如何快速熟悉公司的業(yè)務(wù)？（一）

最近在一個(gè)星球主題里看到一個(gè)問題，背景是有個(gè)小伙伴從一家成熟企業(yè)去了一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，去參與一個(gè)從0到1的新業(yè)務(wù)，問怎么能在1周內(nèi)熟悉業(yè)務(wù)，達(dá)到能快速上手水平。

這個(gè)問題其實(shí)是個(gè)挺普遍的問題，想了想之后，打算寫點(diǎn)什么，我之前其實(shí)寫過一篇類似的東西，但回過頭來看，感覺之前寫的太淺了，所以打算迭代一下。

寫作過程其實(shí)挺坎坷的，既想通用性強(qiáng)，又想有一定的深度，還想實(shí)踐性強(qiáng)，目前先交付出來第一個(gè)版本吧，后續(xù)有更好的想法再進(jìn)行迭代。

文章比較長，拆成了上下兩篇，上篇主要是關(guān)于外部環(huán)境的，下篇主要是關(guān)于內(nèi)部環(huán)境的，主要是以下一些部分：

• 外部：看環(huán)境、看市場、看行業(yè)、看時(shí)機(jī)、看競爭；

• 內(nèi)部：看業(yè)務(wù)、看用戶、看產(chǎn)品、看團(tuán)隊(duì)、看文化。

下面我們開始正文部分。

這部分其實(shí)是宏觀背景相關(guān)的東西，我也就不詳細(xì)展開，偷懶搬運(yùn)個(gè)答案，主要有以下一些部分：

P：政治因素，是否是公有設(shè)施行業(yè)？是否受到政策和監(jiān)控的嚴(yán)控？如房地產(chǎn)

E：經(jīng)濟(jì)因素，哪些經(jīng)濟(jì)因素影響了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展？如奢侈品

S：社會(huì)因素，社會(huì)風(fēng)俗和思想開放程度對這個(gè)行業(yè)有多大的影響？如醫(yī)美

T：技術(shù)因素，技術(shù)是如何影響這個(gè)行業(yè)的？如手機(jī)

E：環(huán)境因素，環(huán)保政策和環(huán)保理念如何影響行業(yè)發(fā)展？如新能源汽車

L：法律因素，某些法律法規(guī)的出臺(tái)對行業(yè)的影響，如廣告法影響自媒體等。

搬運(yùn)自知乎答主K小K炸基

這些大都屬于小概率，但是會(huì)有重大影響的黑天鵝事件，我們需要了解這些事件出現(xiàn)的可能性，以及帶來的影響我們要怎么應(yīng)對，比如最近的互聯(lián)網(wǎng)反壟斷事件。

這部分主要是理解當(dāng)前的業(yè)務(wù)，甚至公司是處在一個(gè)多大的市場里，這是非常重要的一個(gè)大前提。

畢竟規(guī)模100億的市場哪怕市場占有率做到了90%，也是只有90億，而萬億級別的市場哪怕市場占有率只有1%，也有100億的規(guī)模。

這部分其實(shí)主要就是看市場規(guī)模、市場增速以及是存量市場還是增量市場。

市場規(guī)模主要就是用戶規(guī)模、營收規(guī)模，這些在第三方的報(bào)告里可以找到，比如下圖是短視頻行業(yè)的用戶規(guī)模：

素材來源于互聯(lián)網(wǎng)

產(chǎn)品能夠獲得的市場規(guī)模=理論市場規(guī)模*滲透率*市場占有率

• 理論市場規(guī)模取決于產(chǎn)品背后的用戶數(shù)量、頻次、客單價(jià)這些因素；

• 滲透率取決于市場的擴(kuò)散程度；

• 市場占有率取決于業(yè)務(wù)模式，競爭程度。

上面這些東西，決定了產(chǎn)品的天花板在哪里。

市場增速是當(dāng)前市場在過去幾年的增長速度，以及在未來一段時(shí)間內(nèi)的增長速度。可以看到短視頻的用戶規(guī)模在前幾年的時(shí)間里，增速非常快，在最近1年多的時(shí)候，增速已經(jīng)放緩很多，甚至出現(xiàn)負(fù)增長了。

