但是，將目前的單邊價值，改造為客戶認(rèn)可的價值，并不是一件容易的事。而客戶不認(rèn)可，主要是SaaS服務(wù)商單方面定義的客戶價值，存在5個硬傷：1）不清晰：沒有針對具體的業(yè)務(wù)結(jié)果，泛泛而論、模糊不清。2）不可度量：因為不量化，所以就不可度量。即使做不到不能用數(shù)字化衡量，也要具體到對業(yè)務(wù)結(jié)果的影響程度。3）不可驗證：這是最大的硬傷。不可驗證的價值，只是SaaS公司為了推銷產(chǎn)品的說辭，它只能讓價值變得更加虛無。4）產(chǎn)品與價值無法對應(yīng)：如果SaaS公司聲稱的客戶價值與自己的產(chǎn)品差距太大，即使能夠成交，續(xù)費也會成為大問題。5）不規(guī)范：價值表現(xiàn)為不是確定的，而是隨概念熱點，不停地變換說法。所以，SaaS服務(wù)商必須找到雙方對價值評價的共同基準(zhǔn)，以驗證承諾的價值能否被客戶實現(xiàn)。這個基準(zhǔn)，只能是客戶的業(yè)務(wù)結(jié)果（business outcomes）。為什么這么說呢？實際上，絕大多數(shù)SaaS的失敗，都是兩個原因，一是沒有定義客戶的業(yè)務(wù)結(jié)果（no business outcomes ）；另一個是定義了不恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)結(jié)果（poor business outcomes）。由此導(dǎo)致的兩個錯誤：一是開發(fā)了錯誤的解決方案（wrong solution）；二是解決了客戶的一個錯誤的問題（wrong problem）。可見，解決客戶價值問題的關(guān)鍵點，就在于業(yè)務(wù)結(jié)果。基于business outcomes定義客戶價值，就有了一個可用的邏輯框架，即VBO（Value-Based Outcome，基于價值的業(yè)務(wù)結(jié)果）。通過VBO，就容易解決客戶價值的清晰、可度量、可驗證、產(chǎn)品-價值對應(yīng)，以及價值規(guī)范等問題。VBO既是一個尋找和定義價值點的方法，同時也是價值驗證的有效工具。所以VBO是定義客戶價值的一個有效的框架。藉此，每個SaaS服務(wù)商都可以構(gòu)建自己的底層邏輯。這個過程只需要4步。1）價值定義從客戶業(yè)務(wù)結(jié)果入手，通過定義：功能-角色-執(zhí)行-目標(biāo)的每個映射過程，定義出每個客戶價值。2）價值協(xié)議通過約定業(yè)務(wù)結(jié)果，以及達(dá)成的目標(biāo)，清晰定義成功的條件，獲得客戶的價值認(rèn)可。3）價值交付通過正確的價值交付管理，保證價值有效傳遞和落地實現(xiàn)。4）價值驗證如果把SaaS當(dāng)作產(chǎn)品賣，驗證方式就是POC（Proof of Concept）；把SaaS當(dāng)作服務(wù)賣，驗證方法就是POV（Proof of Value），POV比POC更經(jīng)濟(jì)、更有效率。
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