卡爺：用數(shù)據(jù)化思維探索業(yè)務(wù)增長(zhǎng)魔方 | DEV. Together 2021 中國(guó)開發(fā)者生態(tài)峰會(huì)
內(nèi)容來(lái)源：2021 年 6 月 5 日，由 SegmentFault 思否主辦的 2021 中國(guó)開發(fā)者生態(tài)峰會(huì)圓滿落幕。會(huì)上，網(wǎng)易智企 CMO 卡爺（姜菡鈺）發(fā)表了主題為《用數(shù)據(jù)化思維探索業(yè)務(wù)增長(zhǎng)魔方》的演講，從市場(chǎng)的角度去講解了一些其他板塊的知識(shí)。
分享嘉賓：卡爺，網(wǎng)易智企 CMO
速記整理及發(fā)布：SegmentFault 思否編輯部
其實(shí)我上周剛好在北京出差，已經(jīng)在北京呆了四五天了，但我記錯(cuò)了我們這次分享的時(shí)間，原以為是 6 月 15 號(hào)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)是 6 月 5 號(hào)，于是我隔了幾天又飛到北京來(lái)了。盡管過(guò)程有些周折，但還是很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)和大家一起分享探討。剛才也仔細(xì)聽了幾位老師精彩的演講，相比之下，我的內(nèi)容從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)和開發(fā)者捆綁得并不是特別緊密，大家可以當(dāng)作換一個(gè)角度，從市場(chǎng)的角度去了解一些其他板塊的知識(shí)，也歡迎大家一起共同探討。
我現(xiàn)在擔(dān)任網(wǎng)易智企 CMO，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)易智企整體的市場(chǎng)工作。盡管大家目前對(duì)網(wǎng)易的 TOB 業(yè)務(wù)并不是特別了解，但網(wǎng)易其實(shí)一直在拓展B端業(yè)務(wù)，我們的網(wǎng)易云信從 2015 年就開始做了，到現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了第六個(gè)年頭。網(wǎng)易云信主要提供面向開發(fā)者的 IM 和音視頻技術(shù)服務(wù)，所以這個(gè)產(chǎn)品是和開發(fā)者密切相關(guān)的。另外兩塊業(yè)務(wù)是網(wǎng)易易盾和網(wǎng)易云商，分別是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)字內(nèi)容風(fēng)控服務(wù)商和一站式商業(yè)增長(zhǎng)服務(wù)平臺(tái)。
我本人個(gè)性比較開朗外向，平時(shí)愛好是旅游和跑步，是 Elon Musk 的忠實(shí)粉絲，也很喜歡 NASA，對(duì)未知一直都充滿好奇。
接下來(lái)，我們正式開始今天的分享。
我相信在座的大家對(duì)于 VUCA 這個(gè)詞并不陌生，VUCA 代表世界的不確定性和異變性。在這樣的時(shí)代背景下，我相信我們每個(gè)人都在不斷尋求新的知識(shí)，不斷豐富自己的見解。剛才前面嘉賓提到的 MVP、增長(zhǎng)黑客、AARRR，這些名詞其實(shí)都是這兩年越來(lái)越頻繁地進(jìn)入到我們的視角中，我們每個(gè)人其實(shí)都有不斷補(bǔ)充新的知識(shí)。我經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)的同學(xué)說(shuō)，在增長(zhǎng)時(shí)代下，只有不安分，才能做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人。這種“不安分”的增長(zhǎng)黑客思維才能賦予了我們更多的可能性。
我剛剛也有提到我是負(fù)責(zé) Marketing 團(tuán)隊(duì)，我們團(tuán)隊(duì)有非常重要的工作，承擔(dān)著“品牌建設(shè)”和“線索引入”的雙重職責(zé)。自團(tuán)隊(duì)成立的第一天起，說(shuō)得直白點(diǎn)，我們的 KPI 就是和整個(gè)獲客線索強(qiáng)捆綁的，包括流量獲取，用戶轉(zhuǎn)化等。我今天分享的內(nèi)容會(huì)從我們市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作出發(fā)，包括探索TOB營(yíng)銷獲客過(guò)程中獲得的一些心得。
剛剛前面老師分享的時(shí)候有問(wèn)過(guò)在場(chǎng)有沒有做市場(chǎng)方面的朋友，我看到有不少人舉手，其實(shí)對(duì)于我們做市場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)最頭疼的或者說(shuō)最關(guān)注的點(diǎn)就是“流量在哪里”。目前這張圖也是我們基于團(tuán)隊(duì)實(shí)際的工作情況做的一個(gè)總結(jié)，我們也一直在關(guān)注整個(gè)行業(yè)的發(fā)展概況，可以明顯地感受到 B2B 行業(yè)大盤目前保持了非常好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
演講之前，我在門外碰到幾位 VC 的朋友。相信大家都注意到 VC 對(duì)于 ToB 領(lǐng)域企業(yè)的關(guān)注度越來(lái)越高，大家可能也了解到，近兩年 TOB 的一些企業(yè)上市的新聞層出不窮，整個(gè)業(yè)界都呈現(xiàn)出了良好的態(tài)勢(shì)。目前用戶整體的使用習(xí)慣還是以 PC 端的搜索為主，移動(dòng)端相對(duì)來(lái)說(shuō)是在逐步提升，在座的很多都是開發(fā)者，我相信大家也會(huì)經(jīng)常在工作時(shí)間去搜索自己需要的內(nèi)容，這個(gè)整體趨勢(shì)還是很明顯的。因此全年流量分布較為平均，主要集中在工作日的工作時(shí)間，這些流量相關(guān)的數(shù)據(jù)是從我們的后臺(tái)中提取出來(lái)的，也是基于對(duì)百度整體流量的觀測(cè)。
