如何用產(chǎn)品思維開一家餐飲店？

最近看到兩個案例，一個案例說自己通過產(chǎn)品思維把地推的轉(zhuǎn)化率從之前的3%提升到了20%，另一個案例說的是一個產(chǎn)品經(jīng)理通過自己的思考把投放的數(shù)據(jù)穩(wěn)定提升了100%。

這兩個案例都引起了我一些思考，通過怎樣的產(chǎn)品思維方式能夠做到這些，以及什么是產(chǎn)品思維。

我當時竟一時語塞，不知道怎么回答什么是產(chǎn)品思維這個問題，就挺尷尬的。

后來我覺得想差不多了就寫了這篇文章，主要包括兩部分，一部分是什么是產(chǎn)品思維，一部分是如何用產(chǎn)品思維開一家餐飲店。

由于我一時間回答不了這個問題，我就去找?guī)讉€人聊了一下，看看產(chǎn)品老司機們對產(chǎn)品思維的看法，我得到這么一些反饋。

某廠產(chǎn)品負責人說：將需求簡單快速“完美“的實現(xiàn)，去滿足需求群體。完美這個詞我沒斟酌好，但是沒找到好的詞。

某廠資深產(chǎn)品如是說：這個問題好寬泛啊，到時候見面詳細聊下。

某廠產(chǎn)品總監(jiān)說：能從一系列包含各種噪音的信息里洞穿真需求，需要有思考和理解力，并且能快速落地。

我找某廠數(shù)據(jù)分析師也聊了下，看看其他崗位眼中厲害的產(chǎn)品經(jīng)理是怎樣的，我提煉了下老鐵的觀點：

• 用戶思維+商業(yè)化思維+本質(zhì)思維+大局觀，知道自己想解決什么用戶的什么問題，知道產(chǎn)品的運作模式，能夠找到未來的方向和產(chǎn)品的商業(yè)化方式，有邏輯思考能力，能夠找到問題的本質(zhì)，有大局觀。

聊了一圈之后，我看這個問題大家都沒有達成什么共識，就去網(wǎng)上翻了幾篇文章，感覺都沒找到想要的答案。

后來我又去翻了下梁寧老師的產(chǎn)品思維30講，里面有這么一段：

我會用5大模塊一共25講，教你怎么看到用戶、傾聽用戶、判斷用戶，怎么能夠與用戶建立連接，并且在用戶的交互反饋中去迭代和優(yōu)化。

最后在群里看到飛哥（劉飛）和少楠的一個探討，也去聽了下播客，他們交流的產(chǎn)品思維是：

首先，肯定是能解決問題；

供給側(cè)：標準化、規(guī)模化供給的能力、成本意識

需求側(cè)：用戶思維，產(chǎn)品定義，價值交付。

可以看到不同人對這個問題的答案有挺大差異的，于是我就嘗試著從產(chǎn)品人特有的一些思考和做事習慣去給出了自己的一個定義：

產(chǎn)品思維是一套系統(tǒng)，科學的思維方式和做事體系，能夠從用戶和需求出發(fā)，給出差異化的產(chǎn)品解決方案，先利用MVP驗證猜想，然后基于數(shù)據(jù)和用戶反饋進行快速迭代。

一個同事說我這個定義有點冗余，我說哈哈，能力有限，只能先提煉成這個樣子了，以后再迭代吧。畢竟梁寧老師的產(chǎn)品思維都有30多講，飛哥也專門寫了本書來回答這個問題。

說實話，我自己對目前這個定義還算滿意，主要是基于兩點考慮：

• 第一是這個定義體現(xiàn)了一些產(chǎn)品的重點思考方式，比如用戶思維、產(chǎn)品化思維、MVP思維、迭代思維；

• 第二是這個定義可以指導我進行一些實踐。

先來詳細看看上面那個產(chǎn)品思維的定義，然后再來看個案例，它里面有這么幾個關(guān)鍵點，從用戶和需求出發(fā)、差異化的產(chǎn)品解決方案、MVP驗證、快速迭代。

用戶和需求是產(chǎn)品的起點，很多時候我們可能會忘了這一點，這也是很多項目和功能失敗的原因。

根據(jù)2015年CB insights總結(jié)的146家初創(chuàng)企業(yè)失敗的20大原因，高居前三位的分別是沒有市場需求（42%）、沒錢了（29%）、團隊不合適（23%）。

可以說再怎么強調(diào)用戶視角和需求導向也不為過，產(chǎn)品的核心是要解決用戶的問題，要有明確的用戶、場景、要解決的問題，不要主觀臆測，以及從戰(zhàn)略倒推用戶需求。

美團外賣剛上線的時候，第一個商圈做的很成功，后面第2個、第3個商圈的時候大家干的很勤奮，起很早發(fā)傳單，晚上復盤到凌晨1點，但是那幾個商圈都不如第一個商圈做得好。

