董劍華：開發(fā)者生態(tài)構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)策略 | DEV. Together 2021 中國(guó)開發(fā)者生態(tài)峰會(huì)

內(nèi)容來(lái)源：2021 年 6 月 5 日，由 SegmentFault 思否主辦的 2021 中國(guó)開發(fā)者生態(tài)峰會(huì)圓滿落幕。會(huì)上，華為開發(fā)者生態(tài)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)董劍華發(fā)表了主題為《開發(fā)者生態(tài)構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)策略》的演講。

分享嘉賓：董劍華，華為開發(fā)者生態(tài)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

速記整理及發(fā)布：SegmentFault 思否編輯部

 

 

大家下午好。我首先介紹一下自己，我是董劍華，現(xiàn)在華為公司戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)開發(fā)者運(yùn)營(yíng)的架構(gòu)。我今天要分享的東西比較干，偏策略以及方法論，希望借此機(jī)會(huì)跟大家交流，希望能形成共鳴。

 

首先，大家心里有沒(méi)有這個(gè)疑惑：現(xiàn)在每家公司有一些To B、To C的業(yè)務(wù)，我們到底需要哪類開發(fā)者？大家有沒(méi)有疑惑我們產(chǎn)品在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展周期過(guò)程中需要哪類開發(fā)者，或者觸達(dá)哪類開發(fā)者。第二，也就是今天我們探討的議題是生態(tài)構(gòu)建由0到1這個(gè)階段，也就是周期從產(chǎn)品研發(fā)到規(guī)?；鲩L(zhǎng)再到商業(yè)化前這一階段。那么，開發(fā)者生態(tài)建設(shè)在0到1的階段，運(yùn)營(yíng)上我們需要有哪些方面的側(cè)重？第三塊，在開發(fā)者發(fā)展的策略和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)上面，我們?nèi)绾稳ミx擇。剛才有老師說(shuō)有些疑問(wèn)沒(méi)有得到解答，也就是開發(fā)者到底是給業(yè)務(wù)帶來(lái)營(yíng)收，還是與開發(fā)者形成信任關(guān)系。今天我主要圍繞這三個(gè)問(wèn)題展開。

 

洞察

 

先來(lái)看一下，為什么科技企業(yè)或者一些To C企業(yè)也會(huì)去發(fā)展開發(fā)者？開發(fā)者到底給業(yè)務(wù)帶來(lái)什么價(jià)值？為什么大家都在做開發(fā)者生態(tài)？

 

 

從這個(gè)營(yíng)收表可以看出，那些給開發(fā)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并且具備開發(fā)者生態(tài)運(yùn)營(yíng)體系的公司排名很靠前。我把微軟、華為和阿里巴巴列出來(lái)，是因?yàn)槲以谶@三家公司都工作過(guò)，原先整個(gè)的工作流程都是圍繞這個(gè)技術(shù)人群的。

 

首先，我們看一下開發(fā)者洞察，我們?cè)谧鲩_發(fā)者潛在人群細(xì)分的時(shí)候，先得看看開發(fā)者生態(tài)的現(xiàn)狀是怎么樣的。

 

左邊是 CSDN 做中國(guó)開發(fā)者調(diào)研，它把開發(fā)者分成了幾類人群，一類是技術(shù)愛(ài)好者，還有泛互聯(lián)網(wǎng)的中小開發(fā)者，還有一些是企業(yè)的開發(fā)者，這三類人群構(gòu)成了開發(fā)者生態(tài)的84%，占了大頭。而且隨著開發(fā)者越來(lái)越年輕化，90后成為了主流。他們的偏好是什么？比如開發(fā)者有一個(gè)很強(qiáng)的訴求是為了學(xué)習(xí)某一項(xiàng)新的技術(shù)，對(duì)吧？所以我們要給他提供一些學(xué)習(xí)內(nèi)容，比如技術(shù)文檔，還有培訓(xùn)認(rèn)證，幫他賦能或者提升某項(xiàng)技術(shù)能力。還有他們過(guò)來(lái)開發(fā)的話需要有一個(gè)開放平臺(tái)，我們需要提供更便捷的構(gòu)建方式，提供像 API 類似云服務(wù)。他還需要技術(shù)支持，技術(shù)交流就需要社區(qū)。這是開發(fā)者的整體畫像。

