分享個(gè)B端產(chǎn)品分析報(bào)告

作者：王樹成 （轉(zhuǎn)載已取得作者授權(quán)）

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物普及，但消費(fèi)零售仍以線下為主，線上技術(shù)和線下場(chǎng)景相互融合、 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，“人貨場(chǎng)”三者關(guān)系重構(gòu)的新零售應(yīng)運(yùn)而生。

有贊通過為商戶提供在上述平臺(tái)經(jīng)營(yíng)所需 SaaS 服務(wù)，切入該領(lǐng)域。從線上開店、經(jīng)營(yíng)、支付、CRM 到線下門店與線上的聯(lián)通，有贊初步形成較好的業(yè)務(wù)閉環(huán)，并通過這些工具與服務(wù)，幫助商戶更好利用去中心化平臺(tái)下的流量資源。

如何規(guī)劃SaaS零售電商工具，讓我們通過有贊的發(fā)展軌跡，核心業(yè)務(wù)，更迭記錄，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這幾個(gè)方面重點(diǎn)著手分析找尋出解決方案

一、行業(yè)分析

2017 年起中國(guó)人口紅利消失特征顯著，線上獲客競(jìng)爭(zhēng)白熱化，而與此同時(shí) 75%以上消費(fèi)品零售場(chǎng)景仍發(fā)生在線下，因此越來越多賣家傾向于社交電商模式——自建流量池，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率、高留存，高客單價(jià)的需求。

微信生態(tài)成為私域流量?jī)?nèi)容中樞，公眾號(hào)+ 小程序+二維碼+H5 等功能組合具備電商屬性，社交電商借微信生態(tài)崛起成為新趨勢(shì)。

讓我們通過 PEST 模型來探討社交電商趨勢(shì)的本質(zhì)。

1.1 政策(politics)層面

自 2015 年起，互聯(lián)網(wǎng)+概念被引入各行各業(yè)《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》，推進(jìn)了信息化發(fā)展進(jìn)程。

國(guó)家于 2016 年 11 月出臺(tái)《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見》，分別從調(diào)整商業(yè)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新發(fā)展方式 2 方面做出指導(dǎo)，奠定了實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局。

• 調(diào)整商業(yè)結(jié)構(gòu)：由一二線城市向三四線城市延伸及場(chǎng)景發(fā)掘，形成多維競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)。推動(dòng)連鎖化、品牌化企業(yè)進(jìn)入社區(qū)設(shè)立便利店和社區(qū)超市，打造一刻鐘便民生活服務(wù)圈。
• 創(chuàng)新發(fā)展方式：強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理，支持實(shí)體零售企業(yè)構(gòu)建與供應(yīng)商信息共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的新型零供關(guān)系。

1.2 經(jīng)濟(jì)（economy）層面

三、四、五線城市網(wǎng)絡(luò)零售銷售額巨大，發(fā)展前景可觀。

• 2017 年三、四、五線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)零售銷售額達(dá) 12448.8 億元；
• 2018 年三、四、五線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)零售銷售額達(dá) 16233.2 億元；

據(jù) 2020 年京東數(shù)字科技研究院發(fā)布的《2019 中國(guó)人口遷移和城鎮(zhèn)化發(fā)展研究報(bào)告》顯示三四線城市的消費(fèi)總額增速領(lǐng)跑其他線級(jí)城市，預(yù)計(jì)到 2030 年，三四線城市居民消費(fèi)達(dá) 45 萬億元人民幣。

1.3 社會(huì)（society）層面

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模近年來穩(wěn)定增長(zhǎng)，2018 年突破 6 億人次，增長(zhǎng) 4.7%。使用率方面，2019 年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和手機(jī)購(gòu)物使 用率均達(dá)到 70%，即每 10 個(gè)網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)使用者中有 7 個(gè)人進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)購(gòu)物，基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)普及化。

由于公域流量趨于飽和，人口紅利逐漸消退，增量客戶有限導(dǎo)致平臺(tái)間、商家間對(duì)存量客戶爭(zhēng)奪加劇，頭部商家占據(jù)主要流量，中小商家獲客成本高。傳統(tǒng)電商線上增量趨緩催生出新的獲客模式，具有無需付費(fèi)、屬于商戶、可反復(fù)使用、可直接觸達(dá)等優(yōu)勢(shì)的私域流量池概念興起，去中心化社交電商迎來爆發(fā)。

1.4 技術(shù)（teconology）層面

隨著倉(cāng)儲(chǔ)，物流，財(cái)務(wù)，渠道等不斷完善，可以以互聯(lián)網(wǎng)的方式為線下實(shí)體商家賦能，利用大數(shù)據(jù)等技術(shù)實(shí)現(xiàn)智能選品、精準(zhǔn)營(yíng)銷、協(xié)同管理的目的，提高信息傳遞的有效性，由此為商業(yè)的本質(zhì)——交易提供最大化幫助。

總結(jié)：政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同因素，推動(dòng)了零售電商 SaaS 領(lǐng)域的迅猛發(fā)展，并有希望未來三年內(nèi)保持較高年復(fù)合增長(zhǎng)率，市場(chǎng)在 2021 年增長(zhǎng)至 654.2 億元。

二、競(jìng)品概覽

在零售電商垂直領(lǐng)域中，2018 年實(shí)現(xiàn)融資的企業(yè)有 38 家，其中包括微盟，有贊，微店等。

現(xiàn)有市場(chǎng)占有量較大的有：微盟、有贊、愛庫(kù)存、微店、點(diǎn)點(diǎn)客等。

2.1 微盟

• 2013 年 4 月微盟成立，同年 9 月獲奕銘投資的 300w 人民幣天使輪投資，開啟零售垂直領(lǐng)域 SaaS 賽道。
• 2014 年微盟推出 MVP 產(chǎn)品，包括移動(dòng)端和 PC 端，獲得華映中國(guó) A 輪融資，融資總額 3000w 人民幣
• 2015 年 4 月微盟推出收費(fèi)版本，獲得華映中國(guó)、金子火腿 B 輪融資，融資總額達(dá) 1.5 億人民幣；同年 11 月獲得海航資本和騰訊投資 C 輪融資，融資總額達(dá) 5 億人民幣
• 2018 年 4 月，獲自貿(mào)區(qū)基金領(lǐng)投，騰訊投資、東方富海、優(yōu)勢(shì)資本等 D 輪融資，融資總額達(dá) 10.09 億人民幣；同年 6 月獲海峽資本、思維資本等 D+輪融資，融資總額達(dá) 2 億美金
• 2019 年 1 月 25 日赴港上市，共計(jì)全球發(fā)售 3.01 億股，每股 2.8 港元，二級(jí)市場(chǎng)融資達(dá) 8.45 億港元；同年 7 月獲騰訊、貝萊德等增持，增持金額 11.571 億港元

微盟的 slogon 是：“讓商業(yè)變得更簡(jiǎn)單!”

