從魔幻的NRR，看SaaS界的科技與狠活

NRR即Net Revenue Retention的縮寫，意為凈收入留存。它衡量的是從現(xiàn)有客戶群中留存和擴展的收入金額，說的簡單一點，NRR關(guān)乎的是續(xù)費和增購。當然，也可能是收入流失和減少的結(jié)果。

千萬別小看NRR，要想提升一家SaaS公司的估值，NRR是最值得仰仗的指標。據(jù)說NRR每提升1%，公司估值就能提高10%，這杠桿加的。

既然有這么大的利益，難免就有人會為此動腦筋。

看一下NRR的計算公式，就知道哪怕提升1%，就有多難了。 

首先，你不能有大的流失，每個月即使流失5%的話，算下來一年就少了近一半的ARR。其次，你也不能有較大的降級，原來100人用，現(xiàn)在剩下50了，意味著這一家客戶就少了一半的收入。最后，因為流失不可避免，所以最關(guān)鍵的還不是流失，而是要有擴展，也就是增購，才能抵御收入的減少。

這樣，公式右面的百分比才可能是正的，NRR才可能>100%。

如果說海外SaaS企業(yè)的NRR中位數(shù)能做到接近120%，是因為強大的客戶成功支持。國內(nèi)SaaS公司的客戶成功，無論是投入、還是實際水平，就不在一個層次，特別是增購，很少有公司將其列為正式考核項目。

這種情況下NRR還能超過100%，是挺難以令人信服的。

NRR被認為是SaaS行業(yè)的金標準，是有道理的。因為這個指標，不但能準確反映和預(yù)測現(xiàn)有客戶對營收的貢獻水平，更關(guān)鍵的是這個指標很難造假。

不過，這架不住各行各業(yè)的科技與狠活，低水平的SaaS公司，一樣能造出高水平的NRR。

“提升”NRR，有很多辦法。比如，通過客戶分組，剝離掉那些續(xù)費無望的客戶；又比如，通過對大客戶的二次銷售，提高其增購的預(yù)算，用所得的擴展收入，來補貼那些流失掉的客戶。而最“有效”的方法，是簽訂多年不可撤銷的合同（預(yù)收多年費用），比如買2送4。

不要以為只有中國SaaS公司愛在NRR上做文章，其實海外SaaS公司也一樣在打NRR的主意。不久前，就發(fā)生過海外某頭部SaaS企業(yè)，在S-1文件中NRR數(shù)據(jù)遭到質(zhì)疑的事件。

不過不同的是，在海外SaaS業(yè)務(wù)的評價體系中，并不是只看NRR一項。如有必要，被質(zhì)疑的公司還必須用其它指標，比如GRR、續(xù)約率、歷年指標的走勢數(shù)據(jù)等，共同證明自己的NRR指標沒有發(fā)布錯誤。

需要說明的是，并非發(fā)生在現(xiàn)有客戶身上的所有收入，都可以用來抬升NRR的。比如多年期合同收入，不但不能全部進入NRR的計算，而且遞延收入部分，還將作為尚未履約義務(wù)金額，在美股市場是必須要披露的內(nèi)容。

靠擦邊球手段抬高NRR，首先，它不但誤導(dǎo)投資者，還可能連自己也被誤導(dǎo)。因為NRR只是過程的結(jié)果，漂亮的數(shù)字下面，掩蓋了過程中不斷的流失。其次，人為抬起來的NRR，肯定不會長久，就像一個謊言要用另外一百個來圓同樣的道理。

如果要去美股IPO的話，那NRR的確必須邏輯自洽，以經(jīng)得起嚴格的指標檢驗。但如果要去港股的話，費半天勁抬升NRR，最后也很難帶來什么實際利益。

因為那個市場只認盈利，不看盈利邏輯。

畢竟，NRR是這個行業(yè)的金標準，畢竟中國SaaS最終也還是要全球化的。如果把這個金標準都能做爛了，那可能很難再找出什么有說服力的公允指標了。