2017年9月左右的時(shí)候，當(dāng)時(shí)抖音的DAU是500萬左右，快手國內(nèi)的DAU是6000萬，而在快手IPO的時(shí)候，招股說明書里的數(shù)字是快手DAU27590萬，抖音DAU42620萬，為什么抖音有機(jī)會(huì)在落后10倍以上的時(shí)候還能追上快手并反超？

很重要的一個(gè)原因是這個(gè)市場是增量市場，市場本身在高速的發(fā)展，如果在一個(gè)存量市場里，在沒有大的環(huán)境變化下，很難出現(xiàn)這種逆轉(zhuǎn)的劇情。

可以通過這幾個(gè)指標(biāo)來判斷市場是存量市場還是增量市場，分別是增速、滲透率、獲客成本：

• 增速：不用解釋了，能有年20%以上的增速就已經(jīng)算比較快速了，過去的增速如何，未來的增速如何；

• 滲透率：短視頻那么火的東西滲透率也才70%多，參考著對比下；

• 獲客成本：獲客成本一直增加時(shí)，會(huì)增加到這個(gè)商業(yè)模式本身不成立，比如你的LTV就只有100元，而你的獲客成本是120元，那這個(gè)模式就比較難成立。

上面就是市場相關(guān)的部分，主要是了解市場的規(guī)模、增速以及當(dāng)前處于的市場類型，是存量市場還是增量市場。

行業(yè)部分其實(shí)主要是了解整個(gè)產(chǎn)業(yè)，看行業(yè)是什么樣子的，有什么特點(diǎn)，有哪些玩家。

首先是行業(yè)本質(zhì)，也就是這個(gè)行業(yè)究竟是為了解決什么問題，是對已有行業(yè)的改造，還是替代，還是創(chuàng)造了一個(gè)全新的行業(yè)。

其次是行業(yè)特點(diǎn)：

• 行業(yè)在整個(gè)GDP中的占比是怎樣的？

• 和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期的規(guī)律是什么，是順經(jīng)濟(jì)周期，逆經(jīng)濟(jì)周期，還是和經(jīng)濟(jì)周期關(guān)系不大？

• 這個(gè)行業(yè)是指數(shù)型發(fā)展，還是線性發(fā)展？

• 行業(yè)是供給驅(qū)動(dòng)的還是需求驅(qū)動(dòng)的？

• 行業(yè)的監(jiān)管情況和主要政策是什么？受監(jiān)管的制約程度如何？

最后是行業(yè)玩家，也就是產(chǎn)業(yè)鏈有哪些角色，彼此之間的關(guān)系是什么，各自的利益點(diǎn)是什么，核心的角色是什么，下面是短視頻行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。

素材來源于互聯(lián)網(wǎng)

上面這張圖是短視頻行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，你們公司所在的行業(yè)有沒有類似的產(chǎn)業(yè)鏈，你清楚不清楚你們公司和產(chǎn)品處在什么環(huán)節(jié)，你們業(yè)務(wù)的上下游是什么？

主要是了解行業(yè)發(fā)展的情況，過去的歷史是怎樣的，當(dāng)前處于什么階段，未來的趨勢是怎樣的。

通過對行業(yè)歷史的梳理、當(dāng)前的滲透率，可以判斷出來當(dāng)前行業(yè)的階段，當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的有利和不利的因素是什么。

素材來源于興業(yè)證券，招商銀行研究院

了解歷史和現(xiàn)狀，是為了讓我們更好的判斷趨勢。

你能看到多遠(yuǎn)的過去，就能看見多遠(yuǎn)的未來。By 丘吉爾

當(dāng)我們知道行業(yè)內(nèi)3-5年的趨勢是什么，有什么即將發(fā)生變化，或者正在發(fā)生變化的時(shí)候，我們才能更好的基于未來的局面，找到新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，然后再來倒推我們需要做什么，怎么做。

然知易行難，目前我自己是沒有到這個(gè)段位，一起努力。

競爭是一個(gè)很重要的話題，越是大的市場，競爭越是激烈，特別是早期的時(shí)候。互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在經(jīng)歷過很多“大戰(zhàn)”了，比較早的千團(tuán)大戰(zhàn)、打車大戰(zhàn)，稍微近一點(diǎn)的直播、共享單車，最近的社區(qū)團(tuán)購等等。