在檢索特征方面，主要以通用詞為核心，品牌關(guān)注度也逐漸上升，同時(shí)，整個(gè)概念的知識(shí)需求度占比也越來(lái)越高。另外，售后的關(guān)注占比也讓我們更加關(guān)注銷售后鏈路的相關(guān)投放。這里也可以延展一下，網(wǎng)易云信的產(chǎn)品雖然更偏重技術(shù)型，但是我們所投放的通用詞的詞匯量已經(jīng)達(dá)到了 15 萬(wàn)個(gè)，對(duì)于 ToB 的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，我覺得還是非常大的量。
接下來(lái)談到第三個(gè)部分，其實(shí)大家都知道，整個(gè) B2B 的決策周期是普遍較長(zhǎng)的，那也會(huì)導(dǎo)致整個(gè)決策鏈條都會(huì)比較長(zhǎng)，所以現(xiàn)在品牌影響力和品牌價(jià)值愈發(fā)重要。作為市場(chǎng)人，在近兩年我能明顯感受到大家的變化，尤其是在參加一些峰會(huì)包括技術(shù)峰會(huì)和行業(yè)峰會(huì)的時(shí)候，其實(shí)可以看出大家都是希望能夠盡快去提升整個(gè)品牌的影響力。從媒體路徑來(lái)看，B2B 的路徑也是比較長(zhǎng)和比較深的，盡管如此，我們依然非?？粗貎?nèi)容營(yíng)銷，因?yàn)樗梢杂绊戇@個(gè)決策鏈路中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，所以內(nèi)容營(yíng)銷是一定要去做的。 我相信今天在座的很多朋友是做開發(fā)者生態(tài)的，甚至是這個(gè)行業(yè)的前輩們，大家也能夠感受到，如果公司對(duì)你的考核要求是，你必須在三個(gè)月或者是一段時(shí)間內(nèi)從社區(qū)轉(zhuǎn)化多少個(gè)商機(jī)，這樣的 KPI 對(duì)你們來(lái)說(shuō)壓力一定非常大，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，其實(shí)是把所有類似于活動(dòng)沙龍等各種形式的內(nèi)容產(chǎn)出，都統(tǒng)稱為內(nèi)容營(yíng)銷。目前知識(shí)類的平臺(tái)也承載著大量的搜索請(qǐng)求，包括國(guó)內(nèi)的知乎、頭條等等，很多人已經(jīng)把他們當(dāng)作第二種搜索引擎了。其實(shí)在這些平臺(tái)上部署優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，對(duì)我們品牌整體的影響力提升和轉(zhuǎn)化都是非常有價(jià)值的。
由于我們目前提供的是云服務(wù)，因此在人群特征上就呈現(xiàn)出大多數(shù)分布在一二線城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的特點(diǎn)，并且使用者和采購(gòu)者并不是同一批人。想要應(yīng)對(duì)這種情況，其實(shí)就是我們剛提到的，去關(guān)注整個(gè)決策鏈路，他所處于客戶旅程的不同階段就決定了他所關(guān)注的內(nèi)容方向是不一樣的，哪怕是面向開發(fā)者的產(chǎn)品，他在選型的時(shí)候、比價(jià)的時(shí)候，他所關(guān)注的內(nèi)容方向都是不一樣的，而這些能更好地指引我們?nèi)ゲ渴鸩煌膬?nèi)容。
既然講到了整個(gè)行業(yè)的態(tài)勢(shì)，我也來(lái)分享一下我們實(shí)際在做的事情。在中國(guó)你不得不承認(rèn)，你想要獲得用戶，不論是短平快的用戶或者是公司要求你去拉新的用戶，我們必須要很清楚地知道流量有哪些類型，哪些是短平快可獲得的客戶，哪些是需要長(zhǎng)期去培育的客戶。我們把流量分為了三種類型的流量，分別是底部流量、基礎(chǔ)流量以及增量流量。
底部流量就是我們現(xiàn)在經(jīng)常在做的，類似于像百度、搜狗、360、Google，還有頭條等渠道。以網(wǎng)易云信為例，其實(shí)我們?cè)?2015 年推出面向開發(fā)者的服務(wù)之后就花了小半年的時(shí)間去構(gòu)造底部流量，主要是去搭建一些通用渠道，還要去跑通整個(gè)營(yíng)銷以及轉(zhuǎn)化的鏈路。云信運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在，底部流量其實(shí)已經(jīng)開始持續(xù)穩(wěn)定的去提供一些高轉(zhuǎn)化的流量，這其實(shí)是每個(gè)公司都要堅(jiān)持去做的。但是在業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定而且營(yíng)銷鏈路也跑通后，我們也會(huì)更加關(guān)注基礎(chǔ)流量?；A(chǔ)流量會(huì)更類似于品牌效應(yīng)，還包括一些外部的聯(lián)盟等，比如說(shuō) Baidu 聯(lián)盟、Sougou 聯(lián)盟、360 聯(lián)盟以及網(wǎng)易有道智選等，我們會(huì)把這些全部都打通。我們目前有針對(duì)基礎(chǔ)流量板塊去做信息流廣告，比如一些品牌廣告之類的，大家也能直觀的看到，有著不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率。第三塊就是去做增量流量。隨著 B2B 業(yè)務(wù)整個(gè)行業(yè)不斷的蓬勃發(fā)展，尤其是在 2020 年之后，就會(huì)有更多搶流量的人出現(xiàn)，那流量瓶頸就很明顯會(huì)出現(xiàn)。我們其實(shí)也敏銳的發(fā)現(xiàn)，所謂的增量流量其實(shí)更多的是高曝光，但轉(zhuǎn)換率較低，比如百度在 20 年推出小程序，它其實(shí)更多的就是高曝光，但是從轉(zhuǎn)化率來(lái)說(shuō)其實(shí)沒有那么高，但它能夠?qū)崿F(xiàn)高曝光也是很有價(jià)值的，特別是對(duì)于百度系統(tǒng)來(lái)說(shuō)。百度系統(tǒng)會(huì)扶持自建的生態(tài)，包括我們所謂的知道，百科，問(wèn)答等，其實(shí)像上述這些百度自建的生態(tài)甚至可以理解為是免費(fèi)的流量池，是值得好好去部署的。
