社區(qū)團購是一場持久戰(zhàn)

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文/調皮電商 馮華魁

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興盛優(yōu)選30億美元融資、滴滴橙心優(yōu)選40億美元融資以及十薈團也在緊鑼密鼓的融資，這些融資消息又一次引爆了社區(qū)團購市場。但目前，除了興盛優(yōu)選的30億美元融資有了清晰的投資機構（紅杉領投，騰訊、淡馬錫、KKR、恒大等跟投），其他兩家的融資進度，還未浮出水面。

不過，不管怎么樣，如果興盛的30億美元融資確定，不但橙心優(yōu)選、十薈團需要盡快敲定融資，美團優(yōu)選、多多買菜、同城生活、食享會等主要玩家也要協(xié)調資本，甚至背后的京東、阿里都要再次組織資金，重新審視戰(zhàn)場，優(yōu)化戰(zhàn)略部署。

對所有參與者來說，雖然不是生死存亡的問題——社區(qū)團購市場分散，總有各類玩家的生存空間——卻也關乎江湖地位，尤其是頭部玩家，爭奪第一的野心和決心，目前為止，都未曾動搖過。

即便做不到第一，拿下一兩個億的下沉市場用戶，依然非常有活力。

所以，很多人真的小瞧了他們的決心。早在去年，南京有關部門和國家有關部門發(fā)布社區(qū)團購指導政策的時候，我就說，這些政策不會動搖他們做社區(qū)團購的決心，但是會規(guī)范他們的動作。國家有關部門連續(xù)出臺相關措施，也不是要扼殺巨頭做社區(qū)團購，只是讓他們正當有序競爭，對國家政策的理解差之毫厘謬以千里。

如今，年后資本市場的開年大動作，都給了社區(qū)團購，再一次證實：第一，國家只會規(guī)范社區(qū)團購企業(yè)的動作，不會扼殺；第二，巨頭們進入社區(qū)團購的決心，沒有絲毫動搖。

很多人認為，巨頭做社區(qū)團購，是動搖了菜市場動搖了民生，其實，沒有任何一個巨頭做社區(qū)團購的野心是干掉菜市場，電商在中國發(fā)展二十年了，大家早就明白，任何業(yè)態(tài)都有生存的空間，當初電商要干掉渠道干掉實體店，現(xiàn)在也不提了吧？

對互聯(lián)網(wǎng)巨頭來說，要的是用戶，要的是進入社區(qū)的戰(zhàn)略空間，要的是建設一套基礎設施，不是要干掉誰，如果說，他們動搖了菜市場的生意，那只是因為他們“打架”的動作太大了，不小心“碰倒”了蔬菜攤，但是，如果要說他們想干掉菜攤，未免有點小瞧巨頭們的野心了。

只是，隨著30億美元、40億美元之類的巨額融資進入社區(qū)團購賽道，這個領域已經(jīng)從一兩年分出勝負，變成了一場持久戰(zhàn)，就跟當初的抗日戰(zhàn)爭一樣，短期決戰(zhàn)的可能性很低，持久戰(zhàn)在所難免！

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但凡論戰(zhàn)，一看決心，二看資源，三看戰(zhàn)程階段。

從決心看，各家都有必戰(zhàn)的理由。

興盛優(yōu)選是曾經(jīng)絕對的第一，現(xiàn)在被三大巨頭跑到家門口挑戰(zhàn)，不戰(zhàn)都不行，去年結盟京東，如今又融資30億美元，都是要重新樹立絕對的優(yōu)勢，就算他不想戰(zhàn)，背后的資本也要推著他干到底，好不容易成為了第一，不可能拱手相讓，何況，對手才做了半年，羽翼未豐，立足未穩(wěn)，除了資本優(yōu)勢，供應鏈、團隊、模式，都不成熟。

現(xiàn)在興盛也有了資本優(yōu)勢，供應鏈、團隊、模式，都成熟，不戰(zhàn)不行。（如果沒有這30億美元的融資，興盛的地位，還真堪憂。）

美團、滴滴，做社區(qū)團購都屬于變更了賽道，但都是要去補充自己的劣勢，美團雖然在外賣、電影、酒店領域優(yōu)勢很大，但優(yōu)勢都在社區(qū)之外，社區(qū)之內的消費，美團沒有話語權，現(xiàn)在進入社區(qū)團購，彌補場景劣勢和市場空缺。

滴滴進入社區(qū)團購看起來有點變化太大，但既然進來了，相當于要把出行和在家兩個場景的消費都占領，疫情讓滴滴發(fā)現(xiàn)，只占領出行市場，風險太高了，占領在家場景，可以有效對沖風險。

