很多SaaS公司的增長，其實(shí)只是一種表演秀

SaaS行業(yè)早期流行的劇本，無一不是以增長為主旋律的，無論是演給資本市場、投資人、大眾，還是同行，都能輕松過關(guān)。

“讓增長發(fā)生”，也成了一句最理直氣壯的口號。

不過，只用肉眼就能發(fā)現(xiàn)，這句口號背后，還隱藏著另一句，“讓盈利永不發(fā)生”。

好好的增長，怎么就成了盈利的殺手了呢？

其實(shí)，制約盈利的關(guān)鍵因素是獲客成本。為了維持足夠的獲客數(shù)量，獲客成本不能大幅壓縮；而且獲客成本的降低，也是有下限的。

即使是燒錢高手，每獲得1塊錢的新客戶ARR，也要花掉2塊錢的成本。

顯然，僅靠新客戶銷售，SaaS公司根本就無法實(shí)現(xiàn)盈利。

以增長為擋箭牌的老劇本，其實(shí)早就該換了。而新劇本的主題，首先是盈利，然后才是增長。

如果業(yè)務(wù)初期無法盈利，那也必須給出多久可以盈利的預(yù)期和承諾，而不能不提盈利這茬。

實(shí)際上，自從資本市場改換了新劇本，如Salesforce等海外SaaS企業(yè)，都已呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的盈利勢頭。

SaaS公司的增長，其實(shí)真的沒有什么值得炫耀的。因?yàn)?/span>SaaS業(yè)務(wù)的復(fù)利累積效應(yīng)，所以實(shí)現(xiàn)增長要比傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)更容易。

比如，如果NRR為100%的話（海外SaaS企業(yè)多數(shù)可做到），要實(shí)現(xiàn)50%的增長，只要花費(fèi)上一周期一半的力氣就夠了。

相較于增長，SaaS業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利就要復(fù)雜一些。既然靠銷售新客戶無法實(shí)現(xiàn)盈利，那么向現(xiàn)有老客戶“銷售”，就成為降本增利的主要手段。

事實(shí)上，每獲得1塊錢的續(xù)費(fèi)和增購，只需要花費(fèi)不到5毛錢的客戶留存成本CRC就夠了。

這樣，隨著客戶生命周期的延長，總成本也會逐漸降低，就可以實(shí)現(xiàn)既增長、又盈利的結(jié)果。

這既是一種去除浮躁耐心，更是一種健康的增長能力。

但不幸的是，國內(nèi)的很多SaaS公司，還在用著已被這個(gè)行業(yè)淘汰的老劇本，年復(fù)一年地上演著增長的表演秀。

至于能演多久，完全取決于還有多少錢可以燒。