我們今天的主題是“用數(shù)據(jù)化思維探索業(yè)務(wù)增長(zhǎng)魔方”，那前面更多的是介紹了我們的流量來(lái)自于哪里？以及我們是怎么做的。我們又該如何用數(shù)據(jù)思維去增長(zhǎng)流量呢？我們知道，數(shù)據(jù)追蹤不僅是推廣的眼睛，更是增長(zhǎng)的基石。我們現(xiàn)在所做的一些工作，大家應(yīng)該都比較了解了，剛有提到我們有 15 萬(wàn)個(gè)通用詞匯量，而且每一個(gè)推廣我們都會(huì)加上一些參數(shù)和超鏈接，我認(rèn)為這塊是非常重要的。
比如上周我們?cè)诒本┡e行了一次千人規(guī)模的大會(huì)，所有的報(bào)名數(shù)據(jù)、到場(chǎng)數(shù)據(jù)，以及微信群的數(shù)據(jù)，全部都是加了參數(shù)的二維碼。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，所有流量的追蹤其實(shí)都是會(huì)作為考量的。流量最后落在何處，轉(zhuǎn)化成果如何，我們是一直都在關(guān)注的，不論是一些活動(dòng)還是推廣宣傳運(yùn)營(yíng)，都是要去進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤的，至于具體做的方式還要根據(jù)項(xiàng)目情況來(lái)決定。因?yàn)橄?LinkTag 的話有些渠道是不讓你放參數(shù)的，但是追蹤的方法也是還是比較多樣的，我們網(wǎng)易很多數(shù)據(jù)的埋點(diǎn)都是用自己的一套自研系統(tǒng)，叫做網(wǎng)易哈勃，通過(guò)埋點(diǎn)能更全面地去追蹤用戶的使用習(xí)慣。在搭建了我們的渠道之后，是有一個(gè)非常完善的評(píng)估體系的。目前我們對(duì)于所有流量引入之后會(huì)直接追蹤到成單，可以在用戶注冊(cè)的時(shí)候就同步到后臺(tái)或 UBA 或 CRM 里數(shù)據(jù)庫(kù)端，可以得知每一個(gè)線索的來(lái)源，進(jìn)行渠道效果評(píng)估。
我們對(duì)于所有流量引入之后，都會(huì)直接追蹤到成單。在這個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)通過(guò)基礎(chǔ)指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)、收益指標(biāo)三個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估。談到搭建渠道，首先就是要設(shè)立基礎(chǔ)指標(biāo)來(lái)更好地評(píng)估渠道規(guī)模，引流效果怎么樣？有多少曝光？有多少點(diǎn)擊？產(chǎn)品指標(biāo)的話，我們會(huì)評(píng)估整個(gè)渠道的質(zhì)量，核心頁(yè)面跳出率？人均訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)？收益指標(biāo)層面，我們會(huì)直接追蹤到我引來(lái)的流量最后能否成單？是不是可以給公司帶來(lái)業(yè)績(jī)？
我們的落地頁(yè)也會(huì)分成幾種，有功能性落地頁(yè)，也有基礎(chǔ)流量型落地頁(yè)。我們也會(huì)很關(guān)注渠道質(zhì)量，比如一些核心頁(yè)面的流量看上去很多，但是他的跳出率非常高，這就要考慮是不是在內(nèi)容編排上出了問(wèn)題，是不是投放的內(nèi)容比如引導(dǎo)語(yǔ)與和關(guān)鍵詞與用戶到了頁(yè)面后所接收到的信息并不匹配，才導(dǎo)致了用戶跳出，這些問(wèn)題我們都有相關(guān)的人員去關(guān)注并跟進(jìn)的。從增長(zhǎng)層面來(lái)說(shuō)，如果頁(yè)面承載了 1000 的訪問(wèn)，但是最終只轉(zhuǎn)化了 10，從某種維度上，我們有很多增長(zhǎng)的空間。從投入產(chǎn)出來(lái)看，我們現(xiàn)在對(duì)于市場(chǎng)的投入和最終成單結(jié)果的計(jì)算是有一個(gè)公式：LTV / CAC。LTV 主要是指客戶在成為你的付費(fèi)客戶之后，他所貢獻(xiàn)的收入，CAC 指我們?cè)讷@得流量上面所付出的所有的成本。關(guān)于成本計(jì)算有些地方略有不同，但往往會(huì)把市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用、市場(chǎng)人員還有銷售的人工成本全部算進(jìn)去。目前我們認(rèn)為這樣除下來(lái)，數(shù)字能夠達(dá)到3左右，那就說(shuō)明渠道質(zhì)量還是很不錯(cuò)的的，那如果說(shuō)是大于 3 的說(shuō)明渠道是非常好的，但如果是低于1之類的，那說(shuō)實(shí)話有點(diǎn)像一門虧本的生意了。
我們現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)品旗下五個(gè)子產(chǎn)品，在較好的情況下，這個(gè)數(shù)字我們可以做到 5 至 6 的樣子。
剛才介紹這么多，其實(shí)是想告訴大家我們認(rèn)為 TOB 的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)或數(shù)字營(yíng)銷，本質(zhì)都是要利用數(shù)據(jù)分析來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。我覺得數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)概念在我們團(tuán)隊(duì)還是比較深入人心的，我們會(huì)認(rèn)為整個(gè)運(yùn)營(yíng)，其實(shí)都是持續(xù)的過(guò)程，不是該做不該做，也不是經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)，而是應(yīng)該是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。
