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@科技新知?原創(chuàng)
作者?| 樟稻??編輯?| 伊頁

“終結(jié)軟件（The-end-of-software）”。

90年代，Salesforce的創(chuàng)始人兼CEO馬克·貝尼奧夫，為了讓大家接受Salesforce這一新品牌，在宣傳海報上使用“終結(jié)軟件”的這一具有強烈意圖的口號。

在馬克的設(shè)想中，有一種方式，讓企業(yè)不再需要動輒數(shù)十萬、上百萬美元的投入，也不需要經(jīng)歷漫長的安裝和實施周期，只要注冊和付費，自行配置就可以使用軟件，對軟件進行維護和升級也不需要親自動手。

當(dāng)時，這種模式被稱為按需(on-demand)服務(wù)，這就是SaaS（Software-as-a-Service）的雛形。

如何理解SaaS？一千個人有一千個哈姆雷特，我們可以用一個類比來解釋SaaS——以前，每家都需要挖一口井解決吃水問題，后來由自來水公司供水，用戶只要按時繳納水費，打開水龍頭就有水。

這種模式省卻了找水和打井的過程，也節(jié)省了工程成本，自來水公司的業(yè)務(wù)模式就變成了“供水即服務(wù)”。

由于SaaS模式的優(yōu)越性，過去十年，全球SaaS產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模增長迅速，并誕生了多家市值千億美元級別的巨頭。作為SaaS領(lǐng)域的先行者，如今，Salesforce市值達3033.63億美元。

但SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展并不均衡，經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展周期，美國成為全球SaaS領(lǐng)域發(fā)展最迅速的國家，企業(yè)級SaaS行業(yè)已逐步走向成熟和穩(wěn)定時期。

與之對比，中國SaaS行業(yè)起步較晚，大約萌芽于2004-2005年，2010年前后正式起步，經(jīng)歷了前期摸索式發(fā)展，行業(yè)對SaaS的接受度不斷提高，SaaS產(chǎn)業(yè)掀起新一輪的風(fēng)潮，市場正在進入發(fā)展快車道。

然而，不少被熱鬧吸引來的創(chuàng)業(yè)者，卻被迎面潑了一盆冷水，由于中美SaaS的環(huán)境存在差異，不成熟的商業(yè)環(huán)境為中國SaaS產(chǎn)品蒙上一層陰影，一些SaaS創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品紛紛折戟。

吹盡狂沙始到金，磕磕絆絆中，有一家國內(nèi)領(lǐng)先的SaaS遠程連接解決方案提供商已來到它成立的第十五個年頭——它就是貝銳。十五年來，貝銳逐漸摸索出來一套自己的SaaS之道。

意外闖入SaaS賽道

久經(jīng)職場的打工人，一定和ERP軟件打過交道。制造、財務(wù)、采購、銷售，企業(yè)的各項資源紛繁復(fù)雜，為了資源的協(xié)調(diào)管理，合理配置，就少不了ERP軟件的使用。

出于企業(yè)數(shù)據(jù)安全性方面考慮，通常情況下，ERP系統(tǒng)服務(wù)器安裝在企業(yè)內(nèi)部。然而，員工出差或休假時需要處理系統(tǒng)業(yè)務(wù)，則需要從外網(wǎng)訪問內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)，這時，訪問總部的ERP管理系統(tǒng)就成了問題。

如何解決出差人員訪問公司總部ERP管理系統(tǒng)的問題，彼時，使用內(nèi)網(wǎng)穿透軟件是常見的解決方式。

在一眾內(nèi)網(wǎng)穿透產(chǎn)品中，自2017年開始，花生殼已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公認的賽道老大，用戶規(guī)模傲視全球。一件成功的產(chǎn)品，背后離不開初創(chuàng)團隊的精益求精。

2003年，彼時隸屬網(wǎng)域事業(yè)部的初創(chuàng)團隊，正在開發(fā)一款名為“臺風(fēng)郵”的郵件服務(wù)器產(chǎn)品，但在投入大量人力物力后，這款產(chǎn)品依舊難產(chǎn)。

不甘心團隊成員將臺風(fēng)郵用到的DDNS技術(shù)獨立包裝成為一個產(chǎn)品，定名為花生殼。恰逢國產(chǎn)替代潮，短短3年時間內(nèi)，花生殼用戶量突破百萬，成為了中國DDNS領(lǐng)域的No.1。