 

對(duì)于To D或者To B的企業(yè)來(lái)說(shuō)，之前我在阿里云、在微軟是在云計(jì)算相關(guān)部門，那他們發(fā)展的開發(fā)者生態(tài)到底是哪一群人呢？

 

這里給了一個(gè)參考架構(gòu)。他們更多發(fā)展偏To D這塊，也就是個(gè)人，偏中長(zhǎng)尾。這個(gè)人群非常大，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)可能已經(jīng)有近千萬(wàn)，全球更多，所以這個(gè)人群我們要怎么去觸達(dá)呢？這個(gè)群體不像CIO、CTO這類管理者人數(shù)有限，但他們的影響力還是很大的，開發(fā)者指的是一個(gè)廣泛的技術(shù)群體。我們也要影響到這些人，他在企業(yè)里面可能擔(dān)當(dāng)著一定的角色，比如軟件開發(fā)工程師或者軟件架構(gòu)師，這類人群其實(shí)在企業(yè)里面是具有一定的決策權(quán)的。如果能影響這個(gè)人群的心智，最終就能夠影響到企業(yè)的技術(shù)選型，使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，他們相當(dāng)于產(chǎn)品代言人。

 

開發(fā)者群體是有技術(shù)偏好的，也就是從事某個(gè)領(lǐng)域的開發(fā)者會(huì)學(xué)習(xí)特定的幾種編程語(yǔ)言或編程框架，對(duì)某幾個(gè)技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域感興趣，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很好的洞察。了解開發(fā)者最聚集的地方在哪，他們使用的工具是什么，目前最流行的開發(fā)技術(shù)是什么。通過(guò)這些洞察，我們就能提供相應(yīng)的開發(fā)工具產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)幫助他們更好地基于開放平臺(tái)構(gòu)建。同時(shí)，開發(fā)者在選擇一項(xiàng)新技術(shù)之前，會(huì)關(guān)注廠商到底能否提供一套完善的服務(wù)體系，比如文檔、工具、教程之類，還有技術(shù)支持和培訓(xùn)是否完善。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，選擇你這個(gè)技術(shù)之后是要花時(shí)間、精力和金錢陪著你一起成長(zhǎng)的，他需要有可成長(zhǎng)性、可持續(xù)性，這是他比較關(guān)注的點(diǎn)。

 

策略

 

第二，我想從企業(yè)的角度來(lái)談?wù)劇Ｓ捎陂_發(fā)者人群自身的復(fù)雜度有著不同的技術(shù)領(lǐng)域和偏好，在業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，我們要想清楚提供給開發(fā)者什么樣的產(chǎn)品，以及開發(fā)者能給我們業(yè)務(wù)帶來(lái)什么樣的價(jià)值。在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)上，首先要有一些偏策略性的設(shè)計(jì)。我們把開發(fā)者人群作為哪類對(duì)象來(lái)對(duì)待，比如開發(fā)者是作為產(chǎn)品的用戶，要讓他付費(fèi)購(gòu)買，還是把開發(fā)者作為提供技術(shù)伙伴，提供組件和能力，來(lái)優(yōu)化打磨我們的產(chǎn)品，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)對(duì)象應(yīng)需要有相應(yīng)的設(shè)計(jì)。

 

第三就是運(yùn)營(yíng)策略。比如針對(duì)不同的潛在開發(fā)者群體，我們要采用什么樣的運(yùn)營(yíng)手段、業(yè)務(wù)流程，以及設(shè)定什么樣的目標(biāo)和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。

 