第二個(gè)比較重要的就是大家耳熟能詳?shù)?ABtest。Abtest 對(duì)于 C 端的一些大流量的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，相對(duì)是會(huì)比較好落地的，有時(shí)候你注冊(cè)按鈕改一句引導(dǎo)語(yǔ)，流量轉(zhuǎn)化就能比較明顯的看出變化，但是 ToB 來(lái)說(shuō)，其實(shí)流量小很多，很多時(shí)候我們?cè)谕七M(jìn) ABtest 的時(shí)候，也會(huì)被質(zhì)疑他的投入產(chǎn)出比怎么樣。但是我覺得不管怎么樣，任何事情的驗(yàn)證和測(cè)試其實(shí)都是需要能夠真正去換不同的方法去了解。我們需要堅(jiān)定地認(rèn)識(shí)到，ABtest也是能夠真正用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的。
第三塊就是制定數(shù)據(jù)指標(biāo)。其實(shí)現(xiàn)在我們公司業(yè)務(wù)是比較多的，而且在前期每個(gè)子產(chǎn)品業(yè)務(wù)都是相對(duì)獨(dú)立進(jìn)行發(fā)展，而且都有不同的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售總監(jiān)和不同的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)倒是只有我所帶領(lǐng)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)過(guò)程中，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)大家很多時(shí)候語(yǔ)言體系不盡相同，這個(gè)業(yè)務(wù)中他喜歡叫注冊(cè)客戶，那個(gè)業(yè)務(wù)喜歡叫 Leads。再換個(gè)業(yè)務(wù)他說(shuō)更喜歡叫有效客戶，再換個(gè)業(yè)務(wù)又叫做轉(zhuǎn)客戶，其實(shí)這都會(huì)不利于后期整體數(shù)據(jù)的拉通。這看上去仿佛是一件很簡(jiǎn)單的事情，但是同一套語(yǔ)言體系，制定同一套數(shù)據(jù)的指標(biāo)體系，我覺得還是非常重要的。我們市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)以及銷售團(tuán)隊(duì)，都是拿轉(zhuǎn)化率說(shuō)話。不會(huì)去爭(zhēng)執(zhí)或者說(shuō)責(zé)怪對(duì)方，為什么你不跟進(jìn)明明這個(gè)有效，這個(gè)沒效之類的。我們都是會(huì)把數(shù)據(jù)拉出來(lái)，上面我也寫到有個(gè) SDR 團(tuán)隊(duì)，后面也會(huì)跟大家再和大家具體講一下。
前面第一部分主要跟大家簡(jiǎn)單介紹一下 ToB 的流量在哪里，以及基于這些流量我們需要做哪些事情，和如何去分析這些流量的價(jià)值。
在第二部分我會(huì)和大家簡(jiǎn)單分享一下營(yíng)銷數(shù)據(jù)閉環(huán)的提升轉(zhuǎn)化和促進(jìn)增長(zhǎng)。特別是前面跟大家也提到了 SDR 這個(gè)團(tuán)隊(duì)。
這張圖是我們團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)一起做的，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為整個(gè)增長(zhǎng)的套路一般是：通過(guò)梳理自身的業(yè)務(wù)情況，用數(shù)據(jù)來(lái)刻畫 AARRR 每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵指標(biāo)，最后確定每一個(gè)增長(zhǎng)項(xiàng)目的北極星指標(biāo)。經(jīng)過(guò)一年多時(shí)間的嘗試。我們其實(shí)抽象出了一套對(duì)于 ToB 的增長(zhǎng)解決方案。這張圖上面所有東西全部都是我們自研的，我們還會(huì)自己去做一些數(shù)據(jù)的埋點(diǎn)等。
大家看到這張圖最頂部的一層就是我在第一個(gè)部分給大家介紹的獲客，包括市場(chǎng)、銷售和數(shù)據(jù)。這張圖可以看到流量是處在頂部一層，我在第一部分主要介紹的還是來(lái)自于搜索引擎的流量，但實(shí)際上我們流量的來(lái)源是非常非常廣的，除了搜索引擎之外還包括類似于今天這種線下大會(huì)，還包括我們線上的活動(dòng)，還包括我們經(jīng)常會(huì)做的一些深度的內(nèi)容營(yíng)銷，有時(shí)候花零元錢就可以裂變一套運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)手冊(cè)或者是獲取白皮書之類的，其實(shí)都取得了不錯(cuò)的效果。網(wǎng)易云信主要是針對(duì)開發(fā)者的，因此我們之前有翻譯了一套音視頻的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，叫做 WebRTC 標(biāo)準(zhǔn)。直到現(xiàn)在為止，還在源源不斷的給我們帶來(lái)潛客線索，目前帶來(lái)了近 2000 個(gè)線索，我們所做的內(nèi)容對(duì)于開發(fā)者來(lái)說(shuō)是幾乎免費(fèi)的，但我們做內(nèi)容的人員在前期會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間去做一些策劃、翻譯、內(nèi)容編排以及渠道部署 。從這張圖就可以清楚地看出，頂部的一層就是我們整個(gè)流量的來(lái)源。
第二層次就是轉(zhuǎn)化，線索從 MQL 篩選到 SQL。針對(duì)相應(yīng)的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，我們抽離了整個(gè)線索的評(píng)級(jí)模型和銷售力的評(píng)估模型，這兩個(gè)模型后面也會(huì)和大家簡(jiǎn)單介紹一下。銷售力的評(píng)級(jí)評(píng)估模型主要是會(huì)根據(jù)銷售擅長(zhǎng)的客戶，以及線索本身的特質(zhì)，來(lái)決定這個(gè)線索最匹配哪個(gè)銷售。這張圖的最后一個(gè)層次是留存，主要是包括銷售和客戶成功，我們可以發(fā)現(xiàn)流量是一直從頂層跟進(jìn)到底層的，如果說(shuō)客戶流失了，那我們的整個(gè)數(shù)據(jù)分析包括后續(xù)的增購(gòu)和相對(duì)應(yīng)的客戶服務(wù)都要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。其實(shí)從我們市場(chǎng)部投放開始，數(shù)據(jù)埋點(diǎn)就存在了，從用戶開始產(chǎn)生互動(dòng)，比如用戶去注冊(cè)或?yàn)g覽，一直到他完全流失掉，或者說(shuō)還有可能成為我的客戶讓我后續(xù)進(jìn)一步跟進(jìn)服務(wù)，他都在我們整個(gè) TOB 的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)全模型中。