微盟主營(yíng)精準(zhǔn)營(yíng)銷（廣告）和 SaaS 業(yè)務(wù)，2019 年上半年財(cái)報(bào)顯示精準(zhǔn)營(yíng)銷（廣告）營(yíng)收達(dá) 4.37 億元人民幣，占比 66.64%；SaaS 業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá) 2.19 億元，占比 33.36%。

微盟創(chuàng)始人孫濤勇，曾任職百度搜索部門，初期微盟獲客方式為 PC 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，百度競(jìng)價(jià)和線下交流會(huì)獲取客戶，截至 2019 年 6 月 30 日，微盟 SaaS 產(chǎn)品及精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)已成功服務(wù)商戶總量達(dá) 300 萬。

微盟主要目標(biāo)人群為傳統(tǒng)中小型企業(yè)，當(dāng)前價(jià)格為 1w 左右，主要解決 3 個(gè)問題：

1. 數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，對(duì)人、貨、場(chǎng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管控，豐富數(shù)據(jù)維度，為決策提供數(shù)據(jù)支撐。
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷獲取流量，更高 ROI（投入回報(bào)比）。
3. 營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)增加復(fù)購(gòu)率，降低流失率，提升用戶 LTV（生命周期價(jià)值）。

2.2 有贊

• 2013 年 1 月有贊成立，獲阿米巴資本天使輪數(shù)百萬人民幣投資
• 2014 年 1 月推出免費(fèi) MVP 產(chǎn)品，獲經(jīng)緯中國(guó) A 輪數(shù)百萬美元投資
• 2015 年 11 月獲普華資本等 A+輪融資，融資總額達(dá)數(shù)千萬人民幣
• 2016 年 2 月獲高瓴資本 B 輪融資，融資總額達(dá)數(shù)千萬美金
• 2017 年 3 月，通過“中國(guó)創(chuàng)新支付集團(tuán)有限公司”并購(gòu)有贊，于港股借殼上市，本次交易金額 30.34 億港元，估值達(dá) 59.5 億港幣

有贊的 slogan 是：“成為商家領(lǐng)域最被信任的引領(lǐng)者”

有贊主營(yíng)精準(zhǔn)營(yíng)銷（廣告）、SaaS 業(yè)務(wù)、第三方支付服務(wù)，2019 年上半年財(cái)報(bào)顯示精準(zhǔn)營(yíng)銷（廣告）+SaaS 業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá) 5.08 億元，占比 86.27%；第三方支付服務(wù)營(yíng)收達(dá) 0.77 億元，占比 12.99%。

有贊創(chuàng)始人白鴉（朱寧），支付寶首席產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，有贊第一批用戶來源于阿里系，這批用戶是懂電商的人，共同做出了不少的成功客戶案例，截止 2019 年 6 月有贊累計(jì)服務(wù)商戶達(dá) 460w。

有贊主要目標(biāo)人群為電商企業(yè)，價(jià)格分三檔，每年最低 6800，最高 29800，主要解決 3 個(gè)問題：

1. 快速開店，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)社交平臺(tái)的打通（抱流量大腿）。
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷獲取流量，通過營(yíng)銷工具增加復(fù)購(gòu)率，降低流失率，在流量層實(shí)現(xiàn)“開源節(jié)流”。
3. 支付一體化，降低支付流程復(fù)雜度，解決“大商二清”違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

2.3 微店

• 2011 年 5 月微店成立，獲得雷軍和順為資本的天使輪投資，合計(jì)達(dá)數(shù)百萬人民幣
• 2012 年 4 月微店推出 MVP 產(chǎn)品，獲經(jīng)緯中國(guó)，成為資本的 A輪融資，合計(jì)達(dá)1200w 美元
• 2013 年 1 月微店開始大規(guī)模市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，獲華平投資的 3500w 美元的 B 輪融資
• l2014 年 10 月微店獲 C 輪融資，本次融資由騰訊投資領(lǐng)投，眾多國(guó)內(nèi)外投資機(jī)構(gòu)跟投，合計(jì)達(dá) 3.5 億美元

微店的 slogan 是：“一站式解決社交網(wǎng)絡(luò)開店的所有問題”

微店2011年成立，受到雷軍青睞，騰訊，順為等投資機(jī)構(gòu)加持，是最早期的社交電商，可以理解為今天的拼多多，主要滿足小B端和C端用戶開店需求，在騰訊系龐大社交群體支持下短期內(nèi)用戶量暴增，但粘性較差。

2011-2014年微店作為工具通過微店賣家版和微店買家版將雙方做信息對(duì)接，主要滿足具備一定流量，擁有自己貨源，對(duì)用戶掌控力強(qiáng)的這部分賣家（微商）的需求。在特定垂直領(lǐng)域尚未提供有效全面的解決方案，在買家、賣家購(gòu)買流程及逆流程未能提供持續(xù)改進(jìn)，由此造成一些體驗(yàn)和信任的問題。

2015年后，微店戰(zhàn)略定位從工具轉(zhuǎn)為平臺(tái)，期待解決流量獲取能力弱的短板，在工具服務(wù)市場(chǎng)迭代速度減緩。在平臺(tái)這一賽道中因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有淘寶，京東等巨頭，破局困難，企業(yè)陷入長(zhǎng)久的爬坡期。

總結(jié)：有贊在零售電商 SaaS 領(lǐng)域增長(zhǎng)迅猛，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展?jié)摿薮?，同一賽道中微盟也具備較強(qiáng)實(shí)力，在 SaaS 服務(wù)模塊彼此業(yè)務(wù)方向幾乎完全重疊，但因刪庫(kù)事件，品牌受到較大沖擊；因微店存在一段時(shí)間業(yè)務(wù)探索期，故存在先發(fā)后至的可能性，擁有龐大的用戶群體，發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。

三、產(chǎn)業(yè)鏈分析

有贊微商城是一款聯(lián)通線上線下、覆蓋全行業(yè)、全渠道的一站式開店工具，目前支持超過 150 個(gè)行業(yè)類目的 300 萬商家入駐，軟件適用性強(qiáng)。分為單店和連鎖兩種模式，目前基本實(shí)現(xiàn)覆蓋全行業(yè)。