回到業(yè)務(wù)階段，在產(chǎn)品的生命周期的早期我們會(huì)推出一個(gè)MVP，看下開發(fā)者是不是愿意嘗試這樣的產(chǎn)品，這就需要有用戶來(lái)反饋，再來(lái)不斷迭代產(chǎn)品的功能特性，所以它是有一個(gè)演進(jìn)過(guò)程的。在一開始我們要推廣自己的產(chǎn)品，所以在技術(shù)品牌營(yíng)銷這一塊需要做有更多的投入的。圍繞產(chǎn)品價(jià)值主張，我們需要做品牌的透出，我們要做技術(shù)的布道，來(lái)提升產(chǎn)品的用戶數(shù)量，擴(kuò)大品牌的認(rèn)知。在擴(kuò)大了用戶群體之后，我們需要構(gòu)建一個(gè)服務(wù)體系，這就是從0到1的跨越過(guò)程，也就是新產(chǎn)品從推出到被認(rèn)可跨越鴻溝的過(guò)程。經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)驗(yàn)證，我們的產(chǎn)品是適銷的，等到積累了一定規(guī)模的用戶基數(shù)之后，會(huì)有少數(shù)開發(fā)者覺(jué)得有商機(jī)，他會(huì)基于你的產(chǎn)品做集成帶來(lái)商業(yè)價(jià)值，之后會(huì)有更多的開發(fā)者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，這就需要我們提供更好更及時(shí)的技術(shù)服務(wù)，比如平臺(tái)化的自服務(wù)體系，加速他們創(chuàng)新。產(chǎn)品用戶側(cè)使用的人數(shù)越來(lái)越多，加入的開發(fā)者就會(huì)越來(lái)越多，開發(fā)者構(gòu)建的應(yīng)用也就越來(lái)越多，最終交付給用戶使用的產(chǎn)品形態(tài)多樣化會(huì)讓用戶不斷增長(zhǎng)，就是增長(zhǎng)飛輪的構(gòu)建過(guò)程。所以，發(fā)展開發(fā)者最終是為了形成類似正循環(huán)的商業(yè)生態(tài)，這才是開發(fā)者生態(tài)運(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)。

 

開發(fā)者0-1運(yùn)營(yíng)體系

這趴是一個(gè)詳細(xì)的展開，就是剛才的0到1，我們這塊更多關(guān)注如何跨越從初始期到成長(zhǎng)期的鴻溝。在產(chǎn)品剛剛推出上市的時(shí)候，我們可能不知道這個(gè)產(chǎn)品是不是符合開發(fā)者的需求，所以在運(yùn)營(yíng)策略上，我們首先需要開發(fā)者畫像，這個(gè)產(chǎn)品本身是針對(duì)哪些人群。如果市面上已經(jīng)有類似產(chǎn)品，我們的差異化價(jià)值點(diǎn)在哪里，然后把價(jià)值點(diǎn)提煉出來(lái)作為品牌包裝或者做技術(shù)宣傳，通過(guò)產(chǎn)品推廣來(lái)獲得首批用戶。把這些用戶吸引過(guò)來(lái)之后，還要持續(xù)地去運(yùn)營(yíng)，識(shí)別出當(dāng)中的種子用戶和活躍用戶，因?yàn)檫@些用戶可能就是產(chǎn)品的改良者以及倡導(dǎo)者。

 

 

在成長(zhǎng)期的時(shí)候，剛才也提到，探索新興技術(shù)領(lǐng)域的愛(ài)好者和個(gè)人開發(fā)者會(huì)慢慢減少。隨著產(chǎn)品的用戶基數(shù)越來(lái)越大，更多商用開發(fā)者會(huì)加入進(jìn)來(lái)，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得有商機(jī)，產(chǎn)品集成能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。這時(shí)我們就要提升開發(fā)者數(shù)量，也就是開發(fā)者規(guī)?；鲩L(zhǎng)。因?yàn)檎麄€(gè)的存量用戶基數(shù)比較大，就需要提升留存和轉(zhuǎn)化，同時(shí)要求平臺(tái)體系要完備。我們?cè)谡勯_發(fā)者，其實(shí)是一個(gè)集體的概念，作為業(yè)務(wù)，開發(fā)者是有不同的業(yè)務(wù)屬性的，也就是開發(fā)者是作為你的用戶，還是幫你做產(chǎn)品的改進(jìn)、組件的完備、功能上的完善，即開發(fā)者是作為一個(gè)技術(shù)伙伴，比如開源項(xiàng)目的開發(fā)者；或者是作為生態(tài)伙伴，他參與到企業(yè)的商業(yè)生態(tài)圈里面，幫你一起來(lái)構(gòu)建聯(lián)合解決方案，或者銷售和推薦你的產(chǎn)品。開發(fā)者扮演的這些角色都需要從業(yè)務(wù)對(duì)象的角度進(jìn)行區(qū)分。