我們剛剛談到流轉(zhuǎn)的問(wèn)題，其實(shí) B2B 的線索流轉(zhuǎn)路徑還是有比較理想的流量閉環(huán)的。關(guān)于流量閉環(huán)我認(rèn)為可以用簡(jiǎn)單幾句話來(lái)概括，擴(kuò)大流量漏斗，注冊(cè)及時(shí)響應(yīng)、線索高效分配、釋放銷售精力、線索系統(tǒng)培育、市場(chǎng)引流優(yōu)化，那就能整體的提升我們的獲客效率，在這一整個(gè)鏈路，其實(shí)會(huì)看到市場(chǎng)和銷售十分深度的配合。
關(guān)于 B2B 的營(yíng)銷數(shù)據(jù)閉環(huán)實(shí)踐，我覺得就像剛才說(shuō)的，大家一定要對(duì)很多的認(rèn)知必須是有同一套的思維和語(yǔ)言體系，那里我們就把它稱為道和術(shù)。
所謂的道就是我們必須要以客戶為中心，成為高度協(xié)同的增長(zhǎng)飛輪。說(shuō)到這里，大家會(huì)覺得，以客戶為中心這種話仿佛挺虛的。但我覺得其實(shí)在很多時(shí)候，尤其是在實(shí)際的工作當(dāng)中，有一些核心的理念，或者說(shuō)一些文化。還是需要不斷去傳遞的，我們其實(shí)在以客戶為中心的基石下，是要求統(tǒng)一的一套話術(shù)體系、統(tǒng)一的目標(biāo)和策略、統(tǒng)一的系統(tǒng)和技術(shù)，因?yàn)閯偛乓灿刑岬轿覀冋麄€(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)是有著不同的銷售團(tuán)隊(duì)的，有時(shí)候在開會(huì)中就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)之間存在著一些溝通阻礙，我相信大家如果在公司里也有這么多種業(yè)務(wù)，這么多種產(chǎn)品以及產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)的話，這種感受還是很明顯的。
剛剛給大家簡(jiǎn)單介紹了道，但在 B2B 營(yíng)銷中其實(shí)更多是實(shí)戰(zhàn)，也就是接下來(lái)我要和大家分享的術(shù)，這里也會(huì)分為三個(gè)部分和大家分享。第一部分就是剛剛也談到的，去打通營(yíng)銷數(shù)據(jù)，將用戶狀態(tài)追蹤到底，就是要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。第二個(gè)部分就是線索的流轉(zhuǎn)策略，我們也是會(huì)不斷根據(jù)實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行精細(xì)化的線索流轉(zhuǎn)鏈路設(shè)計(jì)。第三部分是 SDR 人才管理。SDR 團(tuán)隊(duì)是我在 2018 年開始引入的，2019 年就正式建立了，現(xiàn)在到 2021 年，我們整個(gè) SDR 團(tuán)隊(duì)已經(jīng)承接了網(wǎng)易智企幾乎所有的線索流量，他們會(huì)釋放銷售的一些精力，能夠極大的提升轉(zhuǎn)化率。
第一部分是用數(shù)據(jù)說(shuō)話，可以分為三小部分，首先是 Leads 來(lái)源可追蹤，用戶行為可分析，大家看到我們其實(shí)所有的數(shù)據(jù)最后都可以關(guān)聯(lián)到一個(gè) ID。
在中國(guó)由于國(guó)情特色，我們現(xiàn)在大多數(shù)是以手機(jī)號(hào)作為唯一 ID 的。也因此， Leads 來(lái)源是可追蹤的，相應(yīng)的用戶行為可分析也是非常重要的。我們的用戶行為分析工具是我們自研的，我們的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)也是我們自研的，我們能夠把客戶所有數(shù)據(jù)都匯總到一個(gè) ID 下面，把用戶的全部路徑都匯總到一起。
這張示例圖上有寫到渠道來(lái)源，這些其實(shí)就是我在前面給大家談到的我們所有的推廣，不管是活動(dòng)、內(nèi)容還是搜索引擎，都是會(huì)帶有參數(shù)的，帶有渠道編號(hào)的，能夠幫助我們后續(xù)更好地進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，包括頁(yè)面來(lái)源和用戶最近訪問(wèn)時(shí)間，都能讓我們更全面地理解用戶的行為路徑。右邊可以看到用戶在閱讀我們的文章時(shí)填寫的信息，這些用戶主動(dòng)填寫的數(shù)據(jù)也是全都會(huì)記錄在我們的系統(tǒng)當(dāng)中。以數(shù)據(jù)為基石，我們也搭建了營(yíng)銷管理駕駛艙，其實(shí)也是希望是從市場(chǎng)到銷售再到服務(wù)，能夠有全鏈路的數(shù)據(jù)看板，我們現(xiàn)在每周開周會(huì)的時(shí)候先不說(shuō)其他的，就會(huì)先看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的表現(xiàn)怎么樣？大家就可以從數(shù)據(jù)看板上清晰地了解到是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，哪個(gè)部分的轉(zhuǎn)化下降了。
