為啥一篇文章，就能嚇慌半個(gè)SaaS圈？

一篇不太著調(diào)的文章，卻讓整個(gè)SaaS圈心慌意亂。

隨著文章的傳播和討論，也揭開了一幅再也無法回避的尷尬畫面：很多SaaS大廈，原來是建在了沙灘上。

不但蓋不上去，還有隨時(shí)垮塌的可能。

回到SaaS業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)邏輯：發(fā)現(xiàn)了一個(gè)具有普遍性的、急需解決的業(yè)務(wù)問題，然后用SaaS的方式加以實(shí)現(xiàn)。因?yàn)檫@種實(shí)現(xiàn)方式的成本最低，客戶獲得收益也更快。

需要注意的是順序，即一定是先有一個(gè)業(yè)務(wù)，SaaS只是實(shí)現(xiàn)的方法或手段，也就是以前說過的“+SaaS”。

但是，如果反過來，這個(gè)商業(yè)邏輯就可能不成立。

也就是說，只是熟悉SaaS、AI等技術(shù)，然后拿著這些技術(shù)，滿世界去找要解決的業(yè)務(wù)問題。還有更省事的，找一個(gè)海外用SaaS實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)對標(biāo)，直接復(fù)制過來。

無論是哪一種，這樣的SaaS創(chuàng)業(yè)都是盲目的。這無異于在沙灘上蓋高樓，蓋得越高，倒的可能性就越大。

可能有人會質(zhì)疑：為啥大洋對岸同樣的樓越蓋越高，它們怎么就沒倒呢？

樓是一樣的，但區(qū)別之處是，它們并沒有建在沙灘上。

那么，怎樣判斷一棟樓是建在沙灘上，還是建在穩(wěn)固的地基上？

對于SaaS來說，其實(shí)有一個(gè)非常簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)：所有沒有客戶成果（customer outcomes）的SaaS業(yè)務(wù)，都相當(dāng)于是建在了沙灘上的樓。Outcomes就是強(qiáng)有力支撐的地基，沒有它們，樓要么是蓋不高，要么是蓋高了會倒。

那么，什么又是customer outcomes呢？有一個(gè)之前分析過的SaaS公司-Samsara，可以拿來舉例說明。

剛看了一下，它目前市值165億美元，把它的業(yè)務(wù)說得簡單一點(diǎn)，就是為企業(yè)提供車輛管理服務(wù)（是不是聽著有點(diǎn)熟悉？）。

它可以為企業(yè)客戶提供很多outcomes，這里引用它上周的財(cái)報(bào)電話會議上的一段內(nèi)容：

通過在20個(gè)站點(diǎn)使用Samsara來實(shí)現(xiàn)安全和遠(yuǎn)程信息處理，DHL Express的事故減少了26%，事故相關(guān)成本減少了49%。同樣令人印象深刻的是，DHL供應(yīng)鏈的司機(jī)流動率也減少了50%，達(dá)到了有史以來的最低水平。司機(jī)流動率是我們客戶的主要成本，令人難以置信的是，我們的產(chǎn)品可以通過幫助公司提高安全性和提高保留率而產(chǎn)生積極影響。

這些outcomes足夠明確。

實(shí)際上，SaaS業(yè)務(wù)也沒有那么神秘，它其實(shí)只有兩個(gè)部分：有一盤生意，然后用SaaS的邏輯逐漸實(shí)現(xiàn)就好。這相當(dāng)于打好了一塊地基，只要別把樓給蓋歪了，遲早會做成的。

最近推掉很多咨詢項(xiàng)目。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這些SaaS業(yè)務(wù)，大多沒有明顯的outcomes。要解決的問題，并不是如何蓋樓不歪，而是需要花大量的時(shí)間重新尋找outcomes，還不一定找得到。

還有更麻煩的。一些技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司，只是因?yàn)樽约荷瞄L某種技術(shù)，比如AI、BI，而沒有任何業(yè)務(wù)洞見。這其實(shí)連沙灘都還沒有。

對于這類SaaS創(chuàng)業(yè)，“轉(zhuǎn)移陣地”也許是最好的出路，而不是繼續(xù)嘗試什么“跑通模式”。

沙灘上不能蓋樓，是常識，非要攻克沙灘上蓋樓的技術(shù)，純屬瞎耽誤工夫。

如果把樓蓋在了沙灘上，而蓋樓的手藝又不太行，停下來也好于無謂的堅(jiān)持。

畢竟，SaaS創(chuàng)業(yè)的目的，是創(chuàng)造一門有利可圖的生意?？蛻糁粫閷?shí)現(xiàn)的成果買單，而不是技術(shù)。

只要沒人付費(fèi)，那也就根本沒有什么商業(yè)可言。