 

從0到1，即開發(fā)者大多數(shù)是作為用戶，尤其是云產(chǎn)品。云產(chǎn)品本身提供的是一些API，一些開放接口，還有開發(fā)工具。開發(fā)者首先是作為云產(chǎn)品的用戶，去試用你這個(gè)產(chǎn)品，然后在自己親身體驗(yàn)了之后，他覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品的功能很強(qiáng)，開發(fā)效率得到明顯提升，那他才會(huì)有意愿幫你做進(jìn)一步的產(chǎn)品改進(jìn)。同時(shí)，開發(fā)者他是流動(dòng)的，開發(fā)者作為個(gè)人以后自己創(chuàng)業(yè)了，成立公司了，做CTO、CEO了，那時(shí)他就有可能成為你的合作伙伴，甚至成為你的客戶。所以當(dāng)談到開發(fā)者，一定要從業(yè)務(wù)的角度想清楚開發(fā)者到底是誰(shuí)。

 

 

開發(fā)者作為用戶，我們需要有開發(fā)者運(yùn)營(yíng)的職能。開發(fā)者運(yùn)營(yíng)職能是一個(gè)比較綜合性的職能，有可能偏市場(chǎng)。圍繞開發(fā)者運(yùn)營(yíng)，會(huì)涉及和企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門的職能之間協(xié)同，開發(fā)者運(yùn)營(yíng)需要調(diào)動(dòng)這些職能和資源去支撐開發(fā)者，更好地服務(wù)他們提供更好的體驗(yàn)。同時(shí)，開發(fā)者在產(chǎn)品使用中會(huì)有意見(jiàn)和回饋，就需要運(yùn)營(yíng)能提供這樣的一個(gè)反饋機(jī)制，將對(duì)產(chǎn)品的建議和反饋傳遞到產(chǎn)品研發(fā)組織，這樣就形成了正向的產(chǎn)品改進(jìn)運(yùn)營(yíng)鏈條。所以，在0到1的階段，需要關(guān)注產(chǎn)品的打磨，之后需要關(guān)注開發(fā)者增長(zhǎng)以及創(chuàng)新孵化。

 

開發(fā)者運(yùn)營(yíng)的工作就是圍繞這三個(gè)原則，第一是前面我們?cè)诙床炖锩嬲劦降拈_發(fā)者關(guān)注的內(nèi)容這一塊，也就是文檔、教程、培訓(xùn)等。第二塊就是代碼，就是給他們構(gòu)建工具，提供便捷性，提升效率。第三塊，社區(qū)就是為了讓開發(fā)者能技術(shù)交流歸屬感和認(rèn)同感，不管是開源社區(qū)還是廠商自建的社區(qū)。像一些科技企業(yè)都有自建的開發(fā)者社區(qū)，在這里能夠結(jié)識(shí)很多大牛，能夠提升自己的影響力。

 

開發(fā)者運(yùn)營(yíng)分為兩個(gè)層面，對(duì)外是在交互層面提供良好的開發(fā)者體驗(yàn)，讓開發(fā)者在使用過(guò)程中感到自身的需求能夠得到滿足，而且覺(jué)得用著很爽。開發(fā)者運(yùn)營(yíng)第二個(gè)層面則是連接產(chǎn)品和用戶，協(xié)同各個(gè)部門把服務(wù)資源聚集起來(lái)，保證服務(wù)供應(yīng)，傳導(dǎo)外部需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，這就對(duì)運(yùn)營(yíng)的綜合要求比較高了。

 

