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日常生活中，總在冰箱中囤食物，某次突然發(fā)現(xiàn)冰箱中的食物已經(jīng)放不下了，而實際除了周末偶爾在家吃飯，平常很少在家吃飯。一面庫存溢出，一面是消耗有限，終于意識到管理家中冰箱庫存是個問題，于是近期制定了冰箱去庫存的計劃，集中消耗冰箱中的過剩庫存，直到降到「安全庫存」范圍。

需求預(yù)測和庫存管理在很多行業(yè)都是非常核心但又解決不好的問題，了解越多，對產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和B端業(yè)務(wù)模式有了更多思考。本篇從供應(yīng)鏈視角，探討下產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品規(guī)劃的那點事。

規(guī)劃的必要性

職業(yè)生涯至今，經(jīng)歷的每個公司和業(yè)務(wù)大抵都會做或長或短的產(chǎn)品規(guī)劃，但就連產(chǎn)品經(jīng)理自身都知道所謂產(chǎn)品規(guī)劃，幾乎都是不準(zhǔn)的，那為什么還要做產(chǎn)品規(guī)劃呢？

以B端產(chǎn)品為例，做產(chǎn)品規(guī)劃大抵有兩個價值：銷售價值和生產(chǎn)價值。

客戶有相應(yīng)產(chǎn)品需求，并且將相應(yīng)產(chǎn)品feature做到產(chǎn)品規(guī)劃中，給前方銷售、市場及客戶穩(wěn)定預(yù)期，可以適當(dāng)賣期貨，產(chǎn)品還沒出來，就已經(jīng)可以助力簽單了。此即銷售價值。

B端產(chǎn)品生產(chǎn)需要依賴產(chǎn)品、設(shè)計、研發(fā)、測試等資源，產(chǎn)品規(guī)劃可以提前鎖定相關(guān)資源，不至于有需求和方案，卻無法落地產(chǎn)品的問題。也即相當(dāng)于提前做需求預(yù)測，向生產(chǎn)和供應(yīng)鏈部門提需求。

傳統(tǒng)制造業(yè)也存在類似問題，計劃部門提前做需求預(yù)測或銷量預(yù)測，可以有效驅(qū)動生產(chǎn)、采購等部門協(xié)作進(jìn)行生產(chǎn)執(zhí)行落地。

產(chǎn)品規(guī)劃或需求預(yù)測，一定是不準(zhǔn)的，因為制定計劃主要是基于過去的信息和判斷，但現(xiàn)在或未來客戶或市場都在不斷變化，變化和執(zhí)行落地一定會帶來偏差。而產(chǎn)品規(guī)劃或需求預(yù)測的價值是盡可能降低這種偏差，以給到上下游更穩(wěn)定的預(yù)期，開展生產(chǎn)或營銷活動。

誰來定規(guī)劃

既然標(biāo)題是「產(chǎn)品規(guī)劃」，默認(rèn)理解都是產(chǎn)品定產(chǎn)品規(guī)劃，而產(chǎn)品實際又不是單獨的職能，實際上是貫穿生產(chǎn)或營銷上下游的，因此產(chǎn)品規(guī)劃的利益相關(guān)方不僅是產(chǎn)品，銷售希望定促進(jìn)其成單的feature規(guī)劃，交付希望促成其交付效率的feature規(guī)劃。因此不同B端公司，產(chǎn)品的話語權(quán)是完全不同的。

例如上家公司為了滿足主營產(chǎn)品交付的需求，甚至出現(xiàn)交付人員帶產(chǎn)品人員做規(guī)劃的情況。

但運營良好的公司產(chǎn)品經(jīng)理來定規(guī)劃更為常見，從營銷和交付團(tuán)隊能拆分出產(chǎn)品經(jīng)理職位，核心就是為了避免銷售人員為了成單局部夸大高估單個客戶提的需求的問題，同時也為了避免交付人員在某些點上過度優(yōu)化的問題，這里的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是從營銷、生產(chǎn)、交付全視角做產(chǎn)品規(guī)劃。

而能從以上視角做規(guī)劃的少之又少，才會存在銷售、交付都對產(chǎn)品經(jīng)理不滿，而產(chǎn)品經(jīng)理如果陷入一線執(zhí)行又天然離客戶遠(yuǎn)，逐步陷入被動執(zhí)行和救火的局面。

供應(yīng)鏈需求預(yù)測也存在類似問題，離客戶近的銷售，有KPI和個人動力夸大客戶需求，而計劃人員由于離客戶遠(yuǎn)又沒有足夠的信息輸入，導(dǎo)致作出的需求難以經(jīng)得住考驗。

如何做規(guī)劃

業(yè)界有說法，一個公司老板就是最大的產(chǎn)品經(jīng)理，這句話本沒錯，但考慮到不同公司體量和業(yè)務(wù)線數(shù)量，老板不可能做完所有產(chǎn)品規(guī)劃。

落地產(chǎn)品規(guī)劃，就成了各個產(chǎn)品負(fù)責(zé)人理所應(yīng)當(dāng)?shù)墓ぷ鳌Ｂ涞匾?guī)劃從不同的顆粒度，可以分為產(chǎn)品矩陣、單個產(chǎn)品、產(chǎn)品模塊的；從時間范圍，可以分為周、月、季度甚至更長的規(guī)劃。

從需求來源來講，可以分為大客戶定制化需求和穩(wěn)定的產(chǎn)品迭代。B端產(chǎn)品避免不了大客戶定制的問題，對大客戶需要特殊對待，并且盡可能將需求引向普適解決方案；對于穩(wěn)定模塊的產(chǎn)品迭代，則可以按照既往客戶需求和調(diào)研，按部就班的迭代。

在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈做需求預(yù)測也會經(jīng)常需要將待預(yù)測的需求拆分。對偏項目制需求頻度低，可以直接從銷售處收集信息；對于需求穩(wěn)定，頻率高，需求分散的，按照統(tǒng)計模型根據(jù)過去需求穩(wěn)步預(yù)測即可。預(yù)測的維度，也可以區(qū)分組織（全國、區(qū)域、地市）、產(chǎn)品（產(chǎn)品線、產(chǎn)品、SKU）、時間（周、月、季度等）。并且顆粒度越大，預(yù)測越準(zhǔn)，顆粒度越小，預(yù)測越不準(zhǔn)的情形。

無論是供應(yīng)鏈需求預(yù)測還是產(chǎn)品規(guī)劃，都逃不過2/8法則，在每個層次都可以通過拆分主要因素和次要因素，逐步下鉆確定規(guī)劃或需求。

不難看出，B端產(chǎn)品本質(zhì)上屬于生產(chǎn)，只是生產(chǎn)的不是實物而是軟件，產(chǎn)品規(guī)劃和傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的需求預(yù)測并無本質(zhì)需求，都對企業(yè)高效運行和實現(xiàn)規(guī)模效益起到關(guān)鍵作用。

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