對互聯(lián)網(wǎng)公司來說，用戶比業(yè)務更能充當粘合劑，都是一個市場的用戶，你跟他連接的場景越多，用戶價值就越高，市場想象力也就越大。

多多買菜是拼多多完善電商業(yè)務的有益選擇，拼購業(yè)務是極致單一模式，單一模式進展快，但也脆弱，尤其社區(qū)團購的主打品類——生鮮，跟拼多多的主打品類重合，不打（社區(qū)團購）也不行啊。

京東阿里也有不得不打的原因，過去，電商是空軍，他們有優(yōu)勢，現(xiàn)在電商進入地面纏斗，空軍不能決勝負了，只能打掩護。

從資源來看，各方也都不分伯仲，要么有錢，要么有后臺，短期無法決戰(zhàn)，進入持久戰(zhàn)后，也會區(qū)分戰(zhàn)程階段。

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第一階段是跑馬圈地。

現(xiàn)在，美團優(yōu)選和多多買菜，開城數(shù)量300多個，滴滴橙心優(yōu)選進入的省市最多，達到27個；興盛優(yōu)選的GMV最高，去年400億，覆蓋了全國13個省、161個地級市、938個縣級市、4777個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、31405個農(nóng)村，接入30萬家門店；比起前面的巨頭，十薈團略遜一籌，但已經(jīng)接入淘寶買菜，阿里給的流量口子很大。

圈地盤圈用戶，是當前戰(zhàn)況的主要特征，但不是決戰(zhàn)點。團長也好，開城也好，都是公開資源，沒有門檻，有錢就能進，偏偏這些玩家舍得投入，所以，誰先開滿全國，并不算真正的第一，興盛開了160多個城市，就400億GMV，其他家是興盛的兩倍，但GMV還沒有興盛多，能算贏嗎？

甚至，有讀者向調皮電商反映，很多巨頭缺貨嚴重，刷單嚴重，你開了一千個城市，但是貨都沒有，三天兩頭缺貨，有什么意義？開城的第一要義就是要把模式跑通，至少要能送到貨，開個倉，招個城市經(jīng)理，但是業(yè)務沒有跑通，不算開城了。

所以，第一階段勝出不是決勝點，但是會成為融資的亮點，以便于有足夠的子彈打第二場。

第二階段，應該效率戰(zhàn)，優(yōu)化供應鏈、配送效率，這是保命的戰(zhàn)斗。

第一階段是跟敵人斗，第二階段是跟自己斗，這一關是關鍵點，否則難以建立持久的競爭力。而且，社區(qū)團購是一城一策，興盛在湖南能成功，在山東陜西未必能成功，需要摸索當?shù)氐墓w系和配送體系，甚至，自己的隊伍結構都要調整。比如，第一階段跑馬圈地的地推人員，在第二階段，就要縮減，否則不出效率，也沒有必要有那么多開拓人員。

當前模式，并非最佳，更加開放的社區(qū)團購模式，也會在這一階段成型。

第三階段，是品類之戰(zhàn)。

所有的平臺，都必然要進入這一階段，所有平臺都有自己的優(yōu)劣勢，在傳統(tǒng)電商時代，珠寶玉石賣的不好，但是在直播短視頻時代，珠寶玉石是主打。

社區(qū)團購的優(yōu)勢品類，不可能只是生鮮，一定有其他高毛利商品，品類，品牌都要迭代，現(xiàn)在社區(qū)團購山寨品太多了，品類進化，品牌優(yōu)化，都必不可少，否則，如果都是常規(guī)商品，很容易喪失新鮮感，流失用戶。

一個平臺或者零售商，要不斷給用戶新鮮感，才會更有生命力。

這也是社區(qū)團購平臺走向盈利的關鍵之戰(zhàn)，C2M、獨家定制，會讓虧錢的社區(qū)團購巨頭們慢慢回血。

這幾個階段，每個階段都至少需要一年，每個階段都會有玩家掉隊，但沒關系，只要堅持做，暫時的掉隊，并不會失去機會，每個階段的競爭重點都不一樣，沒有人能用一種模式打天下。

需要說明的是，并非有一個專門的節(jié)點來劃分這幾個階段，每個巨頭都有自己的節(jié)奏，有可能先偏安一隅，直接發(fā)展到第三階段再全國復制，這種節(jié)奏，跟團隊的成熟度，息息相關。

不管怎么說，社區(qū)團購一定是持久戰(zhàn)，也是值得長期投入的領域，去年才千億規(guī)模，未來至少五萬億，是家庭基本消費的主戰(zhàn)場，我們將持續(xù)關注。

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（如果你是供應商，想入局社區(qū)團購，又沒有思路，可以看看我們推薦的案例和課程：去年0.5億，今年可能干到5億！他彪悍的社區(qū)團購玩法你敢不敢學？）

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