KPI指標(biāo)的預(yù)測(cè)、拆解及分析
KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）隨著公司戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展演變而調(diào)整，來(lái)自于對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)拆解，是對(duì)員工工作表現(xiàn)最直接量化。KPI 這一特點(diǎn)決定了 KPI 的意義，第一，為公司員工指引方向，確保大家努力方向一致。第二，提供了透明、客觀和可衡量的基礎(chǔ)。第三，通過(guò)定期追蹤和復(fù)盤(pán)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，管理人員能夠及時(shí)診斷存在的問(wèn)題并采取行動(dòng)予以改進(jìn)。
KPI指標(biāo)如何預(yù)測(cè)
本文以電商行業(yè)為例，假設(shè)公司 KPI 為銷(xiāo)售額，需要根據(jù)預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)，提前做出合理安排，我們能采用哪些方法進(jìn)行預(yù)測(cè)呢？
一、加權(quán)移動(dòng)平均法
加權(quán)移動(dòng)平均法，是對(duì)觀察值分別給予不同權(quán)數(shù)，按不同權(quán)數(shù)求得移動(dòng)平均值，并以最后移動(dòng)平均值為基礎(chǔ)，確定預(yù)測(cè)值的方法。采用加權(quán)移動(dòng)平均法，是因?yàn)橛^察期近期觀察值對(duì)預(yù)測(cè)值有較大影響，它更能反映近期市場(chǎng)變化趨勢(shì)。
已知 5 個(gè)月銷(xiāo)售額，第六個(gè)月銷(xiāo)售額根據(jù)前 5 個(gè)銷(xiāo)售額來(lái)制定，離的近權(quán)重越大，離的遠(yuǎn)權(quán)重越小，6 月的預(yù)測(cè)值為 3195.3。
二、Excel趨勢(shì)預(yù)測(cè)
在 Excel 中也有相應(yīng)模塊可以進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，點(diǎn)擊圖表設(shè)計(jì)-添加圖標(biāo)元素-趨勢(shì)線-線性，在其他趨勢(shì)選項(xiàng)勾選顯示公示和顯示 R 平方值。
根據(jù)公式可以推導(dǎo)出 6 月銷(xiāo)售額為 3305（47*6+3023）。
三、機(jī)器學(xué)習(xí)算法模型
機(jī)器學(xué)習(xí)中線性回歸、決策樹(shù)、SVM、xgboost 都可以進(jìn)行連續(xù)型數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，機(jī)器學(xué)習(xí)的整體流程如下：
收集數(shù)據(jù)：找出影響銷(xiāo)售額因素，如店鋪訂單數(shù)據(jù)、店鋪商品數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)、活動(dòng)促銷(xiāo)數(shù)據(jù)；
數(shù)據(jù)預(yù)處理及特征工程：填補(bǔ)缺失值和刪除異常值，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸一化處理，提取有用特征或創(chuàng)造特征；
劃分訓(xùn)練集和測(cè)試集：由于最終模型會(huì)預(yù)測(cè)將來(lái)某時(shí)間段銷(xiāo)售額，為了更真實(shí)測(cè)試模型效果，以時(shí)間來(lái)切分訓(xùn)練集和測(cè)試集。假設(shè)我們有2020-06-01 至 2020-09-30銷(xiāo)量相關(guān)數(shù)據(jù)。以2020-06-01 至 2020-07-31銷(xiāo)量數(shù)據(jù)作為訓(xùn)練，2020-08-01 至 2020-09-30數(shù)據(jù)作為測(cè)試；
建模：使用線性回歸、決策樹(shù)、SVM、xgboost幾種模型對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)；
模型評(píng)估：采用均方誤差對(duì)模型評(píng)估，均方誤差越小，模型訓(xùn)練越好。
KPI指標(biāo)如何拆解
假設(shè)需要實(shí)現(xiàn) 1000W 銷(xiāo)售目標(biāo)，如果只按照只追銷(xiāo)售額，這是一個(gè)結(jié)果指標(biāo)，有一定滯后性，當(dāng)發(fā)現(xiàn)結(jié)果不好的情況下，可能做不了什么改變，應(yīng)當(dāng)將過(guò)程指標(biāo)前置。我們都知道電商常規(guī)公式：銷(xiāo)售額 = 訪問(wèn)數(shù) x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià)，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)這兩個(gè)指標(biāo)相對(duì)穩(wěn)定，在已知銷(xiāo)售額的情況下，可以倒推需要多少流量。
按照新用戶和老用戶來(lái)拆解，我們有 1000W 銷(xiāo)售額，拆分新老用戶銷(xiāo)售額可以參考?xì)v史新用戶和老用占比，根據(jù)基準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)就可以測(cè)算新用戶數(shù)和老用戶數(shù)了，最后動(dòng)作就是如何刺激老用戶消費(fèi)、新用戶如何拉新。
按照商品類別來(lái)分，分為主打商品和長(zhǎng)尾商品，倒推需要多少流量，再去引流。
如果需要將大目標(biāo)拆解到各區(qū)，需要根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行拆解，同上述新老用戶拆分、產(chǎn)品分類，并配置對(duì)應(yīng)資源及人力。
KPI指標(biāo)如何追蹤
統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；
開(kāi)發(fā)報(bào)表，監(jiān)控 KPI 變化趨勢(shì)及各區(qū)完成進(jìn)度，保證數(shù)據(jù)及時(shí)性；
按照業(yè)務(wù)場(chǎng)景，拆解 KPI 指標(biāo)，快速定位 KPI 波動(dòng)影響因子，比如銷(xiāo)售額 = 訪客數(shù) x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià)?；诰S度拆解結(jié)果或分群，繼續(xù)下鉆，為業(yè)務(wù)提供“抓手”。
KPI指標(biāo)如何復(fù)盤(pán)
查看目標(biāo)完成進(jìn)度和時(shí)間進(jìn)度，對(duì)于完成率較差區(qū)部，要給到壓力，對(duì)于完成率好的區(qū)部，給到相應(yīng)激勵(lì)；
看完成率分布，是否偏離100%，是否符合正態(tài)分布，為下一次目標(biāo)制定提供決策依據(jù)。