如何快速熟悉公司的業(yè)務(wù)？（二）

之前寫了一篇文章，關(guān)于快速熟悉公司業(yè)務(wù)的，后來想了想，其實(shí)適用場景不局限于熟悉業(yè)務(wù)，分析別人的業(yè)務(wù)，自己做業(yè)務(wù)，都可以從這些維度來進(jìn)行思考。

文章比較長，拆成了上下兩篇，上篇主要是關(guān)于外部環(huán)境的，下篇主要是關(guān)于內(nèi)部環(huán)境的，主要是以下一些部分：

• 外部：看環(huán)境、看市場、看時(shí)機(jī)、看行業(yè)、看競爭；

• 內(nèi)部：看業(yè)務(wù)、看產(chǎn)品、看用戶、看團(tuán)隊(duì)、看文化。

上篇文章主要是環(huán)境、市場、時(shí)間、行業(yè)和競爭相關(guān)的，感興趣的可以去看下之前的文章：

• 如何快速熟悉公司的業(yè)務(wù)？（一）
  

這篇文章主要是下半部分，主要是業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、用戶、團(tuán)隊(duì)和文化相關(guān)的東西，這些只是基于我目前理解的一些東西，不一定對(duì)也不一定全，后續(xù)會(huì)持續(xù)進(jìn)行迭代。

下面開始我們的正文部分。

主要是業(yè)務(wù)相關(guān)的一些分析和判斷，具體來說有業(yè)務(wù)類型和階段、業(yè)務(wù)模型、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)本質(zhì)以及業(yè)務(wù)目標(biāo)，我們來分別看下。

首先我們需要知道的是我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)是怎樣的，是全新的，還是非全新的？業(yè)務(wù)解決方案是比較明確的，還是不太明確的？

比如10年前你說我們公司做個(gè)外賣業(yè)務(wù)吧，在那個(gè)時(shí)候，這屬于全新的業(yè)務(wù)，市面上基本沒有競爭對(duì)手，現(xiàn)在的時(shí)間點(diǎn)上再說我們做個(gè)外賣業(yè)務(wù)吧，那需要評(píng)估的就是在當(dāng)前美團(tuán)、餓了么之下，還能不能有這樣一個(gè)業(yè)務(wù)的空間。

業(yè)務(wù)解決方案是否明確，就是明確當(dāng)前處在的競爭局面是怎樣的，是拼資源、拼效率還是拼創(chuàng)新、拼差異化。比如電商一直是圍繞著多快好省這幾個(gè)關(guān)鍵字來做，而社交、社區(qū)都是一直在摸索新的解法、新的形式。

不同的業(yè)務(wù)能夠覆蓋的用戶類型、用戶量級(jí)是不同的，我們需要知道當(dāng)前的業(yè)務(wù)是哪種，是DAU型還是營收型。

有的業(yè)務(wù)能做到大體量DAU，但單用戶價(jià)值不高，典型的比如趣頭條，有的業(yè)務(wù)DAU不高，但單用戶價(jià)值很高，典型的比如直播、氪金游戲。兩種模式?jīng)]有好壞之分，畢竟最終看的是用戶量*單用戶價(jià)值這個(gè)總數(shù)。

業(yè)務(wù)階段就是我們經(jīng)常說的S型曲線，業(yè)務(wù)當(dāng)前是處于什么階段，是引入期、成長期、成熟期還是衰退期，這是大前提，決定了后續(xù)很多的動(dòng)作。

不同業(yè)務(wù)之間差異可能會(huì)很大，比如A業(yè)務(wù)可能適合做會(huì)員，B業(yè)務(wù)可能就不能做會(huì)員，很多東西需要結(jié)合具體的業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看。

我嘗試著從業(yè)務(wù)本身、用戶和供給關(guān)系這幾個(gè)維度總結(jié)了一些不同的特點(diǎn)，我們來分別看下。

從業(yè)務(wù)本身來看，業(yè)務(wù)本身標(biāo)準(zhǔn)化程度、緊急程度，決定了不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。

以打車為例，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的業(yè)務(wù)，用戶需要的是打車服務(wù)，哪個(gè)司機(jī)來做這件事，相對(duì)沒那么重要。剪頭發(fā)則是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度較低的業(yè)務(wù)，沒什么特殊情況，用戶是不會(huì)輕易更換自己的Tony老師。

在這樣的業(yè)務(wù)特點(diǎn)下，打車平臺(tái)幫用戶就近分配司機(jī)這種機(jī)制是可行的，而幫用戶分配美發(fā)師的機(jī)制就是不合理的。

同樣，打車服務(wù)的用戶對(duì)時(shí)效性要求比較高，大多數(shù)場景下用戶是立馬需要用到車，所以應(yīng)答時(shí)間、接到乘客的時(shí)間很重要，而美容美發(fā)的時(shí)效性相對(duì)沒那么高。

另外是業(yè)務(wù)本身有沒有規(guī)模效應(yīng)、有沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、有沒有周期性的規(guī)律（高峰與低谷、淡旺季等）、受監(jiān)管的約束程度如何等等，這些都需要具體業(yè)務(wù)具體分析。

從用戶的角度來看就是需求是否大眾、頻次如何，這些會(huì)影響到用戶的決策成本、決策周期，也會(huì)影響到客單價(jià)和用戶的生命周期。

以外賣為例，這是個(gè)大眾、高頻的業(yè)務(wù)，用戶決定買A還是買B很可能就是看誰先到，以及有沒有補(bǔ)貼。對(duì)于買房、買車這種決策成本比較高、決策周期比較長的業(yè)務(wù)，則需要一步步的建立信任，最終才能提高轉(zhuǎn)化機(jī)率。