彼時花生殼創(chuàng)新性采取按年付費的“訂閱式”模式，其實正是SaaS模式，而這也成為今后花生殼系列產(chǎn)品的一貫選擇。

2006年，花生殼迅速發(fā)展壯大并實現(xiàn)盈利后，花生殼初創(chuàng)團隊從網(wǎng)域分拆成立了貝銳，續(xù)寫花生殼的輝煌和自己的故事。

憑借花生殼的突出表現(xiàn)，為貝銳貢獻了較好的現(xiàn)金流，但在市場經(jīng)濟浪潮下，“一招鮮，吃遍天”早已失效，貝銳也逐漸暴露出產(chǎn)品線和增長支柱過于單一的瓶頸。

基于此，貝銳選擇專注在遠程連接服務(wù)領(lǐng)域，先后推出了三款原創(chuàng)產(chǎn)品：分別是專注內(nèi)網(wǎng)穿透的花生殼、遠程控制領(lǐng)域的向日葵、涉及異地組網(wǎng)的蒲公英。

目前，貝銳的三大產(chǎn)品都是基于SaaS商業(yè)模型，陳宇曄的一時創(chuàng)新，卻恰好踏進了時代浪潮。

現(xiàn)如今，經(jīng)過2018年的市場回暖和2019年增速小幅回落，受疫情推動，2020年至今，國內(nèi)SaaS市場增速再度上揚。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2020年SaaS市場規(guī)模達538億元，同比增長48.7%。隨著各細分賽道發(fā)展也逐漸成熟，預(yù)計未來三年市場將維持34%的復(fù)合增長率持續(xù)擴張。

如何定義產(chǎn)品“成功”？

SaaS賽道火熱的同時，行業(yè)中魚龍混雜亦有之。此前，我們往往通過一些硬性指標來評價一款SaaS產(chǎn)品。

畢馬威在《2020年“軟件即服務(wù)”的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型報告》中指出：SaaS企業(yè)確保穩(wěn)定增長，LTV（客戶終生價值）至少是CAC（客戶獲取成本）的3倍，一些優(yōu)秀的SaaS企業(yè)能達到5~6倍。

LTV/CAC早已成為投資機構(gòu)和業(yè)內(nèi)評估SaaS廠商標準之一，實際上，LTV/CAC之外，從客戶流失率、月度訂閱營業(yè)額（MRR)、客戶復(fù)訂率、凈推薦值等數(shù)據(jù)上，都能反映出SaaS產(chǎn)品的“含金量”。

現(xiàn)如今，冰冷的硬性指標之外，“客戶成功”逐漸成為投資機構(gòu)和SaaS公司看重的運營理念。SaaS行業(yè)中有一句老話，沒有客戶成功，就沒有SaaS企業(yè)的成功，即通過幫助客戶取得成功來反哺產(chǎn)品自身。

有人會發(fā)現(xiàn)，“客戶成功”同樣作用于提高客戶生命周期價值等相關(guān)指標，但相對于單一性關(guān)注某些硬性指標，“客戶成功”理念其實將固化的產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)如今，“客戶成功”的理念越發(fā)流行，但出于短期業(yè)績壓力，能夠真正徹底執(zhí)行這一理念的SaaS公司卻并不多。

在2020年初疫情期間，很多企業(yè)切換到在家辦公狀態(tài)，受其影響，遠程辦公需求暴漲，但連續(xù)上漲的在線辦公人數(shù)亦帶動服務(wù)器內(nèi)存等基礎(chǔ)設(shè)施價格預(yù)增幅度擴大，不少SaaS公司面臨較大成本壓力。

彼時，貝銳旗下三條產(chǎn)品線所提供的遠程控制服務(wù)成為了許多人遠程辦公的選擇。面對暴漲的需求，向日葵毅然向用戶放開了免費服務(wù)的帶寬限制，蒲公英則免費開放成員數(shù)限制，花生殼則取消了流量限制。

實際上，疫情之前，縱觀貝銳旗下的三款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品都有免費版，用來為大量用戶堅持提供免費服務(wù)，貝銳希望給C端用戶提供高品質(zhì)乃至免費的服務(wù)，絕不全面收費，這是貝銳CEO陳宇曄一直以來的堅守。

貝銳CEO陳宇曄

“有人將免費理解為模式，所以會用幾年就拋棄，但我認為免費是企業(yè)釋放的善意、承擔(dān)的社會責(zé)任，即使這些用戶永遠也不會付費，貝銳依舊會在力所能及的范圍內(nèi)為他們提供服務(wù)?！?/span>

與此同時，在貝銳以“連接無處不在”為產(chǎn)品發(fā)展方向，即三代產(chǎn)品的底層基因都服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)連接的同時，一直視“有溫度，不作惡”為產(chǎn)品底線，時刻把用戶利益放在第一位。