主要參與方有商家（B 端）、顧客（C 端）、平臺(tái)，有贊如果想有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要滿足好商家和顧客的需求，下面我們來探討下這三方都有哪些需求，以及有贊是如何滿足他們的需求的。

3.1 商家

有贊的消費(fèi)群體，主要來源于水果店、蛋糕店、茶飲店、便利店、小型超市、母嬰店、零食店、服裝店等八大場(chǎng)景。

根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，目前的有贊商家基本屬性和淘寶，京東等中心化電商平臺(tái)的商家屬性差不多。

這類用戶普遍對(duì)電商熟悉度較高，苦于中心化平臺(tái)的高運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和直通車高推廣費(fèi)用，因此轉(zhuǎn)向社交電商領(lǐng)域。商家的需求是搭建社交電商平臺(tái)（APP+小程序商城）、整合貨源、擴(kuò)充供應(yīng)鏈、多種營(yíng)銷工具、組建微商隊(duì)伍。主要有以下三個(gè)方式去搭建：

1. 組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)
2. 外包第三方開發(fā)團(tuán)隊(duì)
3. 選擇第三方平臺(tái)

下面詳細(xì)分析這三種方式：

3.1.1 組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)

此種方式財(cái)務(wù)成本、時(shí)間成本及管理成本投入較大，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理及技術(shù)團(tuán)隊(duì)有較高要求，且預(yù)算充足的情況下才可以考慮。

此種方式的優(yōu)勢(shì)在于：因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是自己的，所以可以隨時(shí)根據(jù)自己產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邏輯和市場(chǎng)需求，隨時(shí)更新迭代功能以優(yōu)化用戶體驗(yàn)，可以按自己的想法定制營(yíng)銷工具借助微信本身的社交屬性實(shí)現(xiàn)快速傳播。

3.1.2外包第三方開發(fā)團(tuán)隊(duì)

成本相較第一種來說會(huì)低一些，但定制化開發(fā)需要在項(xiàng)目規(guī)劃階段對(duì)自己的需求有非常清晰的理解，并且外包團(tuán)隊(duì)也需要相當(dāng)熟悉產(chǎn)品架構(gòu)，否則開發(fā)出的產(chǎn)品功能僅僅是基于自己初期的主觀想法而形成，很可能用戶體驗(yàn)不佳，很多使用場(chǎng)景及用戶體驗(yàn)并不符合自己產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的邏輯；且由于完全是零基礎(chǔ)定制開發(fā)，前期 bug 會(huì)比較多，穩(wěn)定性差；上述問題導(dǎo)致的后期維護(hù)及功能更新迭代成本同樣非常高昂。

此種方式的優(yōu)勢(shì)就是相較第一種方式在保障一定功能靈活性的基礎(chǔ)上成本會(huì)更低。

3.1.3 選擇第三方平臺(tái)

第三方平臺(tái)收費(fèi)在幾千到幾萬一年不等，優(yōu)點(diǎn)在于平臺(tái)提供了很多功能模板，營(yíng)銷工具等。

不足之處在于：雖然看上去功能很多，但忽略了不同行業(yè)商家甚至是同一行業(yè)的不同商家自己的業(yè)務(wù)邏輯和客戶需要實(shí)際上都不同，模板化的功能往往很難滿足商家的個(gè)性化需求，導(dǎo)致很多商家使用一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)思路被模板套住了，只能被動(dòng)的去使用現(xiàn)有功能，陷入了套路，沒有辦法在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，很難讓用戶記住自己的產(chǎn)品。

3.2 用戶

下沉市場(chǎng)用戶最關(guān)注產(chǎn)品和分銷兩個(gè)模塊

• 產(chǎn)品方面：用戶注重質(zhì)量品質(zhì)、口碑評(píng)價(jià)、價(jià)格三個(gè)維度，追求性價(jià)比，但不盲目跟從潮流。
• 分銷方面：用戶注重產(chǎn)品的分傭比例，物料獲取，庫(kù)存，物流，財(cái)務(wù)，多級(jí)管理等企業(yè)支持。

物美價(jià)廉，有品位的產(chǎn)品更容易受到歡迎

下沉市場(chǎng)移動(dòng)購(gòu)物人群女性占比高達(dá) 57.2%，并且高于一線、二線移動(dòng)購(gòu)物人群女性占比，下沉市場(chǎng)移動(dòng)購(gòu)物女性化趨勢(shì)更加明顯，而女性用戶對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比，例如質(zhì)量，口碑，審美層次等有更高要求。

下沉市場(chǎng)移動(dòng)購(gòu)物人群中 30 歲以下用戶占比達(dá)到 51.1%，高于一線、二線移動(dòng)購(gòu)物人群同年齡段占比；30 歲以下人群，互聯(lián)網(wǎng)原住民，對(duì)網(wǎng)購(gòu)有自己的心得體會(huì)，對(duì)產(chǎn)品品味有較高要求。

分銷扶持，傭金比例高，更受寶媽，大學(xué)生的歡迎

• 寶媽：下沉市場(chǎng)代表性人群，平均每個(gè)媽媽擁有 8-12 個(gè)寶媽群，有很多共同話題，碎片化時(shí)間多。在此期間家庭開支巨大，在照顧孩子的同事也負(fù)擔(dān)起更多的家庭責(zé)任，對(duì)兼職和分銷等可賺錢的方式需求旺盛。
• 大學(xué)生：三四線城市企業(yè)較少，全職人員薪資較低，因此兼職需求極少；而學(xué)生群體有較多可自行支配時(shí)間，具備極強(qiáng)接受新事物的能力，有極為豐富的同學(xué)人脈網(wǎng)絡(luò)，充滿對(duì)物質(zhì)和精神的渴望，因此大學(xué)生成為分銷裂變的主力。

3.3 平臺(tái)

有贊平臺(tái)提供一整套完整解決方案，解決了商家和用戶兩種角色的不同核心需求。

商家端

分別通過在底層清算、渠道管控、會(huì)員營(yíng)銷等方面提供完整垂直行業(yè)解決方案。

• 提供高效的廣告渠道，借助微信龐大的流量池進(jìn)行營(yíng)銷、裂變、留存；
• 提供線下多元實(shí)體門店解決方案，線上線下商品互通，相互引流拓客。