這頁(yè)是開發(fā)者體驗(yàn)的服務(wù)流，也就是開發(fā)者是如何接觸到我們產(chǎn)品的，可能是通過(guò)社交媒體或者像這次大會(huì)，還有一些宣傳、推廣，甚至網(wǎng)上搜索一些應(yīng)用場(chǎng)景，接觸到我們的產(chǎn)品。得到產(chǎn)品的信息之后，他會(huì)去試用產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是不是像你說(shuō)的那么好用，能夠帶來(lái)10倍的效率提升，能夠適配我的場(chǎng)景，解決我的問(wèn)題。對(duì)于注冊(cè)流程，我們通過(guò)用戶體驗(yàn)讓它非常簡(jiǎn)單，而且能夠同時(shí)獲取一些資訊。在這階段用戶可能會(huì)有流失，因?yàn)殚_發(fā)者對(duì)隱私保護(hù)其實(shí)是有擔(dān)心的，特別是海外的開發(fā)者十分排斥透露私人信息，所以我們需要通過(guò)UX的手段比較好地去引導(dǎo)，增強(qiáng)信任。其實(shí)整個(gè)的用戶旅程就是一個(gè)跟開發(fā)者建立關(guān)系、逐步熟悉產(chǎn)品，然后讓他逐漸建立信任和最終對(duì)品牌忠誠(chéng)的過(guò)程。

 

所以如果說(shuō)開發(fā)者運(yùn)營(yíng)只有一個(gè)指標(biāo)，而且是唯一一個(gè)真北指標(biāo)，那就是滿意度 NPS。也就是經(jīng)過(guò)使用之后，開發(fā)者成為非常忠實(shí)的產(chǎn)品的擁護(hù)者，他愿意為你的品牌代言，有些MVP就到處宣揚(yáng)我用了誰(shuí)家云產(chǎn)品之后非常好，帶來(lái)了業(yè)務(wù)效率的提升。剛才提到了滿意度NPS，其實(shí)在開發(fā)者運(yùn)營(yíng)中偏策略的方法論還有很多。在0到1階段開發(fā)者運(yùn)營(yíng)有一部分偏營(yíng)銷，還有偏用戶運(yùn)營(yíng)，兩者之間有什么差別？開發(fā)者如果作為產(chǎn)品用戶，他本身是有付費(fèi)的情況的。但如果開發(fā)者使用習(xí)慣一旦養(yǎng)成，形成口碑效應(yīng)，那他背后的企業(yè)可能才是最后采買的對(duì)象，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)是通過(guò)開發(fā)者影響到他組織的決策。

 

這里我著重展開了從0到1這個(gè)階段我們需要去匹配的一些運(yùn)營(yíng)策略，因?yàn)殛P(guān)于開發(fā)者，特別是開發(fā)者到生態(tài)的躍遷整個(gè)運(yùn)營(yíng)方式上，每個(gè)企業(yè)可能會(huì)有一些不盡相同的地方，我此次分享是提煉了一下通用的方式和方法。

首先，我們看一下整個(gè)運(yùn)營(yíng)地圖是如何去設(shè)計(jì)這套運(yùn)營(yíng)策略的。根據(jù)產(chǎn)品本身所屬的業(yè)務(wù)階段和產(chǎn)品形態(tài)到底是平臺(tái)類的服務(wù)產(chǎn)品還是單產(chǎn)品的工具類產(chǎn)品，設(shè)定我們的目標(biāo)是什么，是提升產(chǎn)品的用戶數(shù)，還是開發(fā)者數(shù)量。同時(shí)制定業(yè)務(wù)流程、采取的策略，是規(guī)?；鲩L(zhǎng)還是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，然后我們運(yùn)營(yíng)的手段是什么，所以這相當(dāng)于是一張地圖。

 

如何進(jìn)行開發(fā)者運(yùn)營(yíng)？我們還需要有一個(gè)陣地。

在0到1的時(shí)候，從社區(qū)到中心的構(gòu)建分為兩個(gè)階段，我把這兩個(gè)階段都放在上面。開發(fā)者社區(qū)更多地是把這些用戶吸引過(guò)來(lái)，你需要有一個(gè)留存的地方，能夠持續(xù)在這個(gè)社區(qū)里面提供一些類似于技術(shù)博客、論壇，還有一些學(xué)院，提供一些課程、賦能體系、活動(dòng)大賽，這些都是我們開發(fā)者社區(qū)承載的渠道。中心更多的是做一些有開發(fā)需求的，我們提供一些工具、API、示例代碼，還有一些進(jìn)階的課程去支撐他的開發(fā)。

 

