SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（114）：定價與續(xù)費率
最近在全國“巡回”辦會員沙龍，接觸到更多SaaS公司，也被問到更多問題。北京、深圳、長沙三站下來，有6個新話題可以聊聊。
今天先聊個簡短的：定價與續(xù)費率的關系。
這個案例中，在產品特性、客戶、市場都不變的情況下，定價方式的差異仍然會影響到續(xù)費率、ARR，從而影響到公司的估值。
我遇到一個SaaS公司，他們定價方式是這樣：
首年：35萬（硬件20萬，軟件15萬），次年起每年6萬
那他們的ARR應該算6萬還是15萬？
如果是6萬，第一年軟件收了15萬，ARR少計了，虧。
如果是15萬，第二年只能續(xù)6萬，續(xù)費率就掉下去了。
雖然是個兩難的選擇，我們還是回到問題的本質上。
我問了北森客戶成功方面的黃帆，她提出關鍵還是“收入屬性”，而非如何計算更劃算。我非常認同。
也是就是說，第一年的15萬軟件費用中，應該拆出一次性對接費用、實施費用，余下的部分才是SaaS軟件年費，即ARR。
這部分也許是5萬，也許是8萬，也許就是6萬（與第二年續(xù)費金額一致）。
那么新的價格拆解是這樣：
* 首年：35萬，其中硬件20萬，對接及實施費用9萬，軟件年費6萬
* 次年：軟件年費6萬
此外，這個SaaS產品是用于提升運營效率的，我還提了這樣一些建議：
* 續(xù)費中，除了軟件服務年費，是否還可以每年提供一些人工服務：例如運營效率評估和實操建議？
這樣一是可以增加公司經常性收入，二來也可以通過更深度的服務增加客戶的粘性，提高續(xù)費率。
關于定價，我之前還有篇文章大家可以參考：SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（十六）SaaS產品的定價、折扣及背后的商業(yè)模式
評論
圖片
表情