用戶端

• 省錢：通過有贊的服務(wù)，商家直達(dá)，降低中間加價(jià)，用戶可以購(gòu)買到更高性價(jià)比的產(chǎn)品；
• 便利：線上購(gòu)買線下取貨，解決選和取的難題，為用戶生活帶來極大方便；
• 賺錢：根據(jù)不同商家的運(yùn)營(yíng)政策，用戶利用社交渠道推廣賺取傭金。

總結(jié)：平臺(tái)想實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，必須滿足商家對(duì)提升營(yíng)收和全流程管理的需求，用戶對(duì)高性價(jià)比商品和分銷返傭的需求。相對(duì)來說商家對(duì)完整解決方案的需求強(qiáng)于單一或多個(gè)工具的需求，而解決方案強(qiáng)調(diào)商家與人之間的聯(lián)系，聚焦在提升商家的生產(chǎn)效率和人效提升。

四、核心業(yè)務(wù)分析

有贊當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是SaaS服務(wù)。

判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營(yíng)收，要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，有贊的增長(zhǎng)點(diǎn)有兩方面：付費(fèi)商家數(shù)、客單價(jià)。下面從用戶操作路徑與這兩個(gè)因素的相關(guān)性分析有贊的營(yíng)收：

Acquisition 獲取用戶

在有贊體系內(nèi)，有贊在獲客階段的方式有：“廣告”；“城市代理商”；“裂變推薦”；“贊助冠名”；

1）“廣告”主要采用“搜索廣告”；“信息流廣告”；“開屏廣告”三種形式，按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，用相對(duì)少量的投入為給企業(yè)帶來大量潛在客戶，有效提升企業(yè)銷售額和品牌知名度。

2）“城市代理商”主要通過為代理商提供“會(huì)銷支持”；“市場(chǎng)物料”；“駐地服務(wù)”；“培訓(xùn)教育”等支持，幫助城市代理商拓展客戶，并洽談一定分成比例。

3）“裂變推薦”主要通過老用戶邀請(qǐng)新用戶付費(fèi)購(gòu)買，邀請(qǐng)者可獲取有贊幣，被邀請(qǐng)者也可獲取一定有贊幣，且有贊幣可以兌換有贊服務(wù)，這種推薦方式的基礎(chǔ)是服務(wù)過硬，口碑足夠好，同時(shí)一個(gè)被服務(wù)好的商家上下游和合作伙伴的人群恰好是有贊的高精準(zhǔn)用戶，有贊通過這種方式以以服務(wù)換客戶，相對(duì)來說邊際成本極低。

4）”贊助冠名”主要通過贊助強(qiáng)相關(guān)性的綜藝“我想開個(gè)店”。這個(gè)綜藝與有贊的模式比較契合，在開店遇到困難時(shí)有贊會(huì)提供最全面的專業(yè)指導(dǎo)和技術(shù)支持，一步一步教你如何開店。因此喚醒創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心的期待，既提升了品牌知名度，又能通過場(chǎng)景植入喚醒潛在用戶的期待

Activation 活躍用戶和 Retention 用戶留存

為了讓客戶在有贊黃金期（15 天）內(nèi)，保持充分活躍，提升轉(zhuǎn)化率，主要提供有“免費(fèi)試用”，“有贊學(xué)院”，“售前顧問指導(dǎo)”三個(gè)模塊。

1）免費(fèi)試用：

免費(fèi)搭建店鋪，快捷方便且不失個(gè)性，體驗(yàn)有贊針對(duì)線上/線下的庫(kù)存，商品，配送等實(shí)時(shí)管理；體驗(yàn)期間線上或線下用戶都可以直接掃碼進(jìn)入微信小程序，真正實(shí)現(xiàn)即買即用，無需下載，用完即走的理念；體驗(yàn)有贊 100+營(yíng)銷工具，1500+功能全渠道獲客，體驗(yàn)期也支持一鍵生成推廣鏈接、二維碼，滿足各類營(yíng)銷需求。

2）有贊學(xué)院+售前顧問指導(dǎo)：

在體驗(yàn)期間為有贊商家提供線上線下立體培訓(xùn)，其中有贊學(xué)院幫助商家在線上利用碎片化時(shí)間學(xué)習(xí)店鋪運(yùn)營(yíng)，管理等方面知識(shí)；通過零售沙龍幫助商家在線下場(chǎng)景創(chuàng)造一個(gè)相互交流的機(jī)會(huì)；售前指導(dǎo)提供全周期的技術(shù)指導(dǎo)，在商家遇到經(jīng)營(yíng)問題時(shí)，有贊系統(tǒng)評(píng)估后現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，給出技術(shù)指導(dǎo)建議等。

Revenue 獲取收入

目前有贊的營(yíng)收方式有 2 類，第 1 類是 SaaS 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)及增值服務(wù)。第 2 類是有贊支付的手續(xù)費(fèi)。

1）SaaS 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)收費(fèi)有三個(gè)版本，價(jià)格分別為基礎(chǔ)版 6800 元，專業(yè)版 12800 元，旗艦版 26800 元，其中連鎖門店/校區(qū)每增加一個(gè)為 6000 元一個(gè)，市場(chǎng)選購(gòu)插件從 500~12500 不等。

2）免費(fèi)額度 10000 筆/年，專業(yè)版免費(fèi)額度 20000 筆/年，旗艦版 40000 筆/年，超出訂單額度部分，每筆收取 5 毛錢，如果單筆訂單低于 25 元，按照實(shí)付金額的 2%收取云服務(wù)費(fèi)。同時(shí)有贊支付手續(xù)費(fèi)為千分之六，類似于微信，支付寶網(wǎng)關(guān)公司。

Refer 分享

從用戶訪問，注冊(cè)體驗(yàn)功能，購(gòu)買，分享用戶行為路徑來看，分享大部分存在于商家購(gòu)買后并有良好體驗(yàn)。分享專屬鏈接，其他用戶通過專享鏈接進(jìn)入并購(gòu)買，邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者都可以獲得有贊幣，有贊幣僅可在有贊平臺(tái)兌換服務(wù)使用，邊際成本幾乎為零。

將分享作為重點(diǎn)獲客突破口，既獲得了定向精準(zhǔn)流量，又降低了成本，從運(yùn)營(yíng)來看確實(shí)值得 SaaS 廠商學(xué)習(xí)。但核心應(yīng)該是服務(wù)確實(shí)對(duì)商家來說有價(jià)值，在商家運(yùn)營(yíng)店鋪中提供一定幫助，為商家營(yíng)收帶來增長(zhǎng)，只有基于這一底層邏輯，商家自主分享才可以成為有贊生態(tài)閉環(huán)其中一項(xiàng)。

