B端產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品與做業(yè)務(wù)的區(qū)別

隨著產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)的日漸豐富，也會(huì)逐步出現(xiàn)路徑分野。一方面，是繼續(xù)專精產(chǎn)品設(shè)計(jì)，成為領(lǐng)域的產(chǎn)品專業(yè)人士；一方面，是開始走向業(yè)務(wù)，推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。兩者并沒有優(yōu)劣之分，本篇談?wù)凚端產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品與做業(yè)務(wù)的區(qū)別。

產(chǎn)品or業(yè)務(wù)

在企業(yè)的分工中，通常產(chǎn)品經(jīng)理被給予負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)的角色，產(chǎn)品營(yíng)銷通常由銷售、市場(chǎng)等人員負(fù)責(zé)。因此市面上大部分產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)際的工作，更偏向于產(chǎn)品設(shè)計(jì)而非產(chǎn)品管理或業(yè)務(wù)管理。在B端公司只負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不關(guān)注產(chǎn)品售賣，很可能產(chǎn)品與市場(chǎng)需求無法匹配，導(dǎo)致產(chǎn)品胎死腹中。

之前工作經(jīng)歷中，公司對(duì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)定位是產(chǎn)品生產(chǎn)的角色。而在起新產(chǎn)品時(shí)，是比較難爭(zhēng)取到銷售及交付資源的，于是需要向前向后承擔(dān)起售前及交付的職責(zé)，同時(shí)也能夠從全局業(yè)務(wù)視角審視，如何能夠促進(jìn)產(chǎn)品更好的活下來。這個(gè)階段，如果僅局限設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，其他事情不管，產(chǎn)品本身是難以走出冷啟動(dòng)，更不用提規(guī)模化售賣。

作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，業(yè)務(wù)視角能夠促進(jìn)更好的售賣和交付產(chǎn)品，而純產(chǎn)品視角則會(huì)陷于產(chǎn)品做的非常好，就是不賣座或不起量的尷尬局面。業(yè)務(wù)視角，就要求不止關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)的本身，還需要關(guān)注售前、交付等整個(gè)環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品需求

B端不同于C端之處在于，使用者與決策者分離。在考慮產(chǎn)品需求時(shí)，需要綜合考慮決策者與使用者的需求。在售前階段，售前方案更應(yīng)該突出產(chǎn)品滿足決策者的需求。

之前工作經(jīng)歷中，面向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)決策相對(duì)扁平，能夠滿足使用者需求，就會(huì)達(dá)成采購訂單。但業(yè)務(wù)向非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)展，就會(huì)需要走招投標(biāo)流程。而在售前階段，首先需要滿足的是內(nèi)部規(guī)劃匯報(bào)的要求，從頂層設(shè)計(jì)到底層邏輯到產(chǎn)品抓手一應(yīng)俱全，最終確定采購XX產(chǎn)品能夠解決以上的問題。在此基礎(chǔ)之上，招投標(biāo)流程才能走的順利并贏單。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，除了滿足實(shí)際使用者的終端功能之外，能夠幫助更好組織匯報(bào)、售前宣講也極為關(guān)鍵。只講終端功能點(diǎn)并不難吸引決策者；將產(chǎn)品能力分層，同時(shí)在售前方案中更加貼合客戶需求，則更有助于成單。

之前公司起初只售賣分析、推薦、畫像等應(yīng)用層產(chǎn)品，按這種售賣邏輯是面向終端使用者的，賣給互聯(lián)網(wǎng)公司不成問題。到了傳統(tǒng)行業(yè)僅賣這些，客戶就會(huì)質(zhì)疑是否物有所值，而后將大數(shù)據(jù)平臺(tái)從接口做成可見的界面，則能在售前宣講和報(bào)價(jià)階段，更加凸顯產(chǎn)品價(jià)值和報(bào)價(jià)的合理性。產(chǎn)品架構(gòu)圖的價(jià)值也在于此，能夠?qū)⒑芏嗍褂谜卟豢梢姷墓δ芎湍芰Γ故境鰜恚w現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)值。

根據(jù)所處生態(tài)位的不同，不同企業(yè)構(gòu)建產(chǎn)品架構(gòu)圖的路徑是不同的。像之前公司屬于創(chuàng)業(yè)公司，是先解決活下來從應(yīng)用層入手，逐步向下構(gòu)建產(chǎn)品架構(gòu)；而平臺(tái)型公司，起點(diǎn)高，則是由下至上構(gòu)建產(chǎn)品架構(gòu)。

以上從業(yè)務(wù)視角或售賣視角來看，相比于純產(chǎn)品視角，會(huì)帶來更合理的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)推進(jìn)的決策。也即產(chǎn)品需求并非只包含終端使用者的需求。

業(yè)務(wù)打法

客戶購買B端產(chǎn)品通常需要經(jīng)過一系列決策，大部分客戶通常是不愿意冒險(xiǎn)嘗試新產(chǎn)品的。因此在做B端產(chǎn)品冷啟動(dòng)時(shí)，通常都會(huì)希望找到愿意嘗鮮且有標(biāo)桿價(jià)值的客戶，便于后續(xù)規(guī)模化推廣，證明產(chǎn)品成熟穩(wěn)定且被行業(yè)主流認(rèn)可。

在之前AI公司時(shí)，將這種打法叫做「挾天子令諸侯」打法，即拿下頭部客戶，剩下的就是以頭部客戶為標(biāo)桿和示范，順勢(shì)拿下腰部和中長(zhǎng)尾客戶。因此在產(chǎn)品初期，與誰合作，在相當(dāng)程度上比做什么功能更為重要。

在產(chǎn)品立住之后，可基于當(dāng)前客戶需求，在縱向和橫向做更多產(chǎn)品滿足更多需求。在有多款產(chǎn)品后，或形成產(chǎn)品矩陣后，就可以不同產(chǎn)品交叉營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)組合售賣打造差異化優(yōu)勢(shì)。

之前工作經(jīng)歷中，起初公司有單一產(chǎn)品，在單一產(chǎn)品打開局面后，再做其他產(chǎn)品，在面向傳統(tǒng)企業(yè)做一站式售賣時(shí)，有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然業(yè)務(wù)打法并不局限于以上兩種，但業(yè)務(wù)視角能從更大層面，決定產(chǎn)品在整個(gè)生命周期中發(fā)揮更大價(jià)值。

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