第二點(diǎn)就是規(guī)范 CRM 的填寫，做好數(shù)據(jù)的沉淀和治理。對(duì)于這點(diǎn)我自己還是蠻有感悟的，我記得在 SDR 團(tuán)隊(duì)成立之前，我們想要分析注冊(cè)數(shù)據(jù)為什么是無(wú)效的，大家知道無(wú)效的數(shù)據(jù)會(huì)被丟進(jìn)公海池，我們?cè)俅驌七@些數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)填寫的無(wú)效原因竟然有 3000 多種。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，由于大家都是很隨意地去填寫信息，導(dǎo)致很多數(shù)據(jù)無(wú)法做結(jié)構(gòu)化的分析，導(dǎo)出來(lái)的數(shù)據(jù)就是亂七八糟的，所以之后我建立 SDR 團(tuán)隊(duì)后，都要求我們每一個(gè)階段都是要非常規(guī)范化地填寫，這樣才能讓后續(xù)的數(shù)據(jù)分析更加準(zhǔn)確清晰。
在前一部分落實(shí)好后，進(jìn)行精細(xì)化的線索流轉(zhuǎn)鏈路設(shè)計(jì)是非常重要的。左邊的是一張國(guó)外的圖，右邊是我們團(tuán)隊(duì)相應(yīng)的線索流轉(zhuǎn)過(guò)程，其實(shí)總的來(lái)說(shuō)就是線索從流量到市場(chǎng)認(rèn)可再到銷售認(rèn)可，成單或者輸單，最后進(jìn)行再次運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。整一個(gè)鏈路設(shè)計(jì)的都非常的細(xì)致，這就要求不管是市場(chǎng)同學(xué)還是 SDR 同學(xué)，還是說(shuō)我們銷售同學(xué)都要非常清楚，在不同階段我要做的事情和應(yīng)該關(guān)注的點(diǎn)是什么，比如說(shuō)，我現(xiàn)在跟我們銷售總監(jiān)去溝通，這時(shí)候我的數(shù)據(jù)已經(jīng)滿足了一定的條件，是可以轉(zhuǎn)給銷售讓他們?nèi)ジM(jìn)的，當(dāng)銷售認(rèn)為這是一條無(wú)效 Leads 的時(shí)候，那我同樣也會(huì)復(fù)查究竟是因?yàn)椴粷M足一些必備條件還是因?yàn)殇N售的個(gè)人判斷。
剛剛跟大家說(shuō)到我們對(duì)于整個(gè)線索的評(píng)級(jí)是有一套體系的，當(dāng)用戶通過(guò)線上注冊(cè)或者是其他方式來(lái)到我們的平臺(tái)后，他們的數(shù)據(jù)是不會(huì)直接給到銷售或者市場(chǎng)部的，這些數(shù)據(jù)還會(huì)經(jīng)過(guò)我們一套線索評(píng)級(jí)系統(tǒng)，去自動(dòng)算出他的得分，分為 L1、L2、L3 三個(gè)等級(jí)。那大家肯定會(huì)問(wèn)到底怎么評(píng)分呢？我們其實(shí)是有特征加權(quán)評(píng)分模型，這個(gè)模型主要是由市場(chǎng)部來(lái)主導(dǎo)，會(huì)跟銷售團(tuán)隊(duì)一起來(lái)做一些定期的模型修改，模型是 Lead Score = W1*F1 + W2*F2 + W3*F3 + Wi*Fi，其中 Wi 為各特征權(quán)重，F(xiàn)i 代表特征，比如說(shuō)，如果用戶所填寫的注冊(cè)信息是包含了完整的企業(yè)名稱，完整的個(gè)人姓名，以及完整的手機(jī)號(hào)碼，那他就具備了相應(yīng)的特征，他的權(quán)重就會(huì)比較高。我剛剛在談人群特征的時(shí)候也說(shuō)到了我們目前絕大多數(shù)的線索都來(lái)自于一線和二線城市，那如果注冊(cè)線索是來(lái)自北京，或者是廣東，那相對(duì)來(lái)說(shuō)，它的權(quán)重也會(huì)略高一點(diǎn)，還有比如說(shuō)這個(gè)用戶的企業(yè)是 Top 行業(yè)的 Top100 強(qiáng)，那它權(quán)重也會(huì)高一些。另外，由于我們是能夠抓取注冊(cè)數(shù)據(jù)，他在正式注冊(cè)之前瀏覽了我們哪些頁(yè)面或者甚至就下載了我們的 Demo 之類的，一旦他有這些交互行為的話，都是會(huì)增加他的權(quán)重的，至于每一個(gè) W 所代表的權(quán)重具體是多少分，我們會(huì)根據(jù)不同的階段以及轉(zhuǎn)化率去調(diào)整我們的標(biāo)準(zhǔn)。我們現(xiàn)在已經(jīng)做了近六年了，因此有了龐大的用戶數(shù)據(jù)，因此我們的 SDR 團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行數(shù)據(jù)跟進(jìn)和數(shù)據(jù)打撈的時(shí)候也是會(huì)根據(jù)評(píng)分模型來(lái)對(duì)用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分層的。
之前已經(jīng)和大家介紹了我們的評(píng)分模型特征，這里給大家具體展示一下，我們的 Lead Scoring 評(píng)級(jí)模型特征包括了官網(wǎng)行為、互動(dòng)信息、公司信息、產(chǎn)品使用和注冊(cè)信息，這一切其實(shí)都會(huì)成為我們?cè)u(píng)分模型的特征。
由于每個(gè)公司都有自己的特色和不同的實(shí)際情況，所以說(shuō)如果大家所在的公司想要做一套類似的評(píng)分模型的話，我們是會(huì)在做這項(xiàng)模型試驗(yàn)之前把過(guò)往成交的數(shù)據(jù)拉出來(lái)看的，去分析哪種特征的線索相對(duì)來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)化率和成交率會(huì)更高一些，然后把相應(yīng)的數(shù)據(jù)抽象出來(lái)，形成最終的模型。并且我們的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)也會(huì)對(duì)接類似于天眼查這樣的接口，因?yàn)槲覀冏鳛槭袌?chǎng)部會(huì)對(duì)一些有名的產(chǎn)品很熟悉，比如我會(huì)清楚地知道抖音是字節(jié)跳動(dòng)旗下的產(chǎn)品，但是這對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)可能是陌生的。通過(guò)對(duì)接類似于天眼查此類的系統(tǒng)，能夠幫助我們第一時(shí)間甄別出來(lái)注冊(cè)的企業(yè)是不是 Top 級(jí)別的。