在這個(gè)當(dāng)中，我們有三個(gè)職能比較重要，一個(gè)是內(nèi)容這一塊，還有用戶以及社區(qū)運(yùn)營(yíng)，這三個(gè)運(yùn)營(yíng)的職能是非常需要具備的能力。

 

內(nèi)容這一塊，我們社區(qū)不單單是一個(gè)media，不單單是一個(gè)單向的傳播渠道，而是雙向的，所以在這里面我們需要有一些互動(dòng)，把這個(gè)互動(dòng)的內(nèi)容構(gòu)建進(jìn)去，同時(shí)能夠提供整個(gè)的成長(zhǎng)路徑，能夠通過(guò)學(xué)、練、賽、考的機(jī)制持續(xù)提升他的能力。在用戶這一側(cè)，我們更多的是需要有一些成長(zhǎng)體系設(shè)計(jì)、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)，通過(guò)我們的整個(gè)用戶體驗(yàn)路徑持續(xù)地提升自驅(qū)力，讓他成長(zhǎng)為高價(jià)值的開發(fā)者。

 

內(nèi)容這一塊又分To B和To D，也就是在內(nèi)容這一側(cè)，我們影響的是兩撥人群，一個(gè)是能夠作為業(yè)務(wù)的決策者或者有影響力的人。他需要做一些業(yè)務(wù)選型，需要類似于Forrester發(fā)布白皮書，以及一些研究報(bào)告或者說(shuō)技術(shù)的領(lǐng)先度，這些內(nèi)容能夠引起To B企業(yè)的技術(shù)決策者的興趣，然后形成技術(shù)選型的決定。第二塊就是針對(duì)開發(fā)者生態(tài)人群，在企業(yè)里面他是有一定影響力的，但是更多的是從個(gè)人成長(zhǎng)的角度去融入你的企業(yè)開發(fā)者生態(tài)，所以我們提供給他的是技術(shù)賦能，比如說(shuō)學(xué)習(xí)的課程，還有一些沙箱實(shí)驗(yàn)，同時(shí)他可能又有自己的成長(zhǎng)路徑，就是每個(gè)開發(fā)者在領(lǐng)域里面的成長(zhǎng)路線是不一樣的，比如人工智能開發(fā)者的成長(zhǎng)路徑是不一樣的，所以我們根據(jù)這些設(shè)計(jì)一些內(nèi)容給他賦能。

 

在用戶這一側(cè)，我剛才講到用戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制的設(shè)計(jì)，如果說(shuō)要承載規(guī)模化的開發(fā)者增長(zhǎng)策略，我們需要有哪些人來(lái)支撐？也就是我們需要把他數(shù)據(jù)化，也就是把開發(fā)者這個(gè)人數(shù)字化，給他一個(gè)ID，使他的整個(gè)路徑都能夠打點(diǎn)，也就是能夠數(shù)據(jù)化地知道他在里面干了什么，在我們社區(qū)里面他的活躍度怎么樣，他在里面的互動(dòng)率怎么樣，能夠有一個(gè)完整的畫像。通過(guò)這個(gè)畫像，我們就可以看出他的成長(zhǎng)路徑或者進(jìn)階的行為路徑是怎么樣的。如果我們經(jīng)過(guò)交叉比對(duì)之后覺(jué)得這個(gè)行為路徑是一個(gè)增長(zhǎng)路徑，他是一個(gè)golden pass，再加杠桿，再加大投資，這個(gè)就是我們的增長(zhǎng)地圖了。

 

然后在規(guī)?；鲩L(zhǎng)之后，人群越來(lái)越多之后，如果達(dá)到百萬(wàn)級(jí)的級(jí)別，我們?nèi)绾稳ミ\(yùn)營(yíng)又是一個(gè)問(wèn)題。到底是通過(guò)粗放式的AARRR海盜模型去運(yùn)營(yíng)，還是用ABM這樣一個(gè)精準(zhǔn)化的Account-Based模型去運(yùn)營(yíng)，這又是我們需要思考的地方。在這個(gè)里面，我們需要通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)決策，也就是很多這樣的運(yùn)營(yíng)決策是可以通過(guò)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)的，比如剛才那個(gè)講師談到我們有些Marketing Qualified Lead (MQL) Sales Qualified Lead (SQL)，開發(fā)者在整個(gè)跟廠商互動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，他達(dá)到了一個(gè)什么樣的階段，我們采取什么樣的策略，他可以轉(zhuǎn)化成銷售線索，轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷線索，他是有一定的量級(jí)可以去衡量的。