后來他們做了一些策略的調(diào)整，先去商圈，看哪些商戶有外賣送餐車，看哪家商戶往外送外賣送的多，先把這批商家都搬上來，然后再慢慢的把不太會做外賣生意的商戶搬上來，教他們向商圈受歡迎的商戶學習。

這其實就是從最開始的我要做哪些商家轉(zhuǎn)變成用戶想要哪些商家，用戶其實已經(jīng)用腳投好票了。

這里面有兩個關(guān)鍵點，差異化和產(chǎn)品解決方案。

• 差異化，就是你提供的產(chǎn)品價值是什么，和別人的產(chǎn)品相比，差異點是什么，為什么用你的產(chǎn)品而不是別人的；

• 產(chǎn)品解決方案，就是能不能標準化、能不能規(guī)模化。

差異化的解決方案不用說了，就是你獨特的產(chǎn)品價值是什么，這決定了模式能不能成立。

產(chǎn)品的解決方案就是能不能用規(guī)則、機制、產(chǎn)品功能來解決一些問題，而不是不停的堆人來解決問題。具體來說就是復雜的事情簡單化，簡單的事情標準化，標準的事情自動化。

比如我們之前項目上線的時候小伙伴需要自己去找各個人去配置東西，比較繁瑣，也比較容易出錯，后來我們整理了下整個流程，把能自動化的自動化了，不能自動化的通過上線流程+上線清單來處理。

我個人理解產(chǎn)品化解決方案的重點是系統(tǒng)思考和重點思考，先系統(tǒng)的考慮解決方案的所有要素，然后找到方案中的關(guān)鍵點，圍繞著關(guān)鍵點再來做后續(xù)的動作。

我們給出的解決方案是為了滿足用戶需求的，但需求本身可能就不存在，解決方案也未必有效，這部分就是為了驗證需求和方案的。

MVP的關(guān)鍵點在于找到最核心，風險最高的關(guān)鍵假設(shè)，利用最低的成本，驗證可行性。

假如你家里有很多書一直在閑置著，某天你靈光一閃，來做個二手書交易平臺吧，我把書放上去賣，然后也能較低價格買別人的書，完美，就這么干了吧。

然后你會怎么做？立馬搭團隊，籌資金，投3-6個月的開發(fā)期，50-100萬的成本來做個App么？有沒有其他成本更低，周期更短的驗證方式？

多抓魚的創(chuàng)始人是這么說的，我們有下面這些問題需要驗證：

• 真的會有賣書給我們嗎？

• 流程對賣家是否足夠方便？

• 收到的書品相、內(nèi)容質(zhì)量怎么樣？

• 收上來都賣的出去嗎？

• 多大規(guī)模的存量才能開始順暢流通？

• 多少錢收多少錢賣合適？能掙錢嗎？

于是他們通過微信群+Excel表格人工統(tǒng)計的方式來進行了想法驗證。

這其實就是MVP驗證，用最小的成本、最短的時間，驗證模式的可行性。

這個其實沒什么好說的，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品非常重要的特點就是迭代速度快，通過數(shù)據(jù)分析、用戶反饋，不斷的改進產(chǎn)品。

上線只是開始，哪怕剛開始產(chǎn)品不是很完善，只要需求找對了，解決方案真的有效，也能一步步迭代完善。

有小伙伴肯定會問了，你叨叨了那么久，到底這定義有啥用，我們就來看下，如何用產(chǎn)品思維來指導行動。

先說一下我認為正確的思考邏輯是要不要做，能不能做，如何做，如何做好。

前面兩個問題更重要，我們這里就假定前兩個問題已經(jīng)解決了，要做，能做，在此基礎(chǔ)上再來看怎么做。

我們說了產(chǎn)品思維的核心是用戶和需求導向、差異化的產(chǎn)品解決方案、MVP驗證、快速迭代，那我們來分別看下在開店這件事上怎么處理。

首先需要回答的是我們想服務(wù)的是什么人群，解決的是什么場景下的什么問題？

是做什么年齡區(qū)間的人群，要做什么服務(wù)，是正常的一日三餐，團體聚會，還是功能保健型的？

為了簡化后續(xù)的東西，暫定目標人群是寫字樓打工人群體，主要是解決午餐問題。

為了滿足這部分打工人的需求，我們交付的產(chǎn)品核心價值是什么？和其他店相比，差異點在哪里？

餐廳的核心價值是讓用戶吃飯，這里面的核心流程是:

• 知道餐館》想去餐館》到達店里》入座》點菜》等待上菜》就餐》結(jié)賬》離開。

那與之匹配的供給流程是：

• 怎么讓用戶知道餐館，怎么讓用戶想去餐廳吃飯，怎么讓用戶能一眼就看到餐館？

• 到了之后怎么引導用戶入座？

• 入座后，點菜怎么點，有哪些主推的，怎么減少用戶的決策成本，怎么提高轉(zhuǎn)化率？

• 怎么提升后廚效率，減少用戶等待時間？

• 怎么讓用戶在好的就餐體驗的前提下，減少就餐時間？

• 用戶離開的時候，怎么能給用戶創(chuàng)造點驚喜？

主流程跑通之后，就是用戶的流量留存付費和推薦路徑了。我們需要回答好下面這些問題：

1.流量主要從哪來，線上還是線下？

• 假定流量主要來源于線上的話，在哪些渠道投放，是不是可以可以把店面大廳縮減，減少租金成本，然后降低餐品價格？

• 假定流量來源主要來源于線下的話，選擇哪個地段，翻臺率能做到多少？

2.有沒有什么手段吸引用戶進行付費轉(zhuǎn)化？

• 每日特價、優(yōu)惠券、免單？

3.有沒有什么方式讓用戶持續(xù)來吃？

• 連續(xù)打卡給獎勵？積分、儲值卡、會員的形式？

4.有沒有什么方式讓用戶主動推薦給同事？

• 穿漢服半價？曬朋友圈抽專屬周邊？

上面這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品的角度來考慮，都會有一些提升的策略，上面那些是寫作過程中隨便瞎寫的。

對于這樣一家餐飲店而言，能覆蓋的人群就是周圍3-5KM的固定人群，所以復購是非常重要的點，在此基礎(chǔ)上是怎么提升運營效率和客單價，如果是為了連鎖的話，還需要重點關(guān)注標準化和規(guī)?；哪芰?。

然而上面這些其實都只是我們的主觀臆測，用戶買單不買單其實并不知道，我們需要先驗證核心猜想。

• 有需求么？

• 解決方案有效么?

• 能賺錢么？

• 比如先假裝在裝修，然后發(fā)傳單引導大家進群，群里發(fā)出來真實的餐單看看大家的反應(yīng)？

• 比如能不能不開店，找便利店做一些合作推廣，先把東西放在便利店，看賣的怎么樣？

• 比如能不能提供想辦法提供一些試吃的機會，看看大家的反饋？

利潤

• =收入-成本

• =（線上總收入+線下總收入）-（租金成本+員工成本+材料成本+水電開支+其他費用）

• =（流量*轉(zhuǎn)化率*客單價+門店流量*進店率*轉(zhuǎn)化率*客單價）-（租金成本+員工成本+材料成本+水電開支+其他費用）

后面那些成本，可以通過調(diào)研得出來，也就是說你大概能知道你一個月的成本是多少。

由成本、你的客單價可以倒推出來為了達到盈虧平衡點，你需要每天做到多少單，然后再看前面的流量、轉(zhuǎn)化率能否支撐你做到這么多單。

算上前期的裝修費用，大概能推出來你的盈虧平衡點在多少，投入之后，大概多久能回本。

經(jīng)過這些測算之后，你可能就對要不要開這家店，能不能支撐這家店，有一些新的認識和思考。

假定最后驗證下來，測算下來，覺得還是靠譜的話，就可以趕緊去做了。

一方面本著MVP的原則，只做核心的、最關(guān)鍵的部分，另一方面不斷修正上面業(yè)務(wù)公式中的各個指標，調(diào)整實際指標和預期指標之間的差異，然后基于用戶反饋和數(shù)據(jù)指標來進行迭代。

有的小伙伴有疑問了，假定我都這么做了，就能開好一家店么？

肯定是不能的。

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。但有2點是可以確定的：

• 整體的成功率會提高；

• 試錯的成本，試錯的周期會降低。

很久之前，我就隱約感覺產(chǎn)品能力是一種底層能力，但我還不具備把它遷移到其他領(lǐng)域的能力。

最近稍微有點悟了，用戶和需求導向、差異化的產(chǎn)品解決方案、MVP思維、快速迭代其實可以用在很多地方。

比如你收到一個任務(wù)是做一個匯報PPT，那你可以先思考清楚對方的需求是什么，你需要交付的東西是什么，先擬定一個大綱找對方確認下，然后再進行迭代和細化，而不是花一個禮拜做了個很精美的PPT，然后對方說這不是Ta想要的。

比如你想自己創(chuàng)業(yè)了，用戶和需求想清楚了么，解決方案想清楚了么，能不能在不動用開發(fā)資源的情況下驗證你的想法？

每一種思維方式和方法論都會有自己的局限，產(chǎn)品思維也是一樣，比如互聯(lián)網(wǎng)很重要的方式是快速迭代，而有的產(chǎn)品是很難進行迭代或者周期很長不適合迭代，比如汽車、智能硬件，我們也需要注意產(chǎn)品思維的適用邊界。

互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)邏輯大多是一種回報后置的邏輯，用產(chǎn)品為載體，先創(chuàng)造用戶價值，然后交換商業(yè)價值。

個體也是，我們?yōu)楣緞?chuàng)造自己的價值，作為回報，公司付給我們薪酬，我們自己就是一款持續(xù)迭代的產(chǎn)品。

有空的時候也反思下各個合作方的需求是什么，我們能創(chuàng)造什么差異化的價值，怎么能降低自己試錯的成本，怎么能持續(xù)進行迭代。

愿你向這個世界交付你的價值，并且獲得回報。

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