這撥扎堆IPO的SaaS公司,為什么沒有資本重注的SCRM?

繼北森在港交所IPO之后，又有 包括多點(diǎn)、聚水潭、百望云、慧算賬在內(nèi)的 SaaS 企業(yè) ， 向港交所遞交了上市申請(qǐng)。

可見，經(jīng)過了 多輪融資后的 SaaS 公司，大都到了該交卷的時(shí)候。

不過，最近收到不止一位投資人的問題：從 SaaS 投資領(lǐng)域看， SCRM 才是資本下了重注的，那 SCRM 為啥沒在其中？

更有人直接問：是不是 SCRM 這個(gè)“賽道”選錯(cuò)了，或者說不行了？

在我看來，所謂 “賽道”其實(shí)就是個(gè)分類，或者說根本沒有“賽道”這回事，它跟成功機(jī)會(huì)沒啥關(guān)系。

再說， SCRM 無論是分類、還是賽道也沒有選錯(cuò)，否則怎么會(huì)有 HubSpot 這些成功的 SaaS 企業(yè)呢？

實(shí)際上，大部分 SaaS 公司沒有成功，是因?yàn)闆]有注意到： SaaS 這種商業(yè)模式，不但沒有想象中的那么完美，反而是本身就有三個(gè)致命的 Bug 。

（1） 長期負(fù)現(xiàn)金流

SaaS 公司的 初期成本 太 大， 除了 云設(shè)施 的 成本 、 研發(fā)成本 ， 還有較高的 獲客成本 CAC 。另一方面， 訂閱收入 模式?jīng)Q定，在很長一段時(shí)期內(nèi)，訂閱收入 不足以抵消 這些 成本 。

長期 的負(fù)現(xiàn)金流，大部分 SaaS 創(chuàng)業(yè) 公司 都 很難 挺過去。

（2） 不可避免的 流失

SaaS 客戶的流失， 就像地球引力一樣沒法避免 ， 所以有人把 SaaS 業(yè)務(wù)比喻為一只漏水的桶。據(jù)說 Salesforce 早期的月流失率，也高達(dá) 8% 。這是個(gè)什么概念？一年后，現(xiàn)有客戶就流失殆盡。

流失的破壞 力十分巨大，嚴(yán)重時(shí)可導(dǎo)致 SaaS 這種 商業(yè)模式不 能 成立。

（3） 業(yè)務(wù)單點(diǎn)

SaaS 的單點(diǎn)業(yè)務(wù)特性， 讓 不太系統(tǒng)了解企業(yè)的 互聯(lián)網(wǎng)公司 ， 也能進(jìn)入ToB領(lǐng)域 ， 才形成 SaaS 行業(yè)的繁榮。

不過，凡事都有利弊兩面性，無法自成體系的 單個(gè)業(yè)務(wù) ， 在客戶 那里 都 很難長期 生存下來。 不是被客戶使用一段時(shí)間后丟棄，就是被競品取代，或者自生自滅。

不過，再致命的 BUG 也有“解藥”。比如：

• 改善現(xiàn)金流，最直接的辦法就是降低 CAC ，因?yàn)樗亲畛袁F(xiàn)金的。

  降低 CAC 除了用來補(bǔ)償前期的投資，還可以用來獲取新的客戶。

• 改善留存，最有效的辦法是“黏住”客戶，也就是在客戶最需要取得成果的業(yè)務(wù)上，幫到客戶。

  然后是怎么操作這件事，也就是運(yùn)營客戶成功。

• 孤立業(yè)務(wù)問題，行業(yè)內(nèi)有效方法是互聯(lián)與生態(tài)。比如 HubSpot 目前可互聯(lián)的應(yīng)用有 1300+ 個(gè)，全球行業(yè)解決方案服務(wù)伙伴上萬家。

  即使你目前還不具備這么強(qiáng)的生態(tài)能力，至少也要能與相關(guān)密切的應(yīng)用組成 “微生態(tài)”，甚至是原生生態(tài)，才可能解決單點(diǎn)業(yè)務(wù)面臨的問題。

所以，一家 SaaS 公司的創(chuàng)業(yè)過程，實(shí)質(zhì)上就是與 SaaS 的三個(gè)致命 bug 斗爭的過程；而水平的高低，就是利用“解藥”的能力。

現(xiàn)在，用這個(gè)邏輯，審視一下那些不太成功的 SCRM ，就會(huì)發(fā)現(xiàn)問題所在。

首先，是現(xiàn)金流問題。因?yàn)橛谐渥愕娜谫Y，所以不存在現(xiàn)金流問題。但錢多也未必是好事，沒練成逐漸降低 CAC 的能力，反而養(yǎng)成靠更高 CAC 獲客的習(xí)慣。

一旦沒錢獲客了，立刻陷入進(jìn)退兩難的境地。

其次，大部分 SCRM ，沒有聚焦到客戶想要取得成果的業(yè)務(wù)上；而是從頭到尾都在講概念、講道理，這就很難吸引和黏住客戶。

最后落入獲客難、留存更難的高損耗模式。

最后，無論是與其它業(yè)務(wù)互聯(lián)、還是本身的推廣， SCRM 都需要借助生態(tài)，因?yàn)檫@個(gè)“業(yè)務(wù)”無法自成體系。

而靠單一的應(yīng)用，很難在客戶業(yè)務(wù)體系中長期立足。

如果不能解決這些 SaaS 的致命“軟肋”，別的不說，財(cái)務(wù)指標(biāo)就很難說得過去。

而這些指標(biāo)，就是 IPO 的門檻和底氣。