 

用戶模型選擇的話我們這里采用的AARRR模型，這是一個(gè)比較粗粒度的模型。但是特別是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的公司來(lái)說(shuō)，這套模型玩得很轉(zhuǎn)。這里面我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是說(shuō)在貢獻(xiàn)這一側(cè)，因?yàn)殚_發(fā)者作為用戶來(lái)說(shuō)，他的確是有購(gòu)買行為的，但是我們?cè)?到1這個(gè)階段，他可能還沒(méi)有達(dá)到sales線索階段，如果你給他一個(gè)cold call，給他一些營(yíng)銷的推薦，他其實(shí)是不關(guān)心的，他特別排斥這一點(diǎn)，所以我們要根據(jù)他業(yè)務(wù)所處的階段，以及開發(fā)者本身所處的階段，決定對(duì)這個(gè)開發(fā)者到底應(yīng)該用什么樣的運(yùn)營(yíng)策略。這邊有挺多方法論的東西，這邊我就不一一過(guò)了。

 

然后，用戶運(yùn)營(yíng)的激勵(lì)機(jī)制，也就是讓開發(fā)者能夠留存和活躍，能夠持續(xù)地在你的社區(qū)里面得到成長(zhǎng)，而且滿足他的自驅(qū)力，也就是說(shuō)自驅(qū)力其實(shí)是我們很大的抓手，待會(huì)兒還有一個(gè)模型。這里的用戶等級(jí)機(jī)制共有四塊構(gòu)成，一個(gè)是積分的激勵(lì)機(jī)制，也就是用戶完成了什么任務(wù)，采取了什么行為給他的積分獎(jiǎng)勵(lì)，他可以用積分兌換獎(jiǎng)品或者什么。第二個(gè)是等級(jí)，也就是說(shuō)他在廠商社區(qū)里達(dá)到哪個(gè)成長(zhǎng)階段，對(duì)某個(gè)技術(shù)領(lǐng)域的貢獻(xiàn)，以及他在整個(gè)生態(tài)里面達(dá)到了什么等級(jí)，需要定義并解鎖相應(yīng)等級(jí)的權(quán)益。第三個(gè)是徽章，如用戶完成了某項(xiàng)任務(wù)或達(dá)成成就時(shí)，比如用戶參與了某個(gè)產(chǎn)品的眾測(cè)，我們給他頒發(fā)任務(wù)成就徽章，或者達(dá)到了某個(gè)定義的開發(fā)者等級(jí)比如MVP，給他頒發(fā)榮譽(yù)徽章。最后，排行榜是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，能夠激發(fā)讓更多的用戶參與進(jìn)來(lái)。在設(shè)計(jì)開發(fā)者運(yùn)營(yíng)機(jī)制時(shí)，分層運(yùn)營(yíng)的激勵(lì)機(jī)制和成長(zhǎng)機(jī)制是開發(fā)者內(nèi)生的增長(zhǎng)策略。

 

剛才說(shuō)到開發(fā)者分層分級(jí)，在運(yùn)營(yíng)策略的選擇方面我們也是有不同的分層的，也就是說(shuō)哪一些滿足了他哪一層次的需求，哪一些滿足了他高階自我實(shí)現(xiàn)的需求。比如對(duì)于開源的人來(lái)說(shuō)，他天生就有一些成就自己的愿望，因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)廠商提供的產(chǎn)品可能不能滿足他的需求，或者他有一些應(yīng)用場(chǎng)景想要集成到廠商產(chǎn)品當(dāng)中，于是這對(duì)他來(lái)說(shuō)是一種自我實(shí)現(xiàn)。所以，不同的開發(fā)者群體需要用的手段是不一樣的。

 

開發(fā)者除了分層分級(jí)還要區(qū)分圈層，這里就會(huì)運(yùn)用到圈層運(yùn)營(yíng)策略，運(yùn)營(yíng)機(jī)制的設(shè)計(jì)需要考慮針對(duì)不同的開發(fā)者群體。