在低客單價(jià)和高客單價(jià)的業(yè)務(wù)下，用戶的價(jià)格敏感度可能是不同的，這決定了不同的運(yùn)營補(bǔ)貼和推廣宣傳策略。

一次性的業(yè)務(wù)和需要用戶持續(xù)交易的業(yè)務(wù)所采取的策略也是不同的，前者主要是為了提高成交轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)，后者主要是為了延長用戶生命周期，以及提升整體的LTV。

最后是供求關(guān)系，當(dāng)前的業(yè)務(wù)到底是供不應(yīng)求還是供過于求，在不同的供求關(guān)系下，業(yè)務(wù)重點(diǎn)是不一樣的。

以二手車、二手房為例，用戶體驗(yàn)做的再好，用戶在你這買不到想要的車、買不到好地段的房子，最終這個(gè)業(yè)務(wù)還是運(yùn)轉(zhuǎn)不起來。

主要是產(chǎn)品分析相關(guān)的部分，幫助我們了解產(chǎn)品的全貌以及產(chǎn)品的過去、現(xiàn)在和未來。

• 總營收=品類A營收+品類B營收+...

• 品類A營收=用戶數(shù)*付費(fèi)轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

• ...

• 營收=DAU*人均瀏覽條數(shù)*廣告加載率*計(jì)價(jià)方式（CPM、CPC、CPS等）

了解現(xiàn)狀、歷史之后，接下來就是產(chǎn)品要往哪里走，短中期的目標(biāo)是什么，當(dāng)前面臨的問題和接下來的動(dòng)作是什么，以及有沒有Roadmap，和明確的里程碑事件、時(shí)間表這些。

這部分其實(shí)就是了解我們的用戶群，畢竟用戶才是我們做所有事情的出發(fā)點(diǎn)，再怎么強(qiáng)調(diào)重要性也不為過，龍哥在《微信背后的產(chǎn)品觀》那次演講里花了很多篇幅在講用戶和需求，粗略估計(jì)可能有一半以上的篇幅。

看用戶主要就是看我們的用戶是誰，他們有什么樣的特點(diǎn)，他們?cè)谀模惺裁雌茫窃趺从梦覀儺a(chǎn)品的，是怎么說的，從而降低我們閉門造車，以及YY需求的風(fēng)險(xiǎn)。

了解我們的用戶是誰，有條件的可以看看用戶畫像，用戶分層特征，做做用戶調(diào)研、或者當(dāng)面的用戶訪談，沒條件的可以和產(chǎn)品里的用戶多聊聊天，翻翻Ta們的空間、朋友圈，多了解、多感受這樣一群人。

看用戶怎么做的可以看看用戶在產(chǎn)品內(nèi)的一些行為，比如用戶的搜索關(guān)鍵詞、一些行為日志、一些核心漏斗上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化情況、一些流失點(diǎn)等等。

看用戶怎么說的可以在各個(gè)地方找到產(chǎn)品的用戶，然后看各種反饋，比如內(nèi)部的核心用戶群、種子用戶群、App內(nèi)的用戶反饋、客服反饋等等，以及外部的應(yīng)用市場、知乎、微博、貼吧等等。

看用戶的核心是幫助我們更好的了解用戶的想法，認(rèn)真的聽用戶說，但不要直接照做。

首先用戶可能不知道自己想要什么，其次用戶可能有意無意的在撒謊，而且用戶給出的可能是解決方案，而不是問題或者需求本身。

就比如我們?nèi)メt(yī)院看病的時(shí)候，我們會(huì)先告訴醫(yī)生我們哪里不舒服，而不是直接告訴醫(yī)生，你給我拿個(gè)XXX藥吧，我吃那個(gè)就行。

醫(yī)生會(huì)基于問我們的一些問答信息，以及我們身體表現(xiàn)出來的一些特征來得出來自己的結(jié)論，然后再?zèng)Q定給我們拿什么藥。

了解用戶的過程也是一樣，所有的手段都只是幫我們更好的了解用戶的想法，要不要做，怎么做，什么時(shí)候做需要我們自己來分析判斷。

用戶需求只是零散的，解決方案是抽象歸納的過程。不僅要考慮用戶怎么說，怎么做，還需要考慮這背后的目的、原因，心理訴求，甚至是人性層面的需求。

本來這篇文章打算把業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、用戶和團(tuán)隊(duì)、文化寫完的，寫著寫著發(fā)現(xiàn)都這么長了，那團(tuán)隊(duì)和文化就后續(xù)單獨(dú)開一篇好了，很多時(shí)候事能不能成，人這個(gè)要素占據(jù)的比重也很高。

簡單的總結(jié)下本文，主要包括看業(yè)務(wù)、看產(chǎn)品、看用戶這幾部分：

• 看業(yè)務(wù)：基于業(yè)務(wù)類型和階段、業(yè)務(wù)模型和業(yè)務(wù)特點(diǎn)來深入理解業(yè)務(wù)本質(zhì)，進(jìn)而明確業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，業(yè)務(wù)目標(biāo)；

• 看產(chǎn)品：了解產(chǎn)品在整個(gè)業(yè)務(wù)中的角色和地位，明確產(chǎn)品是解決什么人在什么場景下的什么問題，怎么運(yùn)作的，有什么價(jià)值（產(chǎn)品架構(gòu)和運(yùn)營體系），然后把產(chǎn)品抽象成一個(gè)數(shù)據(jù)模型；

• 看用戶：明確我們需要服務(wù)的是怎樣的一群人，Ta們有什么特點(diǎn)，具體是怎么做的，怎么說的。

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