我們可以通過這幾個(gè)維度來更好的理解競爭，分別是解決方案、競爭格局和競爭要素。

解決方案指的是我們提供的解決方案，產(chǎn)品的起點(diǎn)是要解決什么人在什么場景下的什么問題。

按照解決方案是否明確可以分為兩類，一類是解決方案明確的，一類是解決方案不明確的：

• 解決方案明確：電商、外賣、打車；

• 解決方案不明確的：社交、社區(qū)、二手電商。

前者用戶的訴求很明確，解決方案也很明確，用戶追求的一直是多快好省，在解決方案層面其實(shí)拉不開太大的用戶差異，這種情況下競爭其實(shí)就是在拼增長、拼速度、拼資源、拼效率。

后者用戶的訴求差異化較大，滿足用戶需求的方案并不是特別明確，這種情況下拼的就是差異化的解決方案、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

明確了當(dāng)前所處的競爭類型，可以再結(jié)合團(tuán)隊(duì)能力看是否匹配，然后再制定不同的競爭策略。

競爭格局指的是當(dāng)前的競爭情況，看現(xiàn)狀是怎樣的，最終的格局是怎樣的。

現(xiàn)狀主要是當(dāng)前有哪些對手，直接競爭對手、間接競爭對手有哪些，它們各自的優(yōu)劣勢是什么，市場份額是怎樣的，比如下面的短視頻行業(yè)的格局。

素材來源于互聯(lián)網(wǎng)

最終的格局指的是在當(dāng)前行業(yè)中，最終能夠存活下來的企業(yè)有幾家，一般有這么幾種情況：

• 只剩下1家，典型的比如PC電腦操作系統(tǒng)、通訊工具微信；

• 剩下2-3家，比如外賣的美團(tuán)和餓了么，游戲直播的斗魚、虎牙；

• 剩下5-7家，比如手機(jī)領(lǐng)域的蘋果、三星、華為、小米、OPPO、vivo等；

• 剩下N多家，比如餐飲企業(yè)，超市、交通運(yùn)輸行業(yè)等等。

至于為什么會(huì)這樣，目前的膚淺理解是基于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、邊際成本和邊際收益，具體的原因以后有機(jī)會(huì)好好研究下。

補(bǔ)充說明下，這里的剩下X家，只是一個(gè)粗略的估算，是指TopN的市場占有率已經(jīng)超過一個(gè)比較高的數(shù)值，而不是僅僅只有這么幾家。

通常會(huì)用集中度來表示，計(jì)做CRn，n為規(guī)模最大的前n家企業(yè)，比如CR1、CR3、CR5這些，在一些第三方報(bào)告里會(huì)有這個(gè)數(shù)據(jù)。

當(dāng)我們知道這個(gè)行業(yè)最終會(huì)剩下幾家企業(yè)的時(shí)候，對應(yīng)的競爭策略也就出來了，有的是必須成為第一，有的必須擠進(jìn)頭部梯隊(duì)，有的是不需要太關(guān)心競爭。

最后是競爭要素，也就是影響用戶行為和決策的要素和權(quán)重。

在不同業(yè)務(wù)模式中，不同要素的影響程度是不一樣的，我們要做的就是找到高權(quán)重的競爭要素，然后死磕它們。

以上就是本文的主要內(nèi)容，都是外部環(huán)境相關(guān)的，簡單總結(jié)回顧下：

• 看環(huán)境：PESTEL，政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、環(huán)境和法律；

• 看市場：市場規(guī)模、增速、存量還是增量；

• 看行業(yè)：行業(yè)本質(zhì)、行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)玩家；

• 看時(shí)機(jī)：過去歷史，當(dāng)前階段，未來趨勢；

• 看競爭：競爭類型，競爭格局，競爭要素。

下篇文章主要是從內(nèi)部的視角來展開，歡迎繼續(xù)關(guān)注。

以上，就是本文的主要內(nèi)容，歡迎斧正、指點(diǎn)、拍磚...

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