剛剛也提到我們市場(chǎng)部和銷售之間是會(huì)通過(guò) SDR 去做數(shù)據(jù)清洗的，當(dāng)注冊(cè)用戶滿足了線索標(biāo)準(zhǔn)之后才能順利通過(guò)我們的清洗。對(duì)于 MQL 的篩選標(biāo)準(zhǔn)，BANT 是市面上較為常見的一種，B 代表預(yù)算，A 代表影響力，這其實(shí)就涉及到我們 SDR 團(tuán)隊(duì)的話術(shù)了，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員去外呼時(shí)，能夠通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)去詢問(wèn)用戶是不是有足夠的預(yù)算以及他公司的注冊(cè)人是不是有決策權(quán)和一定影響力的人，第三點(diǎn)就是去詢問(wèn)他的產(chǎn)品需求是不是我們提供的服務(wù)所能滿足的，第四個(gè)就是詢問(wèn)具體的項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間，他們可能會(huì)想做一個(gè)項(xiàng)目，但還停留在想做的階段，真正的項(xiàng)目啟動(dòng)要在半年之后了，那像我們會(huì)盡量篩選出處于選型階段、已經(jīng)在推進(jìn)的項(xiàng)目，讓銷售快速跟進(jìn)。在根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)初步甄別這些線索的時(shí)候，我們的 SDR 就發(fā)揮了非常重要的作用。
剛剛一直在和大家說(shuō) SDR 這個(gè)名詞，有些同學(xué)就想那到底什么是 SDR？其實(shí) SDR 的中文名稱是銷售發(fā)展代表。我們?cè)谡匠闪⒉块T的時(shí)候也調(diào)研了挺多的公司。目前市場(chǎng)上 SDR 有兩類職責(zé)和分工，但不同的公司可能有細(xì)微差異，但總體來(lái)說(shuō)是分為這兩類的。第一類主要是通過(guò)外呼來(lái)清洗市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)清洗來(lái)獲取線索并對(duì)線索進(jìn)行分級(jí)分類。這一類 SDR 其實(shí)更多是去做一些被動(dòng)的基礎(chǔ)外呼工作，并不需要自己去外拓。然而另一類就是需要主動(dòng)去外呼的 B 類 SDR，他們要像銷售一樣去主動(dòng)拓展，這樣的 SDR 是可以獲得提成的，目前市場(chǎng)上的公司對(duì)這一類的 SDR 會(huì)給到兩個(gè)點(diǎn)左右的提成。第一類 SDR 他拿的是基礎(chǔ)工資加考核工資。那像我們公司的目前還是以 A 類為主，我的 SDR 團(tuán)隊(duì)主要還是以比較標(biāo)準(zhǔn)化的流程在運(yùn)作的。關(guān)于 SDR 的工作流程可以用這樣一張圖來(lái)表示，包括了從市場(chǎng)線索引入到銷售跟進(jìn)再到客戶成交。
首先就是先對(duì)潛在客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗，如果是 SQL 意向用戶將轉(zhuǎn)給銷售跟進(jìn)，如果銷售在跟進(jìn)之后能夠成交就進(jìn)入到了我們最后的 SO 服務(wù)。如果不是 SQL 意向用戶則會(huì)進(jìn)入我們的養(yǎng)魚池，我們也會(huì)對(duì)他們進(jìn)行再次培育。在這整個(gè)過(guò)程中就會(huì)結(jié)合到我們前面所說(shuō)的數(shù)據(jù)模型評(píng)級(jí)了，其實(shí)在 SDR 外呼之前，線索已經(jīng)是進(jìn)行了評(píng)級(jí)的，評(píng)級(jí)完成后他所有的行為數(shù)據(jù)到最后的成交，我們都是以一個(gè) ID 的形式去持續(xù)跟進(jìn)到底。
為什么需要 SDR 團(tuán)隊(duì)呢？其實(shí)大家都知道雖然我們都強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)標(biāo)簽的重要性、CRM 跟進(jìn)要及時(shí)，但是在很多公司里銷售往往只是銷售，因?yàn)樗麄兪菑?qiáng) KPI 考核的。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，他們更關(guān)注的是如何拿下單子，至于在跟進(jìn)過(guò)程中的備注是否清楚，跟進(jìn)是否及時(shí)以及標(biāo)簽是否完善，這些都不是他們的首要關(guān)注。在這樣的情況下，我們的 SDR 作為第一輪數(shù)據(jù)線索篩選者，能夠更好地去完善數(shù)據(jù)，去做好數(shù)據(jù)標(biāo)注，包括數(shù)據(jù)反饋。這其實(shí)又回到了我們?cè)诘谝徊糠种v的，在做投放的時(shí)候，我們需要非常精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)反饋，這主要是靠我們的 SDR 和數(shù)據(jù)投放人員共同協(xié)作，相輔相成來(lái)完成的工作，同時(shí)他們?cè)跀?shù)據(jù)提升，轉(zhuǎn)化和成本節(jié)約上也發(fā)揮著重要作用。