優(yōu)勢(shì)

在商家服務(wù)業(yè)務(wù)上，有贊為中小商戶提供了微店鋪和移動(dòng)零售解決方案，形成了電商 SaaS、門店 SaaS、分銷服務(wù)、廣告服務(wù)、增值服務(wù)及 PaaS 云服務(wù) 6 大板塊，拓展了服務(wù)的寬度，建立了一定的 SaaS 服務(wù)行業(yè)壁壘。

有贊手中有商業(yè)服務(wù)行業(yè)中唯一的支付牌照，有贊可從事第三方支付業(yè)務(wù)、實(shí)體預(yù)付卡業(yè)務(wù)、虛擬預(yù)付卡業(yè)務(wù)與金融業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。這有利于內(nèi)部數(shù)據(jù)流與資金流形成閉環(huán)，將之前被微信與支付寶抽走的 0.6%與 0.1%的銀行結(jié)算成本控制在自己手中，使手續(xù)費(fèi)營(yíng)收利潤(rùn)提升至 1%，顯著提升有贊集團(tuán)的盈利能力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看支付領(lǐng)域收益很可觀，將成為有贊能否轉(zhuǎn)虧為盈的關(guān)鍵。

劣勢(shì)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，有贊的核心業(yè)務(wù)連年虧損，扭虧為盈的問題上始終無法突破。

在 SaaS 業(yè)務(wù)上，有贊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了微盟外，還有阿里、華為、騰訊甚至是亞馬遜等超級(jí)巨頭，它們能夠利用一年上百億的研發(fā)費(fèi)，在產(chǎn)品性能與場(chǎng)景化方面輕松擊敗有贊旗下產(chǎn)品。

在精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)上，雖沒那么多巨頭與之競(jìng)爭(zhēng)，但是由于行業(yè)技術(shù)門檻并不高，難在大而全且精專，難以筑起技術(shù)壁壘，稍有不慎就易被對(duì)手侵蝕市場(chǎng)。

如果有贊不能及時(shí)尋找到盈利拐點(diǎn)，自身造血能力弱，資本也將慢慢失去耐心，這對(duì)有贊來說是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

總結(jié)：

有贊當(dāng)前主要業(yè)務(wù)是 SaaS 服務(wù)和第三方支付服務(wù)，要想實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)，首先有贊在 SaaS 服務(wù)模塊應(yīng)不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，為商家提供更多維的解決方案；在第三方支付服務(wù)上選擇平衡點(diǎn)要慎重，在保障收入的同時(shí)，不忽略用戶的感受，尤其是老用戶的感受。在成本支出方面，有贊采用代理商推廣的形式，弱依賴銷售；采用冠名贊助，媒體平臺(tái)共情營(yíng)銷，各老商家轉(zhuǎn)介紹等策略提升知名度，獲客成本相對(duì)較低。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析有贊 SaaS 化迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)有贊從 2012 年項(xiàng)目啟動(dòng)到 2019 年 12 月的所有核心迭代分階段整理如下：

第一階段 MVP 產(chǎn)品

其中第一階段是 2012 年 11-27 日至 2017 年 2 月 3 日；這個(gè)時(shí)期是產(chǎn)品核心功能探索期，滿足有贊第一批電商用戶的采購(gòu)，售賣，獲客三個(gè)核心需求，推出有贊批發(fā)，有贊微商城，有贊分銷三大核心板塊，并不斷完善用戶共性需求，如營(yíng)銷，管理，倉(cāng)儲(chǔ)，物流等；并于 2016 年 5 月由免費(fèi)變?yōu)槭召M(fèi)，找到自己的盈利模式，產(chǎn)品在市場(chǎng)驗(yàn)證中初步獲得成功。

在這個(gè)階段，有贊的用戶量有極為明顯的增長(zhǎng)，注冊(cè)商家從 2.1w 暴增至 180w，主要原因是有贊懂得電商用戶的需求并能很好的滿足，因此建立了極好的口碑，轉(zhuǎn)介紹過來的客戶占比高達(dá) 50.3%。

在此期間迭代了砍價(jià)，拼團(tuán)，秒殺，優(yōu)惠券等營(yíng)銷工具，滿足了不同商家的不同場(chǎng)景的營(yíng)銷需求；同時(shí)在商家分銷，線下收銀，以及定制化需求等方面多次迭代產(chǎn)品，優(yōu)化了獲客，收銀的使用路徑，同時(shí)為商家提供了更多功能應(yīng)用的選擇。

第二階段探索產(chǎn)品形態(tài)

第二階段 2017 年 4 月 1 日至 2018 年 9 月 8 日，這個(gè)時(shí)期是產(chǎn)品形態(tài)探索期和夯實(shí)基礎(chǔ)期，嘗試為更多場(chǎng)景用戶增長(zhǎng)賦能，在此期間有贊順應(yīng)新零售趨勢(shì)，積極開拓微信小程序生態(tài)領(lǐng)域，并將前期技術(shù)積累對(duì)小程序進(jìn)行賦能，迅速發(fā)展。

2017 年購(gòu)物從 PC 端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端趨勢(shì)明顯，用戶購(gòu)買習(xí)慣開始由理性變?yōu)楦行?，為刺激用戶?gòu)買欲望，在購(gòu)物引導(dǎo)上更傾向于快，輕，準(zhǔn)和強(qiáng)社交，主要達(dá)成的兩個(gè)目標(biāo)是幫助商家降低運(yùn)營(yíng)成和提升用戶獲取效率。

第三階段完善生態(tài)體系

第三階段為 2018 年 9 月 13 日至今，企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期，不斷完善各個(gè)不同生態(tài)，包括有贊小程序 2.0，有贊美業(yè)，有贊教育等板塊。在此期間積極順應(yīng)市場(chǎng)，在滿足商家熟人社交電商需求時(shí)重點(diǎn)抓住新零售+短視頻/直播電商機(jī)遇，積極開拓新行業(yè)模式，上線多種直播解決方案，通過和各巨頭合作在直播賽道為商家賦能。

同時(shí)有贊開始深耕垂直行業(yè)，重點(diǎn)選擇美業(yè)，教育以及線下連鎖店行業(yè)進(jìn)行深入發(fā)掘，解決美業(yè)，教育，連鎖店等行業(yè)線上線下融合，員工管理，用戶管理，店面管理等難題。

總結(jié)：

整體來看有贊的發(fā)展分為三個(gè)階段：

• 第一階段是不斷完善功能，不斷驗(yàn)證服務(wù)器的穩(wěn)定，讓服務(wù)變得周到；
• 第二階段是行業(yè)深入期，不斷探索新方向；
• 當(dāng)前第三階段進(jìn)入企業(yè)的高速增長(zhǎng)期，生態(tài)不斷完善，產(chǎn)品加快迭代進(jìn)程。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

6.1 產(chǎn)品體系

目前有贊構(gòu)建了以 SaaS 軟件、PaaS 有贊云、增值服務(wù)、支付金融為四大板塊的產(chǎn)品和服務(wù)矩陣。

6.2 SaaS：服務(wù)新零售、覆蓋全行業(yè)

有贊 SaaS 服務(wù)體系以有贊微商城為核心。有贊微商城早期為免費(fèi)產(chǎn)品，吸引了大量用戶，2015 年 10 月有贊對(duì)交易收取手續(xù)費(fèi)，2016 年 4 月試水首款收費(fèi)功能“拼團(tuán)”取得成功，促使 6 月發(fā)布“曼哈頓計(jì)劃”正式啟動(dòng)商業(yè)化。

基于有贊微商城延展出有贊零售、美業(yè)、餐飲、教育等一系列針對(duì)線下場(chǎng)景的新零售解決方案。產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)過多次迭代，不過目前仍處于起步階段，部分正式商業(yè)化。

本模塊重點(diǎn)分析有贊微商城

6.2.1 有贊微商城腦圖

6.2.2 有贊微商城定價(jià)

目前有贊微商城按年費(fèi)收取軟件服務(wù)費(fèi)，針對(duì)不同規(guī)模的 B 端客戶，單店版本分為基礎(chǔ)版、專業(yè)版、旗艦版三檔，區(qū)別主要在銷售渠道、營(yíng)銷玩法、經(jīng)營(yíng)分析等配套工具的授權(quán)數(shù)量。

6.2.3 商家使用路徑分析

有贊的主要服務(wù)目標(biāo)是想要快速搭建線上店鋪的人群，那么進(jìn)入有贊后，商家的需求有兩個(gè)，第一個(gè)是賣的出，第二個(gè)是賣的多。那么商家的使用路徑分別為開店—上貨—拉新—發(fā)貨—提現(xiàn)和客戶管理—建立忠誠(chéng)度—營(yíng)銷工具—數(shù)據(jù)分析復(fù)盤等。結(jié)合使用路徑，我們也可以看出有贊的6大版塊基本滿足商家整個(gè)線上店鋪經(jīng)營(yíng)路徑的需求，下面用表格和流程圖的形式對(duì)有贊的產(chǎn)品邏輯進(jìn)行梳理。

賣得出：

賣的多：

6.2.3.1 創(chuàng)建店鋪

滿足“賣的出”這一需求，最重要的操作流程為創(chuàng)建店鋪，流程圖如下

優(yōu)點(diǎn)：以微頁(yè)面為核心，H5、小程序的頁(yè)面設(shè)置皆源于此模塊，商家在添加微頁(yè)面時(shí)可自行設(shè)置店鋪內(nèi)各頁(yè)面展示形式、各頁(yè)面之間交互跳轉(zhuǎn)、選擇店鋪模板，在模板上進(jìn)行店鋪裝修，同時(shí)在細(xì)節(jié)上如：懸浮窗，公共廣告等模塊提供設(shè)置的入口，商家個(gè)性化得到極大滿足。

缺點(diǎn)：店鋪創(chuàng)建路徑較為復(fù)雜，需先添加微頁(yè)面，由微頁(yè)面中設(shè)置店鋪展示頁(yè)面，且從常規(guī)理解上在店鋪模塊是對(duì)店鋪進(jìn)行管理可以進(jìn)行預(yù)覽移動(dòng)端店鋪樣式及交互的，但這一功能被歸屬于微頁(yè)面模塊，理解成本較高。

針對(duì)個(gè)性化需求不是那么高的用戶，有贊的解決方案很耗費(fèi)時(shí)間，店鋪各功能顆粒度小，故新建店鋪需經(jīng)過大量理解并操作才能搭建店鋪雛形，從這個(gè)角度來說，可以提供常規(guī)店鋪集成化模板，個(gè)性化作為一個(gè)補(bǔ)充更能滿足用戶“賣的出”的需求。

6.2.3.2 商品管理

創(chuàng)建店鋪后，需滿足“上貨”的需求，商品管理流程圖如下

6.2.3.3 拉新

店鋪和商品完備后，拉新成為主要需求，營(yíng)銷工具中可實(shí)現(xiàn)拉新目的，比較常用的有拼團(tuán)和優(yōu)惠券，流程圖如下

6.2.3.4 訂單處理+財(cái)務(wù)處理

獲取訂單后，如何方便且及時(shí)發(fā)貨成為主要需求，而訂單完成后款項(xiàng)是打進(jìn)有贊統(tǒng)一后臺(tái)的，因?yàn)橛匈潛碛械谌街Ц杜普?，不涉及二清違規(guī)的問題，財(cái)務(wù)方面相對(duì)簡(jiǎn)單。流程圖如下

在完成“賣得出”這一核心需求后，“賣的多”成為第二核心需求，要想滿足這一需求，有贊分別從客戶管理，營(yíng)銷工具，數(shù)據(jù)分析三方面入手，提供了人流與留人兩方面提供解決方案。接下來我們就賣的多這一需求點(diǎn)進(jìn)行分析。

6.2.3.5 客戶管理

客戶管理成為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和忠誠(chéng)度建立的核心模塊，實(shí)現(xiàn)客戶管理的流程圖如下：

6.2.3.6 營(yíng)銷工具

在賣的多這一塊，有贊的營(yíng)銷工具相對(duì)來說還是比較全的，大體可以歸為四類，拉新、留存、轉(zhuǎn)化、提升客單價(jià)。通過腦圖的形式梳理了營(yíng)銷工具類型，如下：

有贊的營(yíng)銷工具數(shù)量相對(duì)來說業(yè)內(nèi)翹楚，在2016年面世第一個(gè)營(yíng)銷工具——拼團(tuán)后不斷衍生新的營(yíng)銷工具，為運(yùn)營(yíng)賦能。主要涉及到拉新，轉(zhuǎn)化，留存三個(gè)方向，筆者根據(jù)營(yíng)銷工具主要實(shí)現(xiàn)的能力進(jìn)行了粗略分類。

營(yíng)銷工具對(duì)于商家來說是觸達(dá)用戶、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的主要方式，但部分商家不具備運(yùn)營(yíng)能力，且沒有風(fēng)控核查容易發(fā)生運(yùn)營(yíng)事故，針對(duì)沒有運(yùn)營(yíng)能力的商家，有贊官方定期提供主題運(yùn)營(yíng)活動(dòng)方案框架模板，批量使用營(yíng)銷工具，商家可接受此活動(dòng)框架，僅增刪改部分營(yíng)銷工具，降低運(yùn)營(yíng)成本；針對(duì)風(fēng)控問題，有贊進(jìn)行風(fēng)控監(jiān)測(cè)，例如刷券，刷單/秒殺等，及時(shí)提醒或自動(dòng)凍結(jié)。

6.2.3.7 數(shù)據(jù)分析

在數(shù)據(jù)方面采用T+0的形式，從這一點(diǎn)來看，有贊實(shí)力還是蠻強(qiáng)的。

實(shí)現(xiàn)T+0，有兩種方式：

• 第一種從有贊的生產(chǎn)系統(tǒng)直接讀取，但會(huì)對(duì)生產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)造成極大壓力，影響正常業(yè)務(wù)；
• 第二種采用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的形式實(shí)現(xiàn)，而實(shí)現(xiàn)T+0，需采用flink框架實(shí)時(shí)抽取，開發(fā)周期長(zhǎng)且需求梳理不易。

無論這兩種哪一種，簡(jiǎn)單來說一個(gè)字“貴”，因此可見有贊在為客戶提供數(shù)據(jù)的方面下了很大力氣。

但從體驗(yàn)層來看，有贊提供較為多維的數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)真正產(chǎn)生對(duì)商家產(chǎn)生價(jià)值需借助數(shù)據(jù)分析師，個(gè)人認(rèn)為作為SaaS平臺(tái)可以更好的通過數(shù)據(jù)的方式幫助商家提升營(yíng)收，結(jié)合不同關(guān)注目標(biāo)為其提供指導(dǎo)意見報(bào)表。

值得一提的是有贊提供的數(shù)據(jù)維度缺失：購(gòu)物籃分析，商品評(píng)論分析，貨運(yùn)分析，庫(kù)存分析，可能因商家不具備平臺(tái)這樣龐大的自然成交量所以暫時(shí)未提供這四個(gè)模塊。

指導(dǎo)性報(bào)表可包含：用戶購(gòu)買分析，訂單分析，評(píng)論分析，訪問分析，購(gòu)物車分析，銷售利潤(rùn)，貨運(yùn)分析，庫(kù)存分析，頁(yè)面點(diǎn)擊數(shù)據(jù)。有贊分析可引入專家打分機(jī)制，采用AHP模型輸出各維度對(duì)營(yíng)收影響的權(quán)重比例，給予用戶運(yùn)營(yíng)策略建議。

整體分析

因?yàn)橛匈澋哪繕?biāo)用戶是商家，所以主要滿足商家端的需求

1.賣的出（搭建店鋪，可以運(yùn)營(yíng)）

2.賣的多（運(yùn)營(yíng)賦能，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)）

在商家第一次使用有贊時(shí)，通過店鋪管理模塊實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建店鋪的需求，并在創(chuàng)建過程中通過細(xì)顆粒度進(jìn)行高個(gè)性化設(shè)置，最大化還原商家對(duì)店鋪展示形式的期待。但因個(gè)性化較強(qiáng)，針對(duì)個(gè)性化需求不高的用戶運(yùn)營(yíng)時(shí)間及成本投入高，體驗(yàn)較差。

在店鋪創(chuàng)建好后，商家通過商品管理模塊添加商品或同步淘寶、京東、唯品會(huì)等平臺(tái)的商品，且在商品詳情頁(yè)中，模擬前端樣式，根據(jù)個(gè)性化設(shè)置發(fā)生對(duì)應(yīng)變化，預(yù)知性可控，用戶體驗(yàn)較好。商品詳情頁(yè)可實(shí)現(xiàn)前端展示排布設(shè)置以及營(yíng)銷工具的快捷搭配。

店鋪可以投入運(yùn)營(yíng)了，在拉新方面通過優(yōu)惠券和拼團(tuán)兩個(gè)營(yíng)銷工具從用戶角度出發(fā)，通過讓利用戶促進(jìn)分享，其中優(yōu)惠券和拼團(tuán)經(jīng)過多次迭代，目前可支持老帶新拼團(tuán)以及裂變優(yōu)惠券等重社交的營(yíng)銷玩法，滿足大部分商家使用場(chǎng)景。

店鋪產(chǎn)生了訂單，如何結(jié)合商家自有倉(cāng)庫(kù)以及有贊微商城的訂單管理模塊實(shí)現(xiàn)高效，準(zhǔn)確，及時(shí)的發(fā)貨成為商家的急迫需求，當(dāng)前有贊提供的服務(wù)是物流同步，同時(shí)有贊對(duì)接第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，插件部署于有贊應(yīng)用市場(chǎng)，商家根據(jù)需求進(jìn)行選購(gòu)。

訂單完成后商家回款有兩種方式，第一種常規(guī)用戶手動(dòng)點(diǎn)擊確認(rèn)收貨訂單完成或15日內(nèi)未出現(xiàn)逆流程自動(dòng)訂單完成，款項(xiàng)T+1到賬，第二種采用有贊快速回款，需繳納快速回款保證金，且每筆收取一定比例服務(wù)費(fèi)，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

理論上在縮短回款周期這個(gè)問題上，每個(gè)商家都有所需求，但有贊的快速回款存在準(zhǔn)入門檻，且一定比例服務(wù)費(fèi)擠壓了盈利空間，平臺(tái)方在前期擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)是否可以選擇暫時(shí)讓利商家成為一個(gè)必要考量。

渡過了店鋪的平緩成長(zhǎng)期后，商家的需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘u的多，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為首選，在客戶管理模塊，可批量導(dǎo)入客戶，重點(diǎn)針對(duì)老用戶的數(shù)據(jù)同步，通過在此模塊設(shè)立等級(jí)任務(wù)，積分任務(wù)，權(quán)益卡及對(duì)應(yīng)權(quán)益搭建會(huì)員體系，形成完整閉環(huán)服務(wù)，增強(qiáng)用戶忠誠(chéng)度。

進(jìn)入店鋪的高速成長(zhǎng)期，如何優(yōu)化店鋪的運(yùn)營(yíng)策略成為商家面臨的又一挑戰(zhàn)，有贊提供了盡可能全面的數(shù)據(jù)指標(biāo)，但需要商家自行具備分析的能力，并通過分析結(jié)果指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)策略的更改，相對(duì)來說對(duì)商家要求較高，只有極少部分商家因此獲益。

