100種分析思維模型(006號)
你好，我是林驥。今天介紹第 006 號分析思維模型：銷售漏斗模型。1. 模型介紹
1898 年，美國有一個叫 Elmo Lewis 的人，提出了漏斗模型的概念，后來被總結(jié)為?AIDA?模型，也稱為「愛達」公式，首字母分別代表：
（1）注意?Attention
（2）興趣?Interest
（3）欲望?Desire
（4）行動?Action
從吸引客戶的注意，到引起客戶的興趣，再到產(chǎn)生擁有的欲望，最后形成購買的行動，每個環(huán)節(jié)都會有客戶流失，越靠后的環(huán)節(jié)，客戶數(shù)量往往就越少，畫出來的圖形，就像一個漏斗。
2. 應用舉例
以常見的銷售過程為例，我們可以把客戶細分為目標客戶、意向客戶和訂購客戶：
從銷售漏斗圖的形狀，我們就能比較直觀地看到每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況。通過橫向或縱向的對比，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)中可能存在的問題，然后進一步分析原因，從而有針對性地提出解決問題的建議。
一個好的模型，可以促進溝通和行動，從而產(chǎn)生良性循環(huán)的好結(jié)果。
你可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)的實際情況，細分為更多的環(huán)節(jié)。
下面是用 Python 繪制銷售漏斗圖的代碼：
# 導入庫
import?pyecharts.options as?opts
from?pyecharts.charts import?Funnel
# 定義數(shù)據(jù)
x_data = ['目標客戶', '意向客戶', '訂購客戶']
y_data = [100, 80, 20]
data = [[x_data[i], y_data[i]] for?i in?range(len(x_data))]
# 畫漏斗圖
c = (
????Funnel(init_opts=opts.InitOpts(width="1000px", height="600px"))
????.add(
????????# 系列名稱
????????series_name="",
????????# 系列數(shù)據(jù)項
????????data_pair=data,
????????# 數(shù)據(jù)圖形間距
????????gap=2,
????????# 標簽配置項
????????label_opts=opts.LabelOpts(is_show=True, position="inside", font_size=18),
????????# 圖元樣式配置項
????????itemstyle_opts=opts.ItemStyleOpts(color='#00589F', border_width=1),
????)
????.set_global_opts(
????????# 設(shè)置標題
????????title_opts=opts.TitleOpts(title="銷售漏斗模型", pos_left='center',
?????????????????????title_textstyle_opts=opts.TextStyleOpts(font_size=26)),
????????# 隱藏圖例
????????legend_opts=opts.LegendOpts(is_show=False)
????)
????.render("銷售漏斗模型.html")
)3. 分析思考
在應用分析思維模型的時候，我們不要停留在問題的表面，而要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，思考模型背后的邏輯。
（1）過程重于結(jié)果
結(jié)果是由過程產(chǎn)生的，如果每個過程都做好了，那么結(jié)果通常不會太差。
比如說，如果把銷售的每個階段都做好了，目標客戶定位精準，營銷的轉(zhuǎn)化率高，那么訂購客戶通常不會少。
（2）預防重于糾錯
在問題發(fā)生之前，提前預測到可能出現(xiàn)的問題，并采取相應的預防措施，這比問題發(fā)生之后再進行糾錯更加重要。
有一個「扁鵲三兄弟」的故事，據(jù)說扁鵲的大哥醫(yī)術(shù)最高明，因為他能預防疾病的發(fā)生。
（3）該說的要說到
讓過程變得制度化、規(guī)范化、程序化。
如果不能實行法治，那么過程就會變得隨意。
（4）說到的要做到
凡是制度化的內(nèi)容，都必須嚴格執(zhí)行。
如果有制度卻不執(zhí)行，那么還不如沒有制度。
（5）做到的要見到
凡是已經(jīng)發(fā)生的過程，都要留下記錄。
如果沒有記錄，那么就不利于管理決策。
（6）讓流程標準化
在深入細致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀的經(jīng)驗，制定標準化的流程。
如果沒有標準化的流程，那么就難以沉淀成功的經(jīng)驗。
小結(jié)
銷售漏斗模型，是科學反映銷售效率的一個模型，本質(zhì)上是對銷售過程的細化管理，可以幫助我們把流程標準化并沉淀下來。
最后，提醒一下：任何一個分析思維模型，都不可能解決所有的問題。我們應該根據(jù)實際情況，把更多的時間和精力，用來靈活地選擇和應用多種分析思維模型，從而做出更加科學的決策。
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