用戶增長(zhǎng)常見(jiàn)分析模型
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什么是用戶增長(zhǎng)用戶增長(zhǎng)基本上會(huì)涉及生意場(chǎng)上的各行各業(yè)，你開(kāi)個(gè)店面希望有更多的客戶光顧，你做了個(gè)APP希望有更多的用戶經(jīng)常使用，你搭建了個(gè)電商平臺(tái)希望有更多的人下單買東西。
用戶增長(zhǎng)，即以提升用戶LTV為目的（含獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦等環(huán)節(jié)）所進(jìn)行的一切增長(zhǎng)活動(dòng)。受互聯(lián)網(wǎng)紅利退潮影響，越來(lái)越多的企業(yè)感到獲客不易，所以用戶增長(zhǎng)是確保產(chǎn)品健康發(fā)展下去的永恒話題。但是我們不能單純地把增長(zhǎng)看作是「新用戶數(shù)量的堆積」，因?yàn)檫@只是數(shù)量上去了，但無(wú)法為產(chǎn)品產(chǎn)生任何效益，更別提企業(yè)獲利。
下面是一個(gè)用戶增長(zhǎng)的全流程，分別是用戶獲取、激活用戶、提高留存和增加收入
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LTV=LT*ARPU 用戶生命周期價(jià)值=用戶的平均生命周期*單個(gè)用戶的平均收益LT=1+次日留存率+3日留存率+...+n日留存率 =（新用戶+次日留存用戶+3日留存用戶+...）/新用戶 ARPU （Average Revenue Per User）= 某期間內(nèi)點(diǎn)總收入/該期間內(nèi)的用戶數(shù)，這個(gè)用戶可以是付費(fèi)用戶，可以是活躍用戶等，用戶在平均生命周期中的平均收入，一般采取日均值即可。 那怎么衡量用戶增長(zhǎng)的投入產(chǎn)出比呢，有一個(gè)指標(biāo)：ROI一般指投資回報(bào)率， CAC ：Customer Acquisition Cost，指用戶獲取成本。 用戶增長(zhǎng)ROI=LTV/CAC 。通常LTV/CAC>3是健康的狀態(tài) 下面幾種模型就是想辦法提高用戶LTV，降低CAC, 然后幫助企業(yè)獲得更好的ROI。
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AARRR模型很受歡迎，因?yàn)樗芎?jiǎn)單，突出了增長(zhǎng)的所有重要元素。 最主要的是：AARRR模型是圍繞著每個(gè)營(yíng)銷人員最喜歡的增長(zhǎng)部分而建立的——拉新獲客。 獲客和營(yíng)銷是相當(dāng)?shù)耐x詞——由于大多數(shù)黑客增長(zhǎng)人員都是營(yíng)銷人員，因此獲客已成為創(chuàng)業(yè)公司最倚重的重要指標(biāo) AARRR模型指出了兩個(gè)核心點(diǎn)：
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以用戶為中心，以完整的用戶生命周期為線索；
- 把控產(chǎn)品整體的成本/收入關(guān)系，用戶生命周期價(jià)值(LTV)遠(yuǎn)大于用戶獲取成本(CAC)與用戶經(jīng)營(yíng)成本（COC）之和就意味著產(chǎn)品的成功。
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2017年，Gabor Papp 等在“Why Focusing Too Much on Acquisition Will Kill Your Mobile Startup”文章中正式提出 RARRA 模型，只是 RARRA 模型更強(qiáng)調(diào)留存。
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Retention （留存）：為用戶提供價(jià)值，讓用戶回訪。
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Activation （激活）：確保新用戶在首次啟動(dòng)時(shí)看到你的產(chǎn)品價(jià)值。
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Referral （推薦）：讓用戶分享、討論你的產(chǎn)品。
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Revenue （變現(xiàn)）：一個(gè)好的商業(yè)模式是可以賺錢的。
- Acquisition （獲客）：鼓勵(lì)老用戶帶來(lái)新用戶。
隨著流量紅利的結(jié)束。對(duì)現(xiàn)在的大多數(shù)應(yīng)用而言，獲取新用戶已經(jīng)變得毫無(wú)意義。現(xiàn)在平均每個(gè)APP在安裝后的流失情況都是非常嚴(yán)峻的，前3天內(nèi)會(huì)流失掉77%的DAU，30天內(nèi)90%的DAU會(huì)流失掉，而90的流失率會(huì)躍升到95%以上。 RARRA模型通過(guò)最重要指標(biāo)用戶留存來(lái)關(guān)注增長(zhǎng)。在留存率低的情況下花錢拉新用戶，其實(shí)就像是在租用流量，算不上真正意義的獲客。最終都是毫無(wú)意義的竹籃打水一場(chǎng)空，因?yàn)橛脩舨粫?huì)再回來(lái)了。而留存是反映用戶真正價(jià)值的指標(biāo)。
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在上面模型中提高留存的優(yōu)先級(jí)還是不夠的，Growth Loops，增長(zhǎng)循環(huán)，又叫增長(zhǎng)飛輪，是一套自循環(huán)的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的輸入經(jīng)過(guò)一系列的流程產(chǎn)生了一些輸出，這些輸出又可以直接帶來(lái)新的輸入。最大的價(jià)值是可以帶來(lái)更迅猛的復(fù)合增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)相對(duì)于線性增長(zhǎng)，最大的區(qū)別是每一份投入是否可以換來(lái)成倍回報(bào)。Growth Loops是2018年由四個(gè)知名的硅谷互聯(lián)網(wǎng)公司的高管/創(chuàng)投提出了一個(gè)全新增長(zhǎng)框架。
常見(jiàn)的幾個(gè)Growth Loops： 病毒式裂變（Viral loop）、補(bǔ)貼增長(zhǎng)（Paid loop）、UGC內(nèi)容循環(huán)（User-generated content loop ）。 Growth Loops的步驟組成主要有三個(gè)： 輸入Input (拉新/激活)、行動(dòng)/步驟Action/Step、輸出Output (轉(zhuǎn)化/收益)。
以病毒式裂變?yōu)槔菏褂卯a(chǎn)品->推薦給好友>好友使用產(chǎn)品>推薦給另一個(gè)好友->如此循環(huán)往復(fù)。（例：邀請(qǐng)好友使用某APP，雙方均獲得10元體驗(yàn)券） Amazon飛輪理論(flywheel model)，其實(shí)也是Growth Loop的概念。Amazon能夠發(fā)展到今天這么成功，歸功于他所做的事情能夠推動(dòng)飛輪持續(xù)不斷的滾動(dòng)。
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Recruitment （拉）：全渠道獲客，沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)
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Reproduction （推）：社交傳播，受眾漣漪擴(kuò)散
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Retargeting （回）：沉默喚醒，智慧化再營(yíng)銷
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Retention （憶）：精細(xì)運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)端內(nèi)活躍
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Revenue （收）：精準(zhǔn)投放，商業(yè)化變現(xiàn)
- Reservation （留）：留存分析，降低流失風(fēng)險(xiǎn)