6.3 有贊云：滿足客戶多樣化需求

2016 年 1 月面向開發(fā)者的有贊開放平臺(tái)上線，基于 SaaS 開放 API 接口，為商家提供 ERP、營(yíng)銷插 件、硬件、個(gè)性化定制等服務(wù)，吸引 5 萬多位開發(fā)者參與。2017 年 4 月，有贊開放平臺(tái)升級(jí)為有贊云。

有贊云目前已上線電商云和 Zan Design，計(jì)劃推出零售云、營(yíng)銷云、客戶云、服務(wù)云和數(shù)據(jù)云。電 商云基于微商城，對(duì)業(yè)務(wù)流程、頁(yè)面模板、可視組件、接口消息等量身定制服務(wù)。Zan Design 是一套設(shè)計(jì) 系統(tǒng)，主要包括產(chǎn)品原則、設(shè)計(jì)原則、內(nèi)容策略、布局模式、視覺動(dòng)效、資源組件等部分。

目前有贊云主要面向有個(gè)性化需求的品牌客戶，在現(xiàn)有 SaaS 軟件的基礎(chǔ)上，對(duì)一些細(xì)節(jié)要求針對(duì)性 地提供功能，相當(dāng)于“定制版有贊微商城”。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)客戶需求后，將一批具有代表性的功能模塊 化，以補(bǔ)充現(xiàn)有平臺(tái)功能。

6.4 延伸服務(wù)：助力商家實(shí)現(xiàn)雙贏

圍繞 SaaS 有贊提供一系列延伸服務(wù)，從解決方案顧問、交付實(shí)施，到增加人才培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)提升、售后協(xié)助，目前主要發(fā)展廣告投放等支持服務(wù)。廣告投放系統(tǒng)整合騰訊廣告流量資源，幫助商家精準(zhǔn)定位 投放人群，并提供從流量到轉(zhuǎn)化閉環(huán)的廣告效果分析。

6.5 支付金融：第三支付業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定收入

2018 年 4 月中國(guó)有贊完成港股上市，并取得中國(guó)創(chuàng)新支付的第三方支付牌照。通過創(chuàng)新支付全資持牌機(jī)構(gòu)高匯通（許可證編號(hào)：Z2016211000010）替換原有第三方支付服務(wù)供應(yīng)商，提供線下整合支付交 易服務(wù)、微商城線上支付服務(wù)、跨境人民幣支付結(jié)算服務(wù)、預(yù)付卡服務(wù)等。銀聯(lián)、微信、支付寶等支付 通道 0.6%的手續(xù)費(fèi)由商家自行承擔(dān)，有贊對(duì)商家提供的有贊擔(dān)保、快速回款等多項(xiàng)支付金融服務(wù)抽取費(fèi) 率不等的服務(wù)費(fèi)，隨著平臺(tái) GMV 持續(xù)增長(zhǎng)，第三方支付業(yè)務(wù)將繼續(xù)為有贊貢獻(xiàn)一筆穩(wěn)定而可觀的收入。

總結(jié)：

有贊通過 SaaS 軟件、PaaS 有贊云、增值服務(wù)、支付金融四大板塊的產(chǎn)品建立了服務(wù)矩陣和行業(yè)壁壘，能在一定程度上滿足80%用戶的需求，在線下連鎖和社交電商兩個(gè)領(lǐng)域尤為突出，同時(shí)因其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使得有贊支付逐漸成為新的增長(zhǎng)關(guān)鍵點(diǎn)。

七、總結(jié)

通過對(duì)電商市場(chǎng)以及有贊的整體分析，我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

1）政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同因素，推動(dòng)了零售電商 SaaS 領(lǐng)域的迅猛發(fā)展，并有希望未來三年內(nèi)保持較高年復(fù)合增長(zhǎng)率，市場(chǎng)在 2021 年增長(zhǎng)至 654.2 億元。

2）有贊在零售電商 SaaS 領(lǐng)域增長(zhǎng)迅猛，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展?jié)摿薮?，同一賽道中微盟也具備較強(qiáng)實(shí)力，在 SaaS 服務(wù)模塊彼此業(yè)務(wù)方向幾乎完全重疊；因微店存在一段時(shí)間業(yè)務(wù)探索期，故存在先發(fā)后至的可能性，擁有龐大的用戶群體，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>

3）平臺(tái)想實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，必須滿足商家對(duì)提升營(yíng)收和全流程管理的需求，用戶對(duì)高性價(jià)比商品和分銷返傭的需求。相對(duì)來說商家對(duì)完整解決方案的需求強(qiáng)于單一或多個(gè)工具的需求，而解決方案強(qiáng)調(diào)商家與人之間的聯(lián)系，聚焦在提升商家的生產(chǎn)效率和人效提升。

4）有贊當(dāng)前主要業(yè)務(wù)是 SaaS 服務(wù)和第三方支付服務(wù)，要想實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)，首先有贊在 SaaS 服務(wù)模塊應(yīng)不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，為商家提供更多維的解決方案；在第三方支付服務(wù)上選擇平衡點(diǎn)要慎重，在保障收入的同時(shí)，不忽略用戶的感受，尤其是老用戶的感受。在成本支出方面，有贊采用代理商推廣的形式，弱依賴銷售；采用冠名贊助，媒體平臺(tái)共情營(yíng)銷，各老商家轉(zhuǎn)介紹等策略提升知名度，獲客成本相對(duì)較低。

5）整體來看有贊的發(fā)展分為三個(gè)階段，其中第一階段是不斷完善功能，不斷驗(yàn)證服務(wù)器的穩(wěn)定，讓服務(wù)變得周到；第二階段是行業(yè)深入期，不斷探索新案例；當(dāng)前第三階段進(jìn)入企業(yè)的高速增長(zhǎng)期，生態(tài)不斷完善，產(chǎn)品加快迭代進(jìn)程。

6）總結(jié)：有贊通過 SaaS 軟件、PaaS 有贊云、增值服務(wù)、支付金融四大板塊的產(chǎn)品建立了服務(wù)矩陣和行業(yè)壁壘，能在一定程度上滿足80%用戶的需求，在線下連鎖和社交電商兩個(gè)領(lǐng)域尤為突出，同時(shí)因其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使得有贊支付逐漸成為新的增長(zhǎng)關(guān)鍵點(diǎn)。

以上，是自己本著熟悉有贊的目的做的分析報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助。

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