正是這些十?dāng)?shù)年來形成的產(chǎn)品理念，貝銳做到真正以客戶為中心，從而最終贏得“長期穩(wěn)健的規(guī)?；鲩L”。

SaaS公司的中國式樣本

現(xiàn)階段，SaaS賽道逐漸走向成熟，同樣吸引著越來越多的資本入局。

據(jù)統(tǒng)計，2015年至2021年SaaS相關(guān)的融資事件中，SaaS融資熱度在2016年達到小高峰，隨后市場趨于冷靜，融資數(shù)量有所下降，但在2021年，融資熱度出現(xiàn)回升，截止上半年融資數(shù)量已達173筆。

賽道融資熱度回升背后，與國外SaaS領(lǐng)域相繼誕生的“爆款”不無聯(lián)系，Snowflake、Zoom、Slack、Workday、DocuSign等SaaS明星，不斷飆升的股價激勵著無數(shù)淘金者。

此次融資潮中，貝銳近期接受了兩次數(shù)千萬美元的融資，作為一家成立十余年的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，此時才接受融資十分少見。此次融資，一在開拓海外市場，二在于優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)。

截至2021年4月，貝銳使用免費模式在印度、越南等國家積累了可觀的用戶，付費用戶主要來自韓國等東亞地區(qū)。此外，貝銳面對海外市場打造的品牌AweSun，短時間內(nèi)實現(xiàn)了200萬臺左右的裝機量。

另一方面，市面上大多SaaS產(chǎn)品客戶群中均以C＋SMB為主，受到成為“中國Salesforce”的影響，眾多SaaS公司一開始選擇了toSMB。

不過，由于和美國商業(yè)環(huán)境不同，布局SMB有頗多限制。根據(jù)中國人民銀行2019年的報告，中國中小企業(yè)平均壽命約為3年，美國和日本的對應(yīng)數(shù)據(jù)則分別是8年和12年。

對比明顯的數(shù)據(jù)下，國外SaaS公司的首要目標不是解決流失問題，而是增收。但國內(nèi)SaaS公司的情況與之不同，面對生命周期短暫SMB，企業(yè)的首要目的不是盈利，而是止損，即止住流失造成的收入損失。

通過此次融資，貝銳希望推進優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，以此降低SMB用戶帶來的高流失率風(fēng)險，同時更多地切入KA市場，優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)。

如果說，在用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，貝銳走出了中國SaaS公司的差異化樣本。那么在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，貝銳亦借鑒了國外優(yōu)秀SaaS公司的發(fā)展脈絡(luò)。

需要了解的是，SaaS是位于應(yīng)用層面上的服務(wù)，通過抽象和分層，IT行業(yè)創(chuàng)造了“一切即服務(wù)”的概念，也就是“XaaS”。

目前，與SaaS密切相關(guān)的概念除了PaaS（Platform-as-a-Service，平臺即服務(wù)）和IaaS（Infrastructure-as-a-Service，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）以外，還衍生出了“即服務(wù)”概念，如DaaS（數(shù)據(jù)即服務(wù)），OaaS（運維即服務(wù)）。

現(xiàn)階段，貝銳建立了SNP（SaaS、NaaS、PaaS）模型，形成由向日葵（遠程控制）、花生殼（遠程訪問）和蒲公英（異地組網(wǎng)）組成的產(chǎn)品矩陣。

具體來看，SaaS是指花生殼和向日葵為客戶提供按年付費的軟件服務(wù)，為客戶提供基于域名遠程訪問內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)和遠程控制IoT設(shè)備桌面的解決方案。而貝銳不斷穩(wěn)固這一基本盤的秘訣就是不斷地打磨產(chǎn)品，提供更好的體驗，向日葵于貝銳十五周年前夕推出的144幀技術(shù)就是代表，這一技術(shù)所帶來的遠控體驗提升是質(zhì)的飛躍。

蒲公英則是NaaS模式的典型產(chǎn)品，為客戶提供自由定義組合的云網(wǎng)絡(luò)解決方案；PaaS則是貝銳科技未來要持續(xù)發(fā)力的方向，是API經(jīng)濟的典范，代表性案例為向日葵產(chǎn)品線的企業(yè)級方案。

擇善而從，不善而改。作為中國創(chuàng)新型遠程連接SaaS公司，貝銳憑借基于IoT的SNP模式，成功走出一條兼容并蓄的SaaS之道。

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貝銳，SaaS公司的中國式樣本

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