在節(jié)約成本方面，我自己也有一些實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，在我第一年推 SDR 的時(shí)候，其實(shí)我們銷售總監(jiān)是反對(duì)的，這也正常，因?yàn)橹八械木€索和數(shù)據(jù)都是在銷售那邊，銷售也習(xí)慣把線索都捏在自己手里，他們會(huì)認(rèn)為哪些線索該跟應(yīng)該是銷售自己說(shuō)了算，也不愿意把線索拿出來(lái)，在這樣的背景下，SDR 在第一年推進(jìn)的時(shí)候的確是困難重重。那么我們應(yīng)該怎么去突破？怎么把這件事情落定呢？于是在第一年我們 SDR 團(tuán)隊(duì)只招了三個(gè)成員，第一點(diǎn)要求就是做增量，所謂的增量就是從銷售拋棄的數(shù)據(jù)中去做數(shù)據(jù)模型，前面也和大家提到了銷售會(huì)將對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒用的線索拋進(jìn)公海池去，我們就是去公海池里做數(shù)據(jù)模型。把我們認(rèn)為可以優(yōu)先打撈的數(shù)據(jù)打撈上來(lái)，比如說(shuō)某批數(shù)據(jù)是三個(gè)月內(nèi)因?yàn)槟稠?xiàng)功能不太滿足，或者是由于價(jià)格體系等原因。還有就包括我們的活動(dòng)線索，因?yàn)楹芏喙镜匿N售對(duì)于跟進(jìn)活動(dòng)線索不感興趣，我相信今天我們開發(fā)者生態(tài)大會(huì)來(lái)了么多人，如果你的公司是做開發(fā)者生態(tài)相應(yīng)產(chǎn)品的，那你把這些報(bào)名數(shù)據(jù)直接給你們的銷售，銷售絕大部分都是不愿意跟進(jìn)，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為這種數(shù)據(jù)是效率極低的，所以我們的 SDR 當(dāng)時(shí)就從這里入手。其實(shí)算下來(lái)三個(gè) SDR 確實(shí)不貴，就五六千塊錢的工資再加上社保，每個(gè)人一年下來(lái) 10 萬(wàn)不到，三個(gè)人就算 30 萬(wàn)吧。但我們就是通過(guò)這種公海數(shù)據(jù)打撈還有其他線索的清洗，后來(lái)獲利了 260 萬(wàn)，你可以理解為我花了 30 萬(wàn)的人工成本，換取了 260 萬(wàn)的營(yíng)收，這的確是一筆劃算的買賣。經(jīng)過(guò)這件事情之后，也證明了 SDR 不管是在數(shù)據(jù)標(biāo)簽完善還是在成本節(jié)約上都有極大的價(jià)值，逐步地，SDR 就開始承接我們整個(gè)網(wǎng)易智企的數(shù)據(jù)線索了。我覺得很多時(shí)候，我們總是認(rèn)為數(shù)據(jù)是一件非常高大上的事情，但是我覺得數(shù)據(jù)其實(shí)存在于日常工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我們會(huì)覺得數(shù)據(jù)是不是就應(yīng)該是一套很高大上的系統(tǒng)、一套很高深的理論、需要各種模型。我覺得這些是需要，但是同樣重要的是，早期的投放埋點(diǎn)，數(shù)據(jù)標(biāo)簽的完善以及日常對(duì)數(shù)據(jù)標(biāo)簽的跟進(jìn)是否及時(shí)準(zhǔn)確，只有這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴都融合在一起，才能真正做好數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)。這也是我們幾年實(shí)戰(zhàn)下來(lái)真實(shí)的感受。
今天是開發(fā)者的大會(huì)，我在分享前也說(shuō)了，我講得的很多內(nèi)容彷佛和開發(fā)關(guān)聯(lián)不是十分緊密，我也和主辦方說(shuō)了我在最后會(huì)給大家加個(gè)餐，給大家講講 Twilio 這個(gè)案例。
我相信做開發(fā)者的同學(xué)對(duì)于 Twilio 產(chǎn)品或多或少都有了解。這些材料一共就 3 頁(yè)，這個(gè)其實(shí)是 Twilio 的投資人 BVP，給我們做的一個(gè)分享， Twilio 是一個(gè)面向開發(fā)者，立志于給開發(fā)者提供所有便捷工具的產(chǎn)品，他是在 2008 年成立的，2017 年上市。BVP 是在 Twilio 的早期就開始投資了，后面也領(lǐng)投了 B 輪，C 輪和 D 輪， Twilio 在上市之后他從最早的五千萬(wàn)美金增長(zhǎng)到到現(xiàn)在的 570 億，整個(gè)增長(zhǎng)其實(shí)是翻了 1140 倍。我相信它的增長(zhǎng)率或者是收益率，一定是大家非常羨慕的。我們會(huì)看到，其實(shí) Twilio 是一家非常典型的、非常注重開發(fā)者生態(tài)，以及非常注重的整個(gè)開發(fā)者自下而上傳播的公司。
其實(shí)我覺得他非常強(qiáng)調(diào)第三點(diǎn)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他們其實(shí)非常注重有機(jī)的增長(zhǎng)，開發(fā)者自下而上的傳播?，F(xiàn)在市面上很多的產(chǎn)品，包括國(guó)外的 Slack 或者 Zoom，他們都是基于自傳播體系的。Twilio 在前期也會(huì)去組織一些活動(dòng)，包括內(nèi)容營(yíng)銷等，但他們依舊堅(jiān)定地認(rèn)為只有通過(guò)開發(fā)者，實(shí)現(xiàn)開發(fā)者自傳播才能真正地去打響市場(chǎng)。
在最后一頁(yè)，BVP 有提到他在中國(guó)名氣沒有那么大，但在北美其實(shí)是非常老牌的投資公司，分享中，他們?yōu)殚_發(fā)者平臺(tái)提出了八條建議。他們其實(shí)也認(rèn)為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的開發(fā)者平臺(tái)，是可以為銷售提供非常好的助力和加持，同時(shí)整個(gè)開發(fā)者生態(tài)如果能夠建設(shè)好的話，其實(shí)是能夠把工程師資源和產(chǎn)品固有的自然增值觸發(fā)機(jī)制發(fā)揮出來(lái)的。開發(fā)人員的布道也可以推動(dòng)產(chǎn)品使用和銷售。他給的八條建議，總的來(lái)說(shuō)，還是非常強(qiáng)調(diào)一定要通過(guò)打造開發(fā)者平臺(tái)才能使我們的產(chǎn)品更好地去更新迭代，讓我們的認(rèn)知和工程師資源得到最大程度的優(yōu)化和使用。其實(shí)我覺得網(wǎng)易在做開發(fā)者生態(tài)這塊也是剛剛起步，甚至我覺得自己還沒有完全入門，今天到這里來(lái)也不是為了和大家分享，更多的是交流，也是來(lái)學(xué)習(xí)，就像我剛剛講到的海外案例，我也在學(xué)習(xí)海外的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，也希望今天的演講對(duì)大家有所幫助，謝謝大家。