 

最外圍是潛在的技術(shù)領(lǐng)域人群，這個(gè)人群是我們需要細(xì)分識(shí)別進(jìn)行觸達(dá)的。這個(gè)技術(shù)群體的特質(zhì)、興趣、偏好、聚集在哪些社區(qū)論壇，通過(guò)影響力Pull去獲取，比如說(shuō)主辦技術(shù)大會(huì)，在當(dāng)?shù)嘏e辦線下活動(dòng)主動(dòng)篩選這些人，使之產(chǎn)生興趣并注冊(cè)加入到廠商私域圈里，成為與我們互動(dòng)的開發(fā)者并可以持續(xù)觸達(dá)。再比如，從核心圈層影響外部圈層，這是Push策略，也就是通過(guò)MVP 的現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)影響同行業(yè)的peers。他同時(shí)又是KOL意見(jiàn)領(lǐng)袖，又能輻射位于外部圈層的技術(shù)粉絲圈。所以推和拉這兩種手段能夠把開發(fā)者私域池子給越做越大，通過(guò)組合運(yùn)用的運(yùn)營(yíng)手段，不斷提升開發(fā)者的信任度以及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，最終會(huì)往種子用戶的圈層里走，所以開發(fā)者增長(zhǎng)及運(yùn)營(yíng)是從外至內(nèi)，從內(nèi)至外，循環(huán)往復(fù)，螺旋上升的過(guò)程。

 

剛才我們有一個(gè)session講的是MVP，MVP這些人其實(shí)類似于最最有價(jià)值的開發(fā)者。這群人你看他的title可能就是公司里面的CTO、CIO、技術(shù)決策者，這些人最終會(huì)成為我們的生態(tài)伙伴，也就是他們對(duì)我們整個(gè)的廠商或者開發(fā)者這塊的生態(tài)訴求能夠有一個(gè)非常緊密的聯(lián)系，成為我們的合作伙伴，甚至說(shuō)他使用我們的產(chǎn)品，成為我們的客戶，所以這群人其實(shí)是非常好的需要維護(hù)的對(duì)象。通過(guò)他們的影響力，能夠帶動(dòng)一撥人，比如他可以成為我們的技術(shù)布道師、CTO這些。專場(chǎng)的開發(fā)者大會(huì)都會(huì)邀請(qǐng)對(duì)使用產(chǎn)品有非常好體驗(yàn)的客戶或合作伙伴，通過(guò)一些特色培訓(xùn)或者技術(shù)圈層的運(yùn)營(yíng)，把類似的技術(shù)群體納入到我們的生態(tài)當(dāng)中，同時(shí)我們提供給他一些機(jī)制，讓他持續(xù)地在開發(fā)者生態(tài)里面。

 

針對(duì)不同的開發(fā)者群體，一開始我是從技術(shù)維度進(jìn)行了區(qū)分。針對(duì)不同的開發(fā)者群體，我們也會(huì)有一些扶持的計(jì)劃和激勵(lì)的機(jī)制，有針對(duì)學(xué)生的，有針對(duì)中小企業(yè)的，有針對(duì)企業(yè)開發(fā)人員和合作伙伴的，這些計(jì)劃是推動(dòng)劑，核心還是在運(yùn)營(yíng)側(cè)。也就是說(shuō)在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展階段，我們的產(chǎn)品本身形態(tài)以及策略和目標(biāo)的選擇，就決定了整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系應(yīng)該怎么搭建，我們需要通過(guò)哪些激勵(lì)手段和運(yùn)營(yíng)手段持續(xù)地把這些開發(fā)者留存、轉(zhuǎn)化，成為我們忠實(shí)的開發(fā)者，最終成為我們商業(yè)生態(tài)的一部分。

 

以上是我今天想表達(dá)的觀點(diǎn)，希望能引起共鳴。謝謝大家。

 

關(guān)注【開發(fā)者生態(tài)】公眾號(hào)回復(fù)：djh 下載演講 PPT

點(diǎn)擊【閱讀原文】觀看董劍華演講視頻，